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STP分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的首写字母，即市场细分、目标市场和市场定位。我的理解是它与长尾理论相似，都是避开竞争对手，做出细分的市场。 人的需求是多样性的，我们可以看到人类基本的生存需要，所需求的产品大多是被大企业所占有的，为什么会这样呢？从经济学的角度看，人类的基本生活物质需求弹性很小，没有什么多样化的产品，比如水、油、米的这类产品弹性很小。基本上就是赢家通吃、先到先得，由最先入场的企业所占有，所以stp的理论很难应用这些领域。 不过现代化社会人们的物质生活的边界也不断在丰富，正所谓“饱暖思淫欲”满足了基本生活生存之后，又出现了更高层次的需求，比如日本大米，黑龙江大米等高端大米。愣是把大米分成了三六九等。这些需求的产生是消费者主动选择的还是商家主动提供的呢？本质上来讲，还是消费者的选择才产生出了种类繁多的产品。因为人需要生存且生存的更需要有品质。 所以说回到stp理论本质上，我认为并不是商家创造的新的市场，而是他们发现了满足不同消费者的需求，也许是一个小众市场，也许是一个还未有人涉及的蓝海市。人把市场瓜分了，人的需求如同一块蛋糕，聪明的人都在想办法把它做大，而不是一直想着去瓜分它。 如同马车到汽车，并不是创造了人们开汽车的需求，而是满足了人们出行更快的需求。同样在细分市场时，不要想着有什么颠覆的创意，脚踏实地的去寻找消费者的需求。 比如说瑜伽它又细分了各种流派，但对于普通消费者来说，他们很少关注这些派系，他们需要的是健康。所以针对消费者，又可以细分为减肥、理疗、孕产等等特色课程。据我目前的考察市场上有太多太繁杂的瑜伽课程了，也就是说这个行业已经进入红海竞争。所以我进入这个行业要从别的维度去深耕，具体怎么做呢？一时我也没想出具体的方向，是设计更特色的课程，还是研究管理人才，我倾向于后者，但怎么做也是不知道。 运用stp理论，试着畅想一下我的市场细分就是理疗瑜伽，设计针对身体各部位的课程，加大广告的投放，与别人的品牌区分明显，迅速占领消费者心智。这样我的目标市场就很清晰了，就是那些患有身体疾病的人，那么我的竞争对手就直接面向的是按摩理疗之类的店，那么我是占优势的，因为瑜伽的体量比按摩院的更大一些。当然这只是主观判断，这个方法也有很大的局限性，需要理疗的人对瑜伽的认识也不多，他们大部分是中老年男性很多，这样又会产生教育用户的成本。 这是一个值得细致考虑的模式，今天只是根据st p理论简单的畅想一下。 |
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