 娄强：销售战神 在销售过程中感动老客户以后，还要学会对老客户服软。 什么叫服软？ 不是天天自己装大侠，觉得自己很厉害。 当我们服软的时候，客户是真的愿意发出他的怜悯心，帮助你多出单的。 一个客户能帮你介绍一群人的时候，这一群人还可以继续介绍一大批人，这样你的客户就可以几何式的倍增。 中国人是讲人际关系的，关系就是网。 所以开发的客户在哪里？ 其实就在你客户的手里。 所以你要找的客户就在你自己的客户手里； 不需要满大街找客户，就可以让业绩达到了倍增。 为什么我们总是把老客户搞丢？ 因为我们总是以为客户买完就不会再买第二单了。 事实上我们并没有看到，每个客户的背后是否有强大的购买欲。 要知道就算客户不会复购，他的身后还有一群人，比如他的朋友、亲人、同事...... 其实我们可以开发一个客户，在开发之后主动要求他帮忙介绍一些客户。 什么叫主动？ 等待客户主动给你介绍，好像也没有这个义务。 如果我们主动要求他，也许客户也不会介绍，但是他可能也会觉得，帮你介绍一个也无妨。 这就叫我们主动要求他，介绍新客户。 让客户帮忙介绍可以分为四步： 第一步，给我一个电话号码； 第二步，帮我打这个电话； 第三步能不能邀请你帮我走一趟，或者邀请你的朋友一起过来吃个饭，亲自做面谈； 第四步，如果你对我足够信任，同时这个产品对你的朋友确实有帮助，或者想要得到帮助，你可不可以先帮朋友刷张卡，如果朋友不需要，我再把钱退给你。 这个方法也叫做帮人帮到底，送佛送到西。 如果你与你的客户关系搞得好，我相信客户也一定愿意帮助你。 而且一旦你与你的客户成交了100多万，那么他介绍的客户成交额也会是100多万。 因为物以类聚，人以群分。 对老客户的服务一定要做感动式，这样你怎么做都不过分，因为你已经把他当成了朋友。 如果当成了朋友，那么他的小孩过生日，你就应该买一个这个小孩子最喜欢的礼物。 也许这个礼物对于孩子的爸爸妈妈来说，都舍不得买，但你做到了，并且也愿意照顾好他的家人，那么客户当然也愿意照顾好你的生意，这就是对老客户的感动。 换个角度讲，如果有人愿意这样对待你的话，你愿不愿意去帮助他呢？ 我相信只要是我们讲的感情人都会愿意帮助一个在工作中成长的人。 所以在老客户身上多花点时间、多用点心；花点小钱、做点大事情。 要想业绩上能得到更大的提升，就要把老客户当朋友、当亲人。 举个例子，你在喝酒的时候，真的认为把别人灌醉就可以成交吗？ 事实上并不是，因为作为亲人一般都会说少喝点、喝好就行了，或者不能喝醉。 所以说用真情对待客户，就要像亲人一样去关怀客户，对他真诚相待。 |
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