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系列文章这是副业赚1万系列的第6节内容。
-- Paul Graham （风险投资家，Y Combinator创始人） 很多做副业的人会这样开始，找一个要做的行业，比如，我要做一个写手，然后就开始到处撒网发信息：
如下图所示，这张图是我在知乎收到的一份私信。
你应是客户问题的专业解决者，要准备好完善的方案，不能仅仅要求一份特定的工作。没有人关心你的技能，他们需要的是能帮他们解决麻烦的人。 在这节课中，你学会将一个模糊、无形的专业技能，如设计，写作，编程，营销等，封装为具体的服务，可见的产出，帮客户解决难题，如：
为什么从技能到可见的产出这么重要做副业，做项目的过程中，我们会碰到两种类型的客户： 第一种：管理者 这类人清楚的知道自己想要什么，他们是这方面的行家，或者曾经跟行家一起合作解决过问题。他们知道需要什么样的人，什么样的技能，你提供那些东西可以帮他，甚至他们还会告诉你怎么做的具体步骤。 第二种：非管理者 这类客户有粗略的想法和大概目标，比如，他们知道自己产品的广告文案不够好，需要找人来帮他写文案，但具体写什么，如何写，他们并不清楚，雇佣你就是要你帮他们实现他们的这个想法。 管理者会告诉你应该做什么，如何一步步操作，这跟你在上班时领导安排任务，你按要求做的流程基本相同。但说实话，这样的客户可遇不可求，估计10%的占比都不到。人家花钱找你就是想少麻烦一点，还要花时间指导你，这样好为人师的客户是很少的。 你在做副业的时候遇到的大部分用户，都属于后一种，即非管理者，这不是说他们不是管理人员，与他们是不是管理人员没有直接的关系。限于知识有限或能力的欠缺，他们没有做当前这件事情的思路，有时候都不知道自己真的想要什么，所以也就不能确定你需要提供什么才能帮上他们。 遇到了后一种客户，你要有从头开始的意识，不要假设他们会告诉你什么，能给你一个清晰的需求。如果你够专业，有能力帮他们解决问题，这类客户价值巨大，他们会从你这里买更多的服务，花更多的钱。 技能产品化，提升客户认知价值大部分自由职业者，副业从业者在这方面做的都不太好。我认识的很多想要做副业的人，在细分领域很专业，技能也是别人稀缺的，但他们不知道如何将技能产品化，打造成吸引人的东西。
赚钱的第一要务是： 提升客户认知价值，将技能产品化，多层次，模块化提供价值，并在过程中不断迭代优化。 设想一下，一个客户对两个有合作意向的自由职业者说：「这是我现在的情况，我想要尽快改变这个状态，你能帮我吗？」 1#服务提供者：可以，没问题，你需要我为你做什么呢？(耐心等待下一步指令) 2#服务提供者：可以，根据你的情况，这是我的想法，我建议我们马上从这件事开始。 你觉得客户会选择哪个人呢？ 如果你问客户，「你需要我做什么？」对副业从事者来说，这很危险，因为他们给你的答案很可能是「我不知道，不清楚」。 可非常不幸的是，大部分做副业的人一直都这么做。 关键洞见：帮助客户成功，不要让客户思考。 网页设计行业有本著名的书，叫做《Don’t Make Me Think》（别让我思考），这个法则不仅适用于网页设计，也适用于任何帮助他人，为别人提供服务的行业。 如果客户有自己的思路和想法，他们会告诉你的。但是，在跟他们交流探讨前，你要有一份帮他们解决问题的完整方案。这样做有三点好处：
可交付成果的三个特征你服务价值的核心依赖于你最后的可交付成果。 可交付的成果是你的客户最后获得的产出，它是你的成果，更是客户想要产出，这个产出有很多形式，衡量的一个黄金标准是，能否帮他们解决了真正任务，有没有消除阻碍他们前进的障碍。 产出越优秀，效果越好，他们给你回报的费用也会越高。一个可交付的成果，应满足： 1.具体、可见如为客户提供一次60分钟的行为设计企业内训，就是具体可见的交付成果。 相较而言，让公司更好的了解行为设计就不够具体。 2.精确让产出更精确，可测量，比如用数字（500字的文案，将文章发布到50个新闻网站）描述，提供多种格式（PDF，PSD），服务频率（每周，每月）等。 3.传递价值一个可交付的成果必须是有价值的，一定要将它跟客户获得的利益连接起来。 可交付成果的几个例子：
传递价值的时要记住，过程不是结果，客户想要的是结果。 提升销售交付成果除了为你的客户提供价值，还可以帮你带来更多的销售，这引出了我们的2#副业法则： 2#法则：始终考虑增加更多的销售机会 人们有路径依赖，一旦跟你有过一次交易，就可能会多次购买你的服务。市场营销的经验是，发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍。 你应该努力挽留老客户，并设法给他们卖出更多的东西。所以，你要准备更多的可选项，或许是一份价值更高，收费更高的方案，在时机合适时推荐给信任你的客户。 还记得我们以前课程中的1#法则吗？ 1#法则：自由职业实质是一种关系业务。 一旦建立了关系，就应该维护和加深关系。这个法则适用于重复商业模式，产品推荐，用户拉新等任何场景。关系能让客户放心的从你这里购买他们想要的东西，价值存在于关系中，关系带来价值。 多层可交付成果构建一个自然向上的可交付流程，将你的产出阶梯化，让客户跟你合作就像走楼梯一样，Step by Step。 跟客户的关系从无连接推进到中关系，建立信任，通常需经历三个阶段。 Step1：探索发现引导用户了解服务，对个人，对服务产生印象。 产出形式如：30分钟的免费咨询，在行的一次约见，参加一次在线微课等。 这个阶段是相互熟悉的阶段，展示专业性和价值是最好的策略，提供的服务和产品要让下一阶段的行为更容易，更有动机，并触发 Step2 的行动。 Step2：前期工作第二阶段，初步建立信任下的浅互动，决定试试。 产出形式如：网站框架、网页布局（设计师），内容大纲（作者，讲师），技术参数（工程师）。 Step1 阶段工作做的好，就顺利的进入这一步。这是能否达成合作的关键环节，要及时沟通，充分理解客户需求，做到专业，守信，思路清晰的完成前期准备阶段的任务。 Step3：项目实施项目合作实施阶段。 更进一步大部分自由职业者，在项目完成交付后就关闭了更进一步合作的机会。结束是更进一步合作的开始，你可以尝试：
有时候，你可能会惊讶客户跟你接触的频次和深度，当他们完全信任你时，愿意跟你做以前你都不会想的业务，你也会挣到以前想不到的钱。 大辉早年曾做过一段时间的儿童绘本业务。有个宝妈做绘本读书会，单个订单经常1000多，这对于图书行业，算大订单了。 因为绘本比较重，运费高，为了省运费，也想多了解客户的真实需求，我会亲自开车送货。几次短暂的接触后，她也知道我是创业做儿童图书的。 记得有一次，她电话问我认不认识做布书（一种用布做的书，防撕，不怕咬，又能当玩具用）的人，她要进两万块钱的货。我就跑到图书城联系到了布书经销商。适当加了些利润，跟这位宝妈报价后，她说好，立马付了款，让我送货过来。这一单赚了三千多块，对于刚起步的项目，还是很激励人心的，这个利润可以支付一个月的房租。 所以，要构建多种产品形式，始终想着能不能给认识的客户多卖一些。不断的修建完善你的产品阶梯，用户踏上一层后，还想前进，如果你有服务和产品能帮上他们，他们非常乐意跟你持续做生意。 要多层次，多形式，模块化价值，为不同阶段的客户准备不同的交付成果，就会带来更多的销售机会。 行动步骤完善你的产品阶梯。在能力范围内，尽可能提供用户需要的东西，努力减少用户的认知负担。一个有用的可交付成果应该是：具体，精确，有价值的。 1.将产品模块化，然后组织成不同等级的「步骤」或「阶梯」，一段时间后，你就能提供越来越多的服务。 2.尽你自己所能去尝试。如果你想要更多的想法，可以去找同领域的其他从业者，看看他们提供的是什么样的产品和服务。 看到别人在做什么，提供了一系列产品可能会让你有些担心，尤其是在你刚入行开始做时。没什么可担心的，因为你根本不需要真的同他们在所有领域竞争。 Next Step：通过前面的系列课程，你发现了你的客户，明确了他们想要什么。在这节课结束后，你对你的副业很有信心了，因为你有了一套可交付成果，它能满足客户需求，帮助客户取得进步。 是到准备收钱的时候了？等等，我们还没有讨论收多少钱才好。下一节，我们将解决这个问题，讨论将如何制定一个合理的价格。 搞了个知识星球，建立一个深层接触的圈子，跟大家聊一些更私密的信息，推荐你们尽快上车，原因有三：
不多渲染，大辉的每篇公众号都是干货，私下再有多干你们衡量吧
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