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图：网络 文：量子资讯 量子 资讯 今日分享：快递业务薪酬管理 2020.2.19 前言 网点公司设置业务员的薪酬待遇时，既要考虑社会人力资源竞争力，讲简单了，应聘就业人员认可的优势，设置低了招不到人。又要考虑薪酬待遇在同行中有吸引力，设置错了，网点公司成了培训公司，业务员熟练了就跳槽。又要考虑薪酬支出在业务收入中负担得起，公司总不能亏损贴工资。又要让薪酬待遇能转变成质量管理作用，强化用“钱”去监督服务质量，最后是薪酬又要具备一定的激励推动力，促使业务员能有积极心。 所以，薪酬待遇设计是推动业务员在市场上产生商业置换的系统学科，总结一句话，钱在那里，动力就在那里。 多数网点公司在业务提成上采用业务分类，固定提成的模式比较多，关键是现在的市场业务分类在变化，有散件，有业务员取的淘宝，有公司大客户部取的大淘宝客户，也有填仓件，等等，然而，不论那种薪酬设计，有诱惑牵引空间的薪酬管理永远会给业务员有期望优势。 采用阶梯式薪酬为什么比积累式薪酬更有优势 阶梯式薪酬给员工向上希望的空间，建立在激励人性的基础上。 积累式薪酬给员工机械工作的压迫，建立在磨灭斗志的积累上。 主要的区别在于“主动机制与被动控制”呈现的引导作用不同。 下面分享三种阶梯式薪酬模式。  引导文：在快递行业，定价权一直掌握在电商手中，加上行业内竞争，网点公司与电商签订的承运费千变万化，很多网点公司采用传统的营业额制来提成已经逐渐被淘汰，原因很简单，当快递费已经接近成本时，成本只是网点公司的周转资金，算作营业额是不合理的，那么，业务提成结算可以参照价格与件量。 例如：什么销售价格给什么提成，达到什么量给什么提成。 例如：快递费单票均价6元/10个点0.6元，快递费单票均件5元/10个点0.5元。4元/10个点0.4元。这是销售提成。 按6元10个点计算。日平均销售30单为基数，每增加30单加1个点，在阶梯以上出超部分加。 既区间量0~30单10个点。30~60单之间11个点。60~90单12个点。 评语：以上表达只是一种薪酬模式参照，大多数网点快递已经运行在均价3.5元以下，所以，网点公司还是要按照成本与实际市场情况去定位，如果市场容量允许，可以把件量阶梯区间加大，也可以按不同均价把件量阶梯区间加大，以上模式比较适用于市场价格处相对层次化的城市，比如类似于湖南/山西地区。 引导文：成本化阶梯式薪酬是从2018年兴起的薪酬管理模式，产生的原因是价格战，讲了简单一点，价格战打到发件成本线，网点公司依靠总公司返点来赚钱，所以，网点公司用传统的阶梯式价格来计算提成已经不现实，网点公司不得不用包裹货品分类去定性业务员的维护提成，一般情况下从重量与价格入手。 什么重量给什么提成，达到什么价格给什么提成。 例如：包裹重量在0.1~0.3千克，均价6元10个点0.6元。基数30单，按阶梯式出超部分加1个点。 算法和价格阶梯式相同，唯一不同的是，0.1~0.3千克，均价在5元的，必须降1个点。 重量增至0.3~0.5的，在同等价格6元下，降一个点。 如果产品重量均等，可以适当设置量化阶梯，激励员工靶向销售。 评语：成本化阶梯式薪酬计算需要强大的财务能力，很多网点公司业务员把业务做进公司，一但网点公司财务在成本设定上没有从总公司的政策与综合运营成本出发，往往是发生亏损要很长时间才会发现，所以，财务预先的设置能力是关键点。 以上薪酬管理模式比较适用于市场价格比较垃圾化的地区，比如类似于广东/义乌地区。 引导文：在快递网点公司中，采用毛利润阶梯式薪酬很少，但是毛利润阶梯式薪酬对网点公司的经营保护性最强，原因在于业务员的快递员中已经是去成本后实际产生的毛利润，所以，网点公司的成本定性成了关键，定位好成本后再按电商客户毛利润的高低来提成，其计算核心取决于定价与销售额，本质上是什么利润给什么提成，达到什么销售额给什么提成。 例如：面单2.5元。运营综合成本0.5元。薪酬统计成本3元/每票。 销售快递费价格6元。去成本3元，毛利润3元。 一般的网点公司计算薪酬是含周转成本的，既，按6元计算10个点。 这种毛利润薪酬模式去成本后剩余3元毛利润按20个点计算，提成仍然是0.6元。 当然，给多少点由“网点老板”决定，参照面仍然是派费收入加业务提成适合总工资为宜。 阶梯式业务提成计算按1元6个点，2元12个点，3元18个点，适当采用毛利润总营业额设置总量阶梯式计算提成。 网点公司也可以进行基数设置100单100元。以增加每100元为奖励阶梯额奖励另外的提成。 评语：网点公司业务毛利润阶梯式提成并非是不适用或者是财务计算复杂，在当下流行买面单的情况下仍然可以横向匹配面单，面单费超出部分进行结算反而降低了全垫资风险，包括网点公司给电商做预付款时，仍然可以让电商买面单，发货费用超出买面单剩余部分做月结，既缓解了垫资，又绑定了客户，毛利润阶梯式提成反而更有优势。 结语：网点公司薪酬待遇管理由派费与业务提成组成，虽然说当前快递行业越来越趋于“派取分离”，越来越专业化，但是，没有激励空间与成本相匹配的薪酬模式是缺乏竞争力的， 网点公司不再是以前粗放管理时代，因为高价格的暴利时代已经过去，只有做好“管理财务”才会有效推动业务员达成市场成交业务。 |
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