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暑假招生，一般离不开电销加微、加微邀约、到店成交三个步骤。 而到店成交环节，体验课又是常用的促进成交方式。 很多校长爱问：我们要怎么提高客户的到店成交率？ 换个角度来看这个问题，其实就是：如何系统地办好体验课，让家长学生看见价值。 本文即重点介绍：机构上体验课的系统操作方法。 教培校长可参考，并根据自身实际情况调整使用。 如何系统办好一次体验课？ 关于体验课，很多校长都存在一种认知误区—— 往往认为体验课是校区给家长的免费福利，家长非常愿意带孩子来免费体验。 实际上，在当下的教培环境里，“低价课”“免费体验”司空见惯，家长们对“免费体验”的热情早已没有最初热烈，反而对体验课存在诸多顾虑—— 体验课学不到什么东西、体验课都是白体验...... 重重顾虑下，即使家长同意带孩子来校区体验，也极可能会临时变卦，或者受本就不看好体验课的态度影响，课后给不出多少正向反馈。 针对以上问题，我们建议将体验课分成课前、课中、课后3个环节来操作： 1. 课前
1）告知课程价值 上体验课前，家长孩子对课程一无所知，机构可编辑《体验课提前知》，提前发送给家长。 内容以体验课的课程价值为主，比如帮助孩子认识到哪个章节（哪个阶段）的薄弱知识点、发现学习习惯问题、不良学习行为的解决方案等。 这一步的作用既是提醒家长来校，同时也在家长心里增强机构的存在感。 2）发送课程材料 没报名前，家长学生没有任何机构的教材、课程资料等。 机构可将体验课单课的教材章节，或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂的知识大纲，整理成册，发送给家长，说是让孩子提前预习。 如果机构离家长很近，建议将资料打印出来亲自送去。送资料时还能和家长多聊几句。 别小看这一步，一位想爽约的家长，可能就因为你的到来，就改变主意来机构了。 3）建立课前档案 新生来体验，机构可以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由，建立《新生课前详细档案》，一边仔细询问一边填写。 一定要提前准备好档案模板，问题照着模板问—— 包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处.... 填写完后，询问家长“跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？”显示出你对家长的重视和诚意。 2. 课中
记录课堂表现 准备《课堂记录详情表》，让老师记录学生在课堂的表现（短短几句话），按照回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况、提问情况等来分条记录。 课堂上，老师至少要跟每个参加体验课的孩子互动三次，让孩子更快融入课堂。 （这里提一句。虽然有些机构用的是评测学，课后会看到系统生成的评测报告，对学生的薄弱知识点、掌握情况等会有比较直观的了解，但也不要省去课堂记录这点功夫。在这个环节，老师可以观察孩子的做题习惯、提问主动性等，这些表现存在的问题，都是可以拿来与评测报告相结合，课后和家长聊的。） |
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