【原】采购砍价的这把“刀”能削铁如泥吗？

左手职场.右手采购

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2020年7月8日

这是2020年第079篇原创文章

总第348篇原创文章

全文1435字，阅读时间约4分钟

“老板，告诉你一个坏消息：我们的XXX产品供应商给涨价了！”采购经理讪讪地说。

“为什么？那个产品不是刚刚要进入批量生产吗？涨了多少？为什么要涨价？谈了吗？效果怎么样？”采购VP一连串的问题...

“涨了2倍多！原来31元，开始要涨到110元，现在谈到93元。涨价主要是因为他们的废品率太高，70%多。还有些手工工序效率比较低。之前做样品和小批量的时候他们都是倒贴钱的，不过那个时候量小，而且他们以为能把良率逐步提高上去。结果到了量产了良率还是提不上去。这么大的量，他们说不涨价就真没法做下去了。”

“70%多的不良率！？”采购VP简直不能相信自己的耳朵。“怎么会这么高？对了，你是怎么和他们谈判的？”采购VP话锋一转。

“时间紧，我直接找他们老板赵总谈的。砍了15%下来，他们报价117，现在99。”采购经理说话的时候有些神采飞扬，大概是觉得这活儿干得挺漂亮。

“原来31，现在谈到99？这不是还涨了200%多吗？针对他们这款产品的报价，你做了成本分解吗？物料成本多少？生产成本多少？人工成本多少？管理成本多少？这些分项有什么降本的机会吗？原材料我们能由我们提供吗？另外有没有找更多的供应商报价？”

“没有找其它供应商报价，因为这个工艺目前只有他们和我们自己工厂能做。

“我们自己工厂能做？评估过价格吗？”采购VP眼睛一亮。

“没具体评估过。不过核价的同事说，应该不超过50。别的不说，凭着我们的设备，良率和效率都会比他们高不止35%。”

另外，采购经理开始嗫嚅起来：“另外因为项目赶时间交付，还没来得及做成本分解...”

听到这，采购VP颇有深意地看了采购经理一眼：“明天尽快汇报下成本分解的情况，后天约下供应商的赵总，继续谈降价。”

第二天一早，成本分解出来了：

原材料64

生产成本13

人工成本14

管理成本8

一阵研究讨论之后，采购VP布置了任务：

• 原材料部分：看能不能由我们提供？这样一方面我们可以通过集采大力优化成本，另一方面，确保原材料的质量和规格符合要求。

• 生产成本：看下我们自己工厂的一次性通过率多少。以供应商的一次性通过率为50%评估生产成本。

• 人工成本：那么多手工工序，能不能通过提高效率，或者外发一部分手工工序来降低成本，比如说15-20%？

第二天的谈判会议上，采购VP给出了价格的建议：

• 原材料由我们来提供。核算了一下，能降低34元。

• 生产成本中的大头其实是产品的良率。按照一次性通过率到50%计算，生产成本能节省3元。

• 人工成本方面主要是提高效率。随着进入批量生产，效率提升20%以上应该不是问题。成本能降低4元。

• 毛利你们再让5元。

这样算下来，成本至少可以降低34+3+4+5=46元。价格变成53元。当然这个离我们的目标还有很大距离，我们愿意给你们更多的时间去探索...

谈判结束了，

第一轮：价格从117元降到了99元，降价率15%。

第二轮：价格从99元降到了53元，降价率46%！

第一轮和第二轮之间有什么区别？

最主要的区别是第二轮用了价格分解，Cost Breakdown。

有了价格分解这把“刀”，采购大概率就有机会削铁如泥，因为产品成本不再是看起来那样的“一坨铁”，而是按照类别被分成一块一块的。然后采购再用不同功能的“刀”去做进一步的切割，并且不断寻找降价的机会。

如果不做成本分解，采购手里的“刀”就如同砍向一坨铁一般，使再大的力气，也只能是刀刃卷了，但是只得到一些碎末。

作为采购，你一定知道成本分解这件事。

问题是：

【1】你经常用吗？什么条件下会用，什么条件下不会用？

【2】用得好吗？哪些场景里旗开得胜？哪些情况下铩羽而归？

【3】怎么样能用得更好？比如，和什么方法或者工具在一起打组合拳比较好？

【4】用的时候有哪些注意事项？

欢迎你的分享和留言。

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