【原】如何理解用友把“实施”换成了“交付”？

用友的标准实施方法论在上个时代叱咤风云，影响了一代人。

近日，在朋友圈发现用友的宣传海报中，他们将以前惯用的“实施”变成了“交付”。

这微妙的变化说明了什么？

图片来自朋友圈

有两种可能：

1、编写材料的人并不知道交付和实施有什么区别，只是因为近日交付这个词被提及得较多，所以赶时髦也用了这个词。

2、编写材料的人精准地把握了交付和实施的区别，侧面反应了用友的产品和内部顾问未来都要转云的确定性。实施成过去式，交付成了进行时。

交付指以产品为主，把标准产品给到客户使用，对于客户的个性化需求，或者是等未来产品迭代的时候满足，或者是引导客户放弃个性化需求换取整体价值最大化；实施是以客户的需求为主，或者是在标准产品上做二次开发，或者是全新开发一套产品来满足客户需求。

在saas产品交付的过程中，虽然云产品对客户的个性化需求有可能暂时不能完全满足，但是软件方对交付质量的要求是极高的，否则在软件方内部，都无法传递到下一个岗位，也就是客户成功经理。

saas产品的收入结构决定了软件方不但对交付质量重视，对后续客户在使用中遇到的问题也非常重视，因为saas厂商的收入大部分来源于客户成功阶段的续费率，在交付阶段的收入占比很少。

而软件实施则类似一锤子买卖，软件方的收入大部分来自实施阶段的软件款和实施款，至于验收后的维护费，占比很小，所以软件厂商对实施阶段的质量并不特别看重，只要收了大部分钱，甚至可以停下来又跟甲方谈条件，相比saas交付，项目实施的甲方风险更大，坑更多。

所以，saas模式下，交付的工作量会更小，但是难度会更大，对产品的要求也会更高，对项目的满意度要求也更高。是时候跟实施方法论说再见，迎接新的交付方法论。