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关键词：销售总监、营销、内部营销、顾客满意、客户需求、市场定位 “一个人，要博学、审问、慎思、明辨、力行” ---孔子 “我欲乘风归去,又恐琼楼玉宇,高处不胜寒” ---苏轼 孔子的话似乎是对销售总监的要求的描述，而且已经很接近现实了。相比很多公司招聘中的要求写的更好，更细微。而苏轼的这段话，从销售总监的职业上读来，却更有一番意境了，高处不胜寒啊，很多的销售总监都在这不胜寒中抑郁寡欢，不捷而终！ 日前，某销售总监在独木难支，身心俱疲时写下名篇，曰：“离骚外传”。外传曰：“是日筹措满怀，遇总裁交谈甚欢。燧辞故入新，任销售总监是也。无奈新主意在融资，企业千疮百孔，主猜忌无授权，喜色而不近正气，枕边风高于事实。今日反思，吾乃一筐也，呜呼哀哉，人员业绩矛盾乃至妖言，均往筐内填埋。今省，才饮雄黄酒，顶烈日炎炎，清筐而提步，郁闷而去。”事后他的BOSS回答他时说：“我请你来做什么？你说是做营销总监，其实我只想做市场增量。你想革命，我知道，你革命的目的就是：搞垮其他的部门经理，整走那些不买你的帐的老区域经理，打碎原来的制度，建立新制度，然后你带来你的一帮兄弟，左右我的产品市场。”。用脚趾头想都知道这位销售总监的结果了。 这是很多短命的销售总监的写照。 销售总监可能是这个世界上唯一一个会受到来自外界刻意阻碍其发展的职业了。可这职位又是销售体系里上升的必由之路。 笔者作为理工男，认为这是十分容易解释的。成功的销售总监有着不同的成功方法和模式，什么情商、智商、出身等等，令人眼花缭乱，不可拷贝。但失败的销售总监基本上可以找到失败的共同之处。 墨菲定律 二十世纪有三大黄金定律，其中有一条叫做“墨菲定律”。源自于一位名叫墨菲的美国人。他认为某位同事是个倒霉蛋，便笑话道：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”后来这句话也就被延伸拓展为：“如果坏事有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失”。 “墨菲定律”可以推出四条规律：
我们总说的“常在河边走，哪有不湿鞋”，“走夜路多了总会遇到鬼”，“祸不单行”等，其实讲的就是一个道理。可惜的是，我们的老祖宗们都不善于总结成定律，只是口口相传一大堆的鸡汤。要不然，我们中华文明应该更牛逼更璀璨。 比如说气功、中医、针灸、国学……，好多的东西不能被定律化，其实是没有人或者有人故意不去定律化，显得没他不行不行的。更有甚者，我们今天的教育方式也是不鼓励深度的思考，学技术不学理论，学技巧不学原理，公司讲战术不研究战略，销售讲投机取巧不讲深度的功夫，讲所谓的情商……凡此种种，不幸的事总会在适当的事后发生。比如：很多男人藏私房钱，尽管十分的隐蔽又万分的小心，仔细检查也不敢大胆的使用，过了一段时间确定没有危险了，但不幸的事还是照样发生，你还是被莫名奇妙的事情揭了老底，老婆照样会发现。 墨菲定律告诉我们，容易犯错误是人类与生俱来的弱点。我们解决问题的手段越高明，面临的麻烦就越严重。关键在于总结所犯的错误，而不是企图掩盖它。 墨菲定律第三点，“会出错的事总会出错”，用另一句通俗易懂的话来说就是：“如果一件事有发生的概率，那么他就一定会发生。” 有看客会说，这是预言吗？笔者作为理工男明确的告诉你，这不是预言，这是科学！他有着及其严格的数学原理。笔者在高等数学里才学到，可一翻现在的中学课本发现，居然已经在高中数学里就出现了。我滴个神！难怪现在的90后这么厉害了，比我要早好几年读这些！看来现在作为曾经学霸的我也肯定考不上大学了，可怜天下父母心哦。这个原理就是贝努利公式，是概率论中的一个公式。贝努利公式说的是：如果在一次试验中，某事件A发生的概率为P，那么在n次独立重复试验中，这个事件恰好发生k次的概率为： 各位看官勿要着急，莫要害怕，某家不想讲数学，因为我已经在这方面搞不赢现在的高中生了，哈哈。还是举一个我们大家都能懂的例子吧，话说飞机失事的概率是多少？总体而言还是比较低的，大约是20万分之一的概率。这说明什么？就是说，如果飞行次数达到20万次的话，经过计算，那么飞机失事的概率大约为99.9%以上。所以，每年有报道称飞机失事就不奇怪了。各位看官尽管放心，这样的失事率你几乎不用担任何心，尽管放心大胆的去坐飞机吧！假如你每天坐两次飞机，（你吃饱了，住北京到上海上班，晚上回家），你需要花274年的时间有可能会湿鞋，这个状态还是等Google破解人类不死密码（据说到2029年可以让人不死了）后再说吧。 言归正传，这有趣的墨菲定律跟销售总监有几毛钱的关系呢？ 有好事科学家们，经过大量的计算发现，世界上有概率发生的事，一般在反复进行300次左右的重复后，就有极大的概率发生一次！（还是请放心，这也是飞机每次下来都要例行检查一次，阻断事件重复进行的原因）。 销售总监因为各种原因可能会短命，这是一定有概率发生的事情，所以按照这个逻辑来看，如果有某销售总监因为业绩（还有很多奇怪的原因，不一一例举）而被短命的事件反生了，那么他至少应该有累计超过300次的机会错误发生过，这300次机会错误又分别有大约300次的小型细微的问题被忽略或错误处理了。这也就是说，在最终因为业绩问题被短命的销售总监，在其之前的日子里，累计发生了大约90000次细微的机会错误或忽略了的问题。 从这个角度看，销售总监可算是个高危职业了。假设一个销售总监的团队有50名的销售人员，每人又有20个PPL机会，这意味着，只要在每个PPL上犯下90次的累计的细微错误或忽略了的问题，这个销售总监就有可能得到其BOSS或其它部门同级总监的排挤，从而导致Game Over。这从侧面也说明了CRM在中国企业很难推动的一个原因了。大饼不画，CRM中的PPL不好看，BOSS不满意；画了大饼，CRM中的PPL好看了，但项目的进展不大，或丢失率增加，同样BOSS不满意，而且其它支持部门的总监们也不满意。团队越大，PPL越多，出问题的概率越大，如果销售总监不能很好的处理，辅之以BOSS完全以短视的要求业绩有显著变化，销售总监也就必死无疑了，而且死的越快。 这也就是本文开头的《离骚外传》作者注定的结果了。 同样的，其它的问题，比如所谓的沟通问题、与BOSS的关系、谣言……等问题都可以分别的计算出来。明白了吧，为什么要少言多听，说多了，问题也就多了，累计的小问题会构成一个较大的机会错误，机会错误多了，也就离Game Over不远了！所以，笔者不同意那些用什么情商重要还是智商重要等等的狗屁教义来教育我们的职场新人。 到这里，你还敢说，作为销售总监是一个简单的职位升迁之路中的一个角色吗？作为销售总监，必须要按照墨菲定律的思路，做到积极主动，有备无患。记住，永远的积极主动预防，预防那些300次的微小的问题和苗头，让300次来的晚一些更晚一些，这样销售总监就有可能不再被短命了。 还在迷茫吧？当然啊，到这里我只是告诉你了，如何延长生命，不要找理由找外部的原因，要认真看看之前忽略了那些微小的信号。 当然，真要发生什么，也就坦然处之了，毕竟上帝也很忙，没时间一一照看他设计的每一个产品。 （未完待续）下一篇我们将讨论“销售总监为何许人也？” 文末讨论： 民企普遍存在“空降兵”没有好结果的现象，很多的销售总监很短命。BOSS更喜欢听取与他共事多年部下的谗言而不愿意听“空降兵”的诤言。也有BOSS口头上要求“空降兵”能乾罡独断，但又有意或无意的不愿意进行授权。 “空降兵”的销售总监往往又缺乏政治手腕，缺乏其他人的支持。在BOSS眼里,不管你是否有最辉煌的功勋，你只是来帮他挣钱的工具。做得好是应该的，做不好，他再请个“空降兵”。你留得下来的唯一原因是，你能给老板创造剩余价值！作为销售的上级，你是他们的服务者，理出简洁高效率的工作流程及工作平台，帮助他们完善成长，为他们谋取应有的福利。 被短命就像一个宿命一样，你如果是或已经是销售总监，你怎么看？ 欢迎大家通过留言进行讨论。 “相关文章阅读” 聚贤.堂近期招募信息
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