“让一个车企销量回暖，首先要想的是如何对经销商做好支持，他们是离消费者最近的人。我们做市场不仅只看管理，而是要与他们一起进步。”教授去广州华驰长安福特4S店提一辆试驾车，很偶然的遇见了正在与经销商进行业务交流的福特中国全国销售服务机构总裁杨嵩先生。出于对长安福特近期市场状况的好奇，教授与杨嵩先生进行了一波简单的交流，杨嵩4月8日正式加盟福特中国，四个月的履历不长，但对福特市场的影响不小：长安福特止住了连续18个月的销量下滑，5月和6月终端零售环比增长30%，主力车型福克斯同比增长75%再次回到月销万台，经销商库存水平则降至28天，为18个月来的最低库存水平，也大幅好于同期行业水平。教授与不少负责市场的车企高层进行过沟通，从中一般能感受到两种情绪：1、产品过硬不愁卖，营销闪光点一个接一个，轻松谈笑风生。2、销量不见起色，痛点集中在产品本身上，用营销努力稳住大盘。而这两种形容放在长安福特上都不是那么恰当，它不是单纯因为“品牌或是产品问题”导致的销量下滑，这个问题要展开说很复杂，但作为与消费者接触的第一环——经销商，他们在这件事上可能比车企市场部拥有更大的话语权，所以杨嵩上任的第一步棋，就放在了经销商上。自杨嵩上任以来，每周一，就成为市场部与全国经销商例行的视频例会时间，会上杨嵩这边会传达福特中国最新的销售支持政策及最新的市场动向，经销商也能分享上周销售时遇到的一些问题，哪怕是最基层的销售员也有提问的机会。当一纸公函变为面对面的交流后，才算真正的与市场在一起。有沟通也有方法，在市场层面，杨嵩提出了“帮助经销商提高1个点利润率”的做法。在售后服务方面，则提出了客户保持率超过60%的目标。车企推出配套服务商务政策，最重头的就是“全无忧一站式专案”，由厂家牵头，在金融和服务两个方面，真正让消费者做到购车轻松、用车放心。让经销商执行起来省心。车企发布的销量表不一定能反应经销商的晴雨表，尤其在前两个月国五切换国六的关键期上，前段时间教授走访了不少经销商，作为消费者，你是不会知道优惠背后经销商是否看着后面的库存咬牙。但只要能转换成销量上的“+1”，对车企市场部而言，这一定是好事。毕竟把车拉出工厂和交付给用户，这本质上是两回事。杨嵩到任后，第一件事就是向“压库存”这件事开炮，经过两个月的调整，目前长安福特经销商的库存水平控制到了28天内，同时实现了“订单生产”的转型，经销商的订单是决定产能的重要标准，同时对国五车型，杨嵩给出了“50%保底”的政策，对7月实施国六的城市,只要双月国五销量目标超50%，剩下的国五车型由厂家负责处理。
对经销商而言，解决库存问题，基本上第一时间都会想到价格，但这样对于品牌价值的影响显而易见。有些东西下去了就不再回的来了，只有解决了经销商的“库存顾虑”才能更好的保持品牌的价值，在“订单制”的助力下，长安福特在五/六月终端零售实现了30%的环比销量增幅，福克斯销量重回万辆。“卖车”和“做品牌”是两回事，后者很多时候更需要车企的直接支持。对于五六月的销量上升，杨嵩表现的很淡定：国五车型的优惠是一方面，经销商信心的提升是另一方面，我知道，在市场上，福特中国还有很多可以提升的空间。解决经销商的问题，就是解决我们福特在中国市场的问题。
“用钱投票”——是教授在交流中听到的一个关键词，车企描述多好的前景，最终让经销商没钱赚，台子就搭不起来。目前福特中国是汽车行业内唯一一家，厂家直接拿出资源支持经销商的市场推广，不要求和销量捆绑。给经销商最大的自主权，先做了再说，以往站在高处看问题不是不好，而是看不到那么细。点击文字查看福克斯主页 在品牌销售规模的开拓上，福特中国也给予了二网经销商更大的自主权，其可以通过一级代理拿货源，但销售后的返点会直接由厂家返利给二网，没有中间商赚差价，让利润看得见。什么是“经销商信心？”——赚得到钱就是信心。点击文字查看锐界主页 杨嵩说自己履职这几个月，都是“一月当一年用”，他作为销售服务部分，就是要为全国福特经销商解决最基本的问题，建立新的内部机制和营销策略。说白了：“与经销商一起，同甘共苦，用钱投票。”在8月16日，长安福特将集中推出福克斯Active、新锐界ST/ST-Line和全新金牛座3款新车，并将启动大型品牌体验活动——FUN DAY，展现福特车型卓越的操控基因和独具的性能魅力。并且根据消费者不同购车需求，推出12期~36期零利率金融方案，以及48期低利率方案。对新车车主提供全车系3年（或6次）免费保养服务，以及2年不限里程的免费道路救援服务，并对福克斯和福睿斯推出5年（或20万公里）发动机超长质保服务。这当中的成本不是一笔小数，但也只有这样的诚意，才能让长安福特最快在国内实现王者回归。杨嵩目前正在与他的团队一起，揭开福特在中国的新大幕。为消费者带来更有价值的品牌，与经销商重建更具信任感的关系，百年福特，在中国即将迎来新的章节。
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