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大家好，今天是天睿持续第75天进行每日一篇活动。 大家好，今天与大家分享的就是顾客心理之损失规避效应。 今天是我连续第7天写顾客心理系列的文章。 在前五天中我分别写了光晕效应，盗雷术，多看效应，赌徒心理，禁果效应，稀缺效应六大心理。 都分别讲述其原理，本质，如何应用此项心理营销产品。 如果大家对此感兴趣，可以关注公众号，查看历史文章，或者观看文章下方的推荐阅读，即可。 今天就是分享第七个顾客心理——损失规避效应。 简单的说，就是我们会很容易下意识自动出现规避损失的行为。 为什么会这样？ 因为当我们面临损失与收益时，损失所带来的痛苦远远大于收益的所带的快乐，所以我们会选择避免损失。 举个简单例子: 捡了100元和丢了100元。 如果我们奖励100元会十分的高兴，但是过了一会儿，我们就会慢慢淡忘这件事情。 但是如果我们丢了100元，我们长时间连续不断的回忆这一件事情，然后越发感到痛苦，感觉自己真是倒霉。 这就是损失规避效应，损失所带来的的痛苦远远大于收益所带来的快乐，因此我们会自动规避损失。 在生活当中，我们有时会不由自主的利用此项心理漏洞。 比如说，砍价 当我们对一项物品十分喜爱的时候，想要购买，但是价格超出心理预期水平，于是与对方进行砍价。 但是通常砍价到了最后，我们都会来一句。 就这个价格了，再不行我就走了。 这时，只要你的价格还在商家的心理预期内，那么就很有可能砍价成功！ 这也是在利用损失规避效应，利用商家不愿损失的心理帮助自己砍价成功。 损失规避效应的本质就是对危险的敏感。 趋利避害，是我们人的本能。 而损失则会给我们大脑带来危险的提示。 在此影响下，我们很容易会产生趋利避害的思想，于是选择规避损失。 这就是损失规避效应产生的原因。 同样，在本篇文章中，我也要讲述该如何利用损失规避效应去营销产品的方法。 方法就是 就是如此简单，先让顾客尝试一下好处，让顾客知道拥有产品有什么好处？ 然后开始谈，如果没有产品的话，会有什么损失？ 这样顾客很容易因为损失规避效应而产生购买欲望。 举一个例子，卖冰箱 如果我是决策者，我会给顾客一定好处，比如说免费试用，限制一定的使用期限。 但是，我会让销售人员提前将冰箱如何可以更加便利的使用，使用我们的冰箱有什么好处等等优点都会给顾客说明。 遵循原则: 给好处 然后当期限快要结束的时候，我会让销售人员去给顾客谈论我们的冰箱有什么优点，给自己的生活带来了什么方便？ 加深顾客对冰箱带来好处的记忆。 然后开始委婉的说起，如果没有冰箱的话，他将会失去他所说的好处。 记住，一定要委婉。 遵循原则: 谈损失 这是，80%的消费者都会继续选择购买我们的产品。 这就是利用损失规避效应。 同样，如果销售其他产品，也可以利用同样的方法。 总之，具体方法就是: 给好处，谈损失 好了，今天的分享就到这里了。 |
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