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现在，门窗代理加盟商，门窗建材加工厂家，甚至绝大多数行业最大的难题，不是在产品，而是在销售，销售不行，一家企业，一个加盟店就会寸步难行，甚至会倒闭。 销售如此重要，一个顶级的销售精英年收入都是上百万，而且还必须有丰厚的待遇以及得到相当的重视，否则企业是留不下来的。 我们如何才能提升自己的销售能力呢？门窗行业营销思维必须要有。 做为中小门窗企业的销售负责人，门窗店面的老总，相信都有自己的一套方法。今天卖门圈晴风，在这里给大家分享一下这个行业的一些营销思维。 首先我们做任何项目，都必须系统的去思考这个项目，尤其是站在企业顶层的决策者。我们卖建材料门窗也不例外。 门窗行业这个项目，我们可以把他分为四个板块。 第一个是：盈利模式。这个词听起来高大上，但是我们如何真正的理解他呢，卖门圈晴风认为，对于咱们门窗行业来说，不外乎就是你卖的是啥，你用什么变现，你的产品有哪些，你的服务是什么，你还有哪些资源，其实这些就是你的变现手段，也就是你的盈利模式。我们做门窗代理，开门窗加工厂，肯定也是为了赚钱，为了能将生产出来的门窗卖出去赚钱变现，为了代理更好的产品卖出去变现，不能变现赚钱，你还做他干什么，对吧，根本不需要做啦。 怎么才能将门窗卖出去并且赚到钱呢？晴风认为可以从两点去思考。 第一点可以从客户角度去思考，比如我们卖门窗久了，肯定沉积了一些消费者，把他们拉进我们的群里面，或者在你的微信里，看看他们的需求是什么，他们需要什么流行的元素，流行的款式。比如前几年烤漆门很有市场，这两年零度门轻奢系列的免漆门占了市场。你就可以及时发现，这就是从客户的角度出发去思考如何打造更新你的变现手段。 第二点，可以从产品角度出发去思考如何赚钱变现。现在你的门窗产品已经代理好了，门窗厂家的门窗新产品也开发出来了，然后，你需要思考的是你的产品有哪些卖点，把所有的卖点都一一罗列出来，然后，找到卖点所对应的客户需求，尽量匹配精准一些。也就是说，找到产品提炼卖点，匹配需要他的客户，然后卖给他把钱收回来。 第二个就是：客户来源。你有了产品，不管你的产品有多好，没有卖出去，没有收到钱，压在手里，看着更心堵。我们做生意，生意的本质是客户，你需要找到属于你的客户群体，让他们关注你，了解你，信任你，给你下单。客户来源很多，但最根本的逻辑是客户在哪里，我们就去哪里吸引他们，找到他们，成交他们。 第三个就是：交易流程。这里举个例子，如果你在网上开过店，卖过东西，就知道，一个不认识你的客户通过平台搜索到你，或者通过其他人介绍找到你，并进入你的店里，咨询之后，觉得可以，就下单付款，然后你收到款后给他发货。这个交易流程就算完了。 那么咱们用微信卖门窗产品，一个不认识的客户加了你，或者通过别人介绍加了你的微信，他们翻看你的朋友圈，觉得你有价值，他会和你交流，找你私聊，然后找你看样品，定款式，量尺寸，转定金给你，你做好后，给他安装上，验收，收尾款。这个交易过程也就结束啦。 第四个就是：老客户维护。首先是新客户成交之后才有老客户，据统计说明：2%的成交是在第一次交流后成交的；3%的成交是在第1次跟踪客户后成交的；5%的成交是在第2次跟踪客户后成交的；10%的成交是在第3次跟踪客户后成交；80%的成交是在第4-11次跟踪客户后成交的。所以，一个新的潜在客户得来很不容易。 我们好不容易成交了一个老客户，老客户已经在我们这里买过东西了，对我们是有信任基础的，因此，我们要维护好老客户，不断的为他们提供价值，让他们一直关注着你，当你有好产品的时候，或者当他身边人有需求的时候，就会找到你，比开发新客户要少很多成本。 下面内容卖门窗晴风再分享一些具体的门窗行业思维。 1、对客户进行区分及应对策略： 对来去都比较匆忙的客户：直接送宣传单给他了解。 对思路清晰健谈的客户：多提问题，了解需求。 对小心翼翼的客户：和客户一起分析，帮他理理头绪。 对心性躁动的客户：和他一起骂对手（哈哈，小心行事） 对爱占小便宜的客户：送点小礼品是必须的。 对自我高估的客户：虚心请教。 对老陈干练的客户：直接介绍你的产品，不用遛弯。 对虚荣吹虚的客户：多多迎合。多多奉承。 对节俭型的客户：咱们卖的就是性价比。 2、记住这7点销售秘籍。 秘籍1：我们成交只用耳朵就能完成百分之八十以上的交易。 秘籍2：务必认真听客户说的话，认真和客户交谈。 秘籍3：弄明白客户价格贵后面的意思。 秘籍4：客户的心理是在交谈中表露出来的。 秘籍5：“无意”中说话时透露一些消息。 秘籍6：从客户说话声音中认识客户内心的想法。 秘籍7：从客户说话时语言，神态及动作辨别客户的性格。 3、举几个门窗销售话术 （1）客户对你说：你的门窗太贵了。 你可以这样回答：好的门窗才贵，所以叫好贵。 客户反问：贵的门窗就好吗（言外之意：贵的不一定好）。 你可以这样回答：我认同你的说法，确实，贵的东西不一定好，但好的东西一定会贵，宝马不可能卖宝骏的价钱吧，你说是吗。 （2）话话就要说到客户心里去 假如你是一个门窗销售人员，门窗店进来一个穿着讲究的练达型男人，你会怎么销售呢？ 1：普通销售话术：哥随便看，我们门窗有很多款式，也可以定做。 2：上等销售话术：哥想选哪种风格的门窗，这种造型简洁型的门窗，质感很强，材质全实木，很适合你您成功气质。 （3）客户：我先考虑一下。 销售：是我有什么地方没有为您解说清楚吗？ 比如：哥，您对我们的这款门窗也比较相中，不然您也不会花宝贵的时候陪我说这么长时间，今天下单可以得到店里活动9折优惠，（拿出订单表）您看这是我们昨天这个客户下的单。 （4）客户：太贵了，客户提出市场上某某品牌更便宜。 销售：哥，和某某品牌比确定贵了一丢丢，我们门窗造型质感更强，而且表面贴花，极具立体感。 给客户分解一下：这个门窗可以用10年20年，每天也就一两元钱，但给你每天更好的观感，更好的体验。 或者：突出自身的优势：我们出货快，会在**天内给您安装上，也不会耽误您的其他装修工期。 举反例:哥，门窗产品质量好的，还是要耐用一些，前几天，某某小区的门窗，用的合页不太好，窗户直接掉落，好危险。 卖门圈，卖门人的圈子，学习更多卖门知识技巧。卖门圈晴风认为，门窗销售者，要不断学习和提高自身的素养，积累更多的销售经验，提升自己的营销思维，才能长期在竞争中生存并求得发展。 作者：晴风 |
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