|
第678天  销售就是陪着客户买东西，那么回忆起当我们陪朋友买东西是什么心理呢？那就是一心帮他找出好产品，而且是性价比高的产品，甚至是在选好一个产品之后能免费得到或者是送一大堆东西，总之就是要物超所值。 当然作为销售低价远远不是最优策略，独特价值才是。而且是满足客户刚需的价值，或者是我们的产品激发了他的需求。 在销售工作中最重要的品质就是脸皮厚，当然是有策略的脸皮厚。仅靠一腔热情也是走不远的，销售的基本能力是对自己产品的了解，然后是对客户的了解即知彼知彼，百战不殆。 首先是对自己业务的修炼，也不仅仅是熟悉自己的产品，很多销售对自己的产品了如指掌，跟客户总能侃侃而谈。但他并没有了解的客户需要什么样的产品，他也没有总结出我们产品的独特价值，也就是在销售中没有重点没有主题。 在对产品价值有了深入的了解之后还要有计划，这种计划要每天都有，从天到周又到月。只要有计划才能让自己的路走起来不那么坎坷，计划也是对过往错误路线的调整，特别是每天的销售计划。比如每天要主动和多少人打招呼，有多少个有效交谈，又有几个成交的，列出详细的计划。并且每达成一个阶段目标，还要给自己不断提高工作难度，防止在舒适区迷失自我。 在和客户交谈的时候，我们还要给客户一套计划，让客户也有一种掌控感、目标感。 比如一套好的销售方案，从外在的设计上，就要让客户打心底里认同，可以从视觉、听觉等感觉上入手，达到引人入胜的目的。还有这个方案帮到的客户案例，以及为客户带来的什么价值，进一步证明自己的产品。 其实在知己和知彼的过程中，也就是自己的产品和客户是相互交织的。当我们设计产品价值的时候，想的也是如何满足客户。所以知彼更重要，它是中心，知己是围绕知彼而实时调整的。 产品的价值要定位于客户的刚需，而且还要有独特的核心价值，特别是我们有但竞争对手没有的一些价值。 但是我们不是客户，很难了解到客户的需求，即使了解需求之后，客户对产品顾虑时才是我们最头痛的。我以为我懂你，但我并不懂。人的心理是最难琢磨的，除了有经验的销售能一眼洞察出本质之外，普通的销售如何指导客户的顾虑呢？ 最简单的就是直接问，在我所在的瑜伽行业中，客户大部分都会把顾虑说出来，最常见的就是价格高，担心不能坚持下去，没有效果等等。其实这一切都有应对机制，但客户的决定是瞬息万变的，如果能真正的打消他的顾虑，洞察的眼睛必不可少。还要和客户沟通让他多分享体会、注意她的情绪变化，通过这些方法都能挖掘到客户的需求。 当然有一种实在没有计划成交的，还是要果断放弃，不能因为对方有实力就认为他对我们的产品有需求。 销售说到底围绕的还是人，一切方法都是在说服对方，就像一场博弈一样，只不过我们的局面是共赢。 |
|
|
