|
大家好，今天是天睿持续第57天进行每日一篇活动。 大家好，今天与大家分享的就是关于渠道设计决策的知识。 昨天同样，与大家分享了关于渠道设计决策的知识，但是由于篇幅原因，只是分享了决策的前两个步骤。 所以，今天要分享的就是剩下两个决策步骤，即 分析主要渠道方案与评估主要渠道方案 为了照顾第一次看本片文章的读者，我将简略的重复一下决策的整体步骤。 分析顾客的需求与欲望 确立渠道目标和约束 分析主要渠道方案 评估主要渠道方案  好了，开始今天的分享了。 不同的产品有各自不同的特点，而渠道同样如此，也有许多不同类型的产品渠道。 然而对于企业来说，企业利益最大化是重点。 所以企业必须要分析自己的产品特点，再根据特点进行选择相应的产品渠道，只有这样才能保证自己获得最大的利益。 说这也是为什么要分析主要渠道方案。 如何分析主要渠道方案呢？ 总结了一下，主要考虑三个问题 即 用什么中间商（中间商类型） 用多少中间商（中间商数量） 明确双方的责任和可获得的利益 上面三个问题就是需要决策着去详细分析的问题。 中间伤其实就是渠道，就是换了一种说法而已。 这里就不要有什么理解上的误差了。 中间商一共有两种类型，即批发商和零售商。 批发商: 批发商就是指将大量的产品销售给顾客，或者给零售商。 注意，重点就是大量的产品。 批发商的类型： 按分销地域，有地方批发商、区域批发商和全国批发商； 按在流通领域的位置，分产地批发商，中转地批发商和销地批发商； 按业务范围，可分专业批发商、综合批发商等。 零售商: 零售商就是直接就是将产品卖给顾客。 零售商与中间商的区别就在于，中间商连接着零售商和消费者，而零售商则只连接着消费者。 零售的类型 按零售活动是否依托于店铺展开，分为店铺销售与无店铺销售； 无店铺又有邮购、电子购物、自动售货等； 店铺销售又分百货商店、专业商店、超级市场、方便商店、折扣商店、仓储商场等等。 所以这就需要决策者分析自己的产品特点选择相应的中间商类型，或者两者皆选择，只是调整比例。 对于中间商的数量，可以选择用大量的中间商或者选择用少数的中间商。 基于对中间商数量的选择，这又繁衍出三种渠道战略。 密集性分销 专营性分销 选择性分销 密集性分销 就是指用选择大量的渠道，中间商去销售产品，增加市场的覆盖率与销售额。 这种战略比较适合易耗品。 比如说零食饮料，报纸，糖果，口香糖等等。 专营性分销 就是指严格限制中间商的数量，提高中间商的服务水平和努力水平。 因为中间商数量过多，容易出现不同的中间商对待产品销售的态度。 很容易对产品品牌，形象损害。 所以要限制中间商数量，以试图提高中间商的服务水平和努力水平。 这就要求生产商与中间商必须保持更加紧密的合作关系。 最典型的例子就是专营店。 选择性分销 有些产品只依赖愿意销售某种特定的产品中间商。 比如说工业产品，医学产品等等。 这些产品只能依赖于某种特定的销售渠道。 比如说工厂，医院等等。 这一使用选择性分销，无需担心分销机构过多。 需要企业将产品进行选择性的推销。 渠道方案，从更本质上说，生产者与中间商的合作关系。 而一个良好的关系需要更好地维护。 所以必须要确立双方的责任和可获得的利益。 一般来说，一共有四种主要因素 价格政策: 要求生产者指定中间商认为公平且充分的价目表和折扣与补贴明细表。 销售条件: 需要生产者作出明确的担保与付款条款。 比如说给出一定的优惠政策，方便中间商给顾客进行一定的折扣，优惠。 分销商的地区权利: 确立分销商等管辖地区，并规定生产商允许其他分销升进入的条件。 双方的服务和责任: 确立双方等服务水平与责任。 以上三个问题就是决策者应该考虑的问题。 最终都要对渠道方案进行一定的评估，评估是否能确保企业获得最大的利益。 如果不符合，那么就很有可能再换其他方案。 一般来说，评估因素主要有三种。 经济性 可控性 适应性 经济性: 就是指方案所能带来的利益。 每一种渠道都会产生不同水平的销量与成本，这就需要决策者评估每一种方案最终所能带来的利益，然后选择可以就获得较大利益的方案。 可控性: 就是对中间商的控制性。 使用中间商就会引发一些问题。 这些问题是大是小谁也不清楚，但是毫无疑问最终有可能影响企业的利益。 比如说，中间商对产品不能了解，所以在产品的推销，技术细节等等方面不能做到尽善尽美，最后导致企业品牌和利益都受损。 适应性: 适应性也可以理解为，出了问题，生产者该怎么办。 我们不可否认，我们无法预定企业在未来会不会遭受到某种损失。 比如说资金紧张，资金链断裂等等一系列问题。 所以我们必须要做好准备，如果企业遇到问题，那么，因为我们对渠道做出某些承诺，比如说现金的支付，利益的补偿等等。 都有可能成为最后一根稻草。 所以，企业必须要寻找一个适应高的渠道结构和政策。 万一出现某些问题，也有时间可以缓解。 当完成以上四个步骤，基本上就可以做出最终的决策了。 好了，今天的分享就到这里了。 |
|
|
