|
大家好，今天是天睿持续第52天进行每日一篇活动。 大家好，今天与大家分享的就是制定合理价格的知识。 顾客是企业利润的中心。 利润是源于顾客的购买行为。 产品价格影响企业获得利益的大小。 所以，一个合适的产品价格对于企业的利益至关重要。 而昨天与大家分享了如何制定合理价格的第三步与第四步。 今天则与大家分享制定合理价格的最后两个步骤。 即 第五步:选择一种定价方法 第六步: 最终确定价格 如果是第一次看见本篇文章的读者，如果感兴趣，可以查过看一下历史文章。 但是为了照顾第一次看本篇文章读者，我将简单的重复一下制定合理价格的六大步骤。 第一步选择定价目标 第二步:确定需求 第三步:估计成本 第四步:分析竞争者的成本，价格和供应物 第五步:选择一种定价方法 第六步: 最终确定价格  好了，就开始今天的知识讲解了。 前面四个步骤，可以说上是搜集信息。 可以说确定需求是寻找产品的上限，估计成本就是计算产品价格的下限，确立竞争对手的价格是参照点。 就好比解答一道问题时，首先要确定目标，然后搜集相关信息，最后按照一定的方法解答问题。 所以对于第五步的理解，你可以理解为选择制定价格的一种方法。 方法一共有七种，即: 成本加成定价法 目标收益定价法 感知价值定价法 天天低价法 随行就市定价法 拍卖定价法 这七种方法，每一种方法都可以根据公司所处的环境，所需要的利益等等方面进行选择。 成本加成定价法，是一种最基本的定价方法。 就是指在产品的成本上进行一个标准的加成，得出最后的价格，即可。 但是，需要注意的是，只有当加成的价格可以带来预期的销量时，成本加成定价法在可以发挥作用。 对于成本加成定价法的使用，有一个详细的公式，可以参考一下。 即 单位成本=可变成本+固定成本/销量 加成价格=单位成本/1-期望利润率 单位成本+加成价格=最终价格 举一个简单的例子 a产品单位可变成本为十元，固定成本30万元，预期销量5万台，并且制造商希望获得20%的利润。 所以，a产品的单位成本: 10+300000/50000=16 加成价格: 16/1-20%=20 所以，最终价格为16+20=36元。 如果企业对于投资的回报率十分看中，那么就可以采用目标收益定价法。 目标收益定价法就是根据企业想要的收益为标准，制定价格。 同样，也有一个计算公式: 目标收益价格=单位成本+（期望回报率×投入资金）/销售量 举一个简单的例子 a产品的投资者投资了100万元，在单位成本为16元，预计销售量为5万台的情况下，希望能够制定一个价格，使投资的回报率达到20%，也就是20万元的投资回报。 那么根据目标收益定价法定价公式计算 16+（0.2×1000000）/50000=20 所以最终价格就是20元。 但是，需要警惕的是，使用目标收益定价法，需要注意两个因素。 产品价格弹性与竞争者的价格 这两个因素，对于产品价格制定影响非常大，是必须要考虑到的。 感知定价法被越来越多的公司运用，可以说算上是十分热门的一种方法。 就是指一顾客所感知到的价值作为定价基础，进行指定价格。 举一个简单的例子 有ab两种产品，产品类型相同，但是a产品比b产品在多个功能上更加优秀。 比如说 a产品在耐用性，可信度，服务质量，品牌等多个方面超过b产品。 b产品的价格为9万元 那么，分别在耐用度，可信度，服务质量，品牌个方面分别溢价7000元，6000元，2000元，5000元。 然后在此基础上进行价值1万元的折扣。 所以最终价格是110000元。 这时，虽然顾客需要比b产品多要支付1万元，但是顾客却可以得到两万元的额外价值，所以如果顾客知道两种产品的差距，那么就有很大的可能选择a产品。 感知价值定价法的优点在于充分考虑到产品各个方面的优势，付出的成本，可以获得最大的利益。 所以，被越来越多的公司开始运用。 但是，需要记住一点，必须是在产品拥有更多的独特价值，并且在顾客已经理解产品的独特价值情况下实施。 当然，这方面更多的是靠公司的宣传力度了。 价值定价法就是通过一个叫相对低价的价格去销售产品。 但是需要注意的是，价值定价法，并不是简单的制定低价，而是要求企业降低成本，却不牺牲质量的情况下降低价格。 利用价值定价法企业更多的是看中获得更多的忠实顾客，以期望获得更加长远的利益。 所以 适合运用价值定价法的产品大多都是易耗品。 因为易耗品，被频繁使用的频率非常高，需要企业占领市场，这样才能获得最大的利益。 天天低价与价值定价法有些类似。 但是，两者不同之处在于，天天接低价定价法要求制定一个固定的低价，而价值定价法却更加注重质量。 比如说 一袋食盐固定价格两元，一桶纯净水水七元 天天低价定价法带来的固定价格。优点在于减少了产品制作，销售各个环节的价格的不确定性，总之最后总是以固定的价格出售的。 使用这一类方法的产品大多也都属于易耗品，所以我说与价值定价法有些类似。 随行就市定价法非常简单，就是根据该行业的领导者，所提供的价格基础之上进行定价。 因为有该行业领导者通常都是经过很多种因素下分析出来的合适价格，是行业的集体智慧。 拍卖定价法理就是以拍卖的方式进行销售产品。 随着网络的流行，拍卖定价法也越来越流行。 现在已经出现了许多相关的拍卖app，利用拍卖的方式处理许多产品。 在这里就简单提一下 拍卖的方式主要有三种: 递增出价，递减出价，密封拍卖。 递增出价: 就是卖家放一件商品，多个买家一直出价，一直到只有一个买家出价。 适合只有一个买卖和多个买家的情况下。 递减出价: 只拍卖者提出一个很高的价格，然后一直降低报价，直到有人选择接盘，才可停止。 适合的情况是一个卖家和多个买家或者一个买家和多个卖家。 密封拍卖: 只每一个买家只能报出一个价格，并且其他买家并不知道其他人所报的价格，最后卖家选择最高的价格即可。 这样方便，卖家获得最大的利益。 这一步算是最后一步了。 前面五个步骤，基本上算出了公司最终售价的取值范围。 这时就需要公司再最后考虑一下其他的因素，再确定最终的价格就可以了。 我再简单地列一下一些比较重要的影响因素。 其他营销活动的影响 公司定价政策 收益与风险的分担 定价对其他各方面的影响 上方四个因素，可以说是影响企业制定价格较明显的主要因素。 都是公司需要注意到的。 好了，今天的分享就到这里了。 |
|
|
