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2月13日，恒大开始第一轮动作，宣布从2月13日至29日期间，开启网上选房、网上购房、vr看房等一站式购房服务。 这条新闻自“出道”以来，就引发了全民的热议，成为自疫情之后，人们所关注的另一个焦点。 在微博上，#恒大75折卖房#的话题阅读量已经达到6.3亿，成为全民讨论的热搜事件。 微博上的热搜 在朋友圈里，许多非地产人士，不管金融的、政府的、还是IT的，都在打听恒大的事情。 朋友发来的截图 当然，但凡你手机上有的新闻类App，都逃不过的“恒大”的包围圈。 今日头条的广告 各个媒体大V纷纷提笔夜战，剖析恒大这波营销操作，10个你关注的地产号里有起码有9个都写了恒大这件事。 关注的公众号里有许多都写了这件事 恒大的信息不但瓜分了疫情下的流量，讨论度关注度居高不下，甚至还有愈演愈烈的趋势。 在疫情防控期间，行业内出现折扣促销的事情本就是件常事，但恒大这次打折信息之所以激起千层浪的关键，在于这是一次行业之内逆势营销的成功案例。 恒大的生意经 据数据显示，自2月13日恒大进行线上销售以来，网上认购总套数达到了99141套，总价值在1026.7亿（折后）。近10万套房，平均估算每套房直接优惠超2万元，那么优惠总额约2亿元。可以说是用2亿元撬开了千亿的销售额。 当然不仅是资本方面的收入，随着各大媒体矩阵的推流推介，这一营销事件在互联网流量端仍在不断的发酵中。 而到了3月，这场优惠再次升级。最新更新的优惠如下： 三月最新优惠，和2月比，定金降为只需交3000元，抵扣更多房款 与2月份相比，门槛降低了，3000元可以抵4万元的房款。不管你是有需求还是没需求，只要参与了恒大的这次活动，都不会亏。 因此在3月份楼市逐渐走出冰封状态后，不出意外，被积压的需求量，将继续带动恒大的销售量上升。 当其他开发商还在等着3月市场回暖，靠着直播卖房时。恒大已经提前将客户锁定，3月未到，就实现了真正意义上的全民营销。其中恒大地产官方售房app，恒房通的用户暴风式上涨就是最大的获利。 目前app累计注册用户已经超过了1000万，2月13日开展活动之初，短短三天就新增了300万的注册用户。这1000万的客户及准客户带来的流量，比恒大做一次宣传还要有效。 同时，恒大带来的客户效应，某种程度上打破了地产界长期以来依赖分销、中介获取客源的状态，为业界实现客户增长带来了沉疴顿愈的希望。 撬动疫情里的现金流 疫情里，人们更在意的是包里的现金流够不够，如何挽回疫情期间的损失。房子，作为一种特殊的大宗商品，靠线上直播成功销售的案例少之又少。这也是为什么开发商在疫情期间，给出的动作不少，但能激起的水花却是有限。 反观恒大，却可以依靠这股逆流顺势而上，他的这场堪称教科书级的营销案例，值得拿来学习借鉴。而成功最关键的一步就在于他十分精准的掌握了人性。 还记得恒大打出的“在家没事赚佣金”的口号吗。我们细看这套加码之后的“玩法”： 自己购买，定金转房款，总房价再减40000元，额外还享99折； 推荐别人买，3000元定金全退不说，还能赚1%的佣金和35000元现金奖； 定的房子被别人看上了，除了把3000元定金退给你，恒大还得赔你3000元，相当于白赚3000元。 推荐别人去恒大售楼处看房子，最高可获奖励300元，保底小赚一笔零花钱。 如预定的房源5月10日前不想要了，定金返还，无任何损失。 假设你没有购房需求，但现在告诉你一个只赚不赔的“理财方法”，存3000元进去，门槛低、零风险、有收益，你会如何选择？ 而对于一部分有购房需求的客户，面对一盘“大菜”：一家大型的开发商，折上折，后悔了随时可退，如果降价差价补给你。这一套组合拳下来，已经无力招架。你能抵抗得了这样的诱惑吗？ 恒大正是抓住客户的赌博心理和趋利心理，并为这些心理中的根本痛点准备了一套全方位的解决方案。才让客户控制不了自己只想“买买买”。 如果你还是认为这只是一场“秀”，恒大给出的数据，就是真实结果的监测剂。 3月5日，中国恒大（3333.HK）发布公告，2月实现合约销售447.3亿，同比大增108%，销售面积513.8万平方米，同比大增154%，均位居行业首位。截至2月末，恒大累计销售853亿，同样排在行业第一。 与此同时，2月单月，全国百强房企同比降37.9%，唯独恒大逆势增长。 相信多年以后，人们除了记得这场疫情，可能还会记得恒大的这波营销，毕竟越是市场不好的时候，越是企业实力的试金石。 恒大这场营销，不仅展现了大企业的综合力，收获了流量、卖掉了房子，更是进行了一次颠覆行业游戏规则的成功尝试。 |
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