【原】阿莲启示：最老牌健身房的行业下半场

编辑：勤鸟品牌部

发布日期：2019-10-28

上世纪90年代末，国内健身概念开始萌芽，一线城市，第一批商业健身俱乐部开始陆续出现。20年，健身行业遭遇成长的烦恼，一面围观闭店潮，一面在互联网浪潮中冲浪。能扛过20年的健身房，大都占据区域的重量级咖位。本期，我们将讲述广西桂林阿莲健身的故事。作为第一批商业健身房，桂林仍在运营最老牌的健身俱乐部。纵观她的前半生和后半生，看小城健身房的玩法，和健身房二代的突围。

▲1998年阿莲健身创始人在带会员锻炼

在桂林这种中小城市，很长一段时间，阿莲健身处于一骑绝尘的状态。这很长一段时间，主要出现在阿莲健身的前半生。1998年，健美操爱好者、某国企旅游大巴车司机胡女士华丽转身成健身房老板。那一年，国内健身概念才开始萌芽，引发第一波健身热潮。那一年，国内健身概念才开始萌芽，引发第一波健身热潮。健身俱乐部投资人纷纷开始在一线城市排兵布阵。胡女士在这个以旅游业闻名于中国的小城里，成了健身行业里第一个“吃螃蟹”的人。 

▲1998年阿莲健身创始人在带会员锻炼

没有参照物，没有经营管理知识，单凭一个敢想就出来混健身行的胡总房赢得并不轻松。

• 对外，她要把人们的健身理念扭转过来，从室外到室内科学健身。“我干嘛要到健身房锻炼？桂林的山不好水不好空气不好吗？”这是当时人们对健身房嗤之以鼻最多的想法！为了改变这种观念，胡总的经营，就跟她的性子一样，乐呵，不焦不躁。“先做宣传嘛，做活动，引进当时流行的课程，举办广西万人健身操达标大赛。”

• 对内，经营和管理都是摸着石头过河，但内容、服务马虎不得。上北京下广州去上海，哪儿教练好，往哪儿跑，把知名教练的教学经验及最新团体操课内容引进桂林。
  

  
  

活动也做了，宣传也做了，看稀奇凑热闹尝新鲜部分人们走进来了。不过2001年，店内门可罗雀。胡女士一度想把健身房关了，但因为对这份事业的热爱，也就一直坚持做好健身房的服务和内容。后来，第二波健身浪潮出现，人们开始越来越关注体育，关注健身，渐渐地，进健身房的人开始增多。一直在默默做内容的阿莲健身开始拥抱大批流量。

阿莲健身的前半生，其实中间也出现了不少新的健身房。在时间的这条赛道上，有人连自己都没干过，两三年后草草地关了门。一路走来，在桂林独剩阿莲傲视健身群雄。总结阿莲的前半生，最大的对手是客户和自己，如何让自己更加优秀，如何把客户吸引进健身房。可能有时，小城经济，没有合乎现代企业经营的打法，开疆扩土的人，赌的是业界大佬看不上小钱不愿进场；本地同行，谁有资本谁熬的时间长。

2008年，奥运会的成功举办，人们健身的热情高涨，健身潮又一次到来。2010年，桂林城内，不少健身房投资人内心颤动，开始攻城略地。健身行业迎来红红火火景象，阿莲健身的后半生故事才刚刚开始。开启阿莲后半生的就是一场硬仗。后起之秀中，不乏佼佼者，不过阿莲当时最大的对手是对门新开的那家健身房。对家开始打价格战，年卡只卖499元，他们1288元，中间隔着1.6张健身年卡的价格。巨大的冲击，客户被吸收了过去，阿莲不得不开始降价应对，年卡降为688元，同时提店内服务质量。价格下去了，成本上来了，健身房每个月营业额只有2万多元，月月亏。

▲2011年阿莲健身健康宣传

胡女士夫妻俩有股异于常人的热爱和执拗，他们现在年过半百，但仍在坚持当教练带会员。那场硬仗，胡女士夫妻俩凭着这股执拗，咬着牙，硬是挺到了2012年。慢慢地，经过激烈的市场搏杀，一些人开始扛不住了，低价卡的健身房纷纷开始关闭，阿莲健身开始有了喘气和翻身的机会。硬仗过后，2012年，阿莲迎来第二代管理者，两人的女儿张小姐。张小姐学的是英语，大学毕业后到重庆当过一年多老师，业余时间在健身房兼职健身教练。

▲会员在阿莲健身锻炼

在外历练一两年，回家接手家族生意。众多网友喜欢的桥段，但实际貌似不太轻松。1.0版本的健身房，缺乏成体系的企业文化和管理，业内项目同质化严重。接手家族生意后，张小姐开始慢慢建立体系：

• 在管理上，她建立起健身房的制度，对每个部门做更细化的团队管理，划分工作模块化等。；
  
• 在经营上，她一直致力于服务和内容的提升。定期开展活动，增加客户粘性。比如室外，定期举办徒步、单车活动；室内，每年举办卧推王、平板支撑等体能比赛。

张小姐介绍，小城的玩法不比大城市，2014年，他们第一次将健身房开在非市中心，没有预售，全是真金白银砸进去，然后慢慢积累客户，熬了三年，才开始盈利。2016年开始，他们才开始做预售。年轻人经营健身房，有一个好处是，对新事物灵敏性更强，接受度也更高。

▲阿莲健身休闲区

互联网时代，智能化管理健身房必不可少。用最好的为健身房会员带来更多的健身体验，留住更多客户。她经过比较，最终选择勤鸟SaaS系统，会员对身体数据、场馆活动、消费一目了然。紧接着她又购买了全套勤鸟智能硬件，推全场景智慧健身方案，实现数据的及时交互，带给会员沉浸式健身新体验。目前，张小姐接手的是两家老店，其余一家新店和两家校园店仍由父母负责。负责市区的两家老店。老店时间久远点，但装修不老，人情味也更浓，会员大都是10年以上的老会员，服务更马虎不得。

▲阿莲健身教练在比赛上获奖

2018年开启的行业成长烦恼期，阿莲健身2.0也未能逃脱这场旋涡，不过对于未来，张小姐挺有信心。“我们有行业内非常优秀专业的教练，我们还有校企合作，源源不断的新鲜血液注入进来。”她介绍，她们将更注重服务和质量，将两者做得更好，同时她们也在积极地打造自己的特色，与更多的内容服务商合作，开发课程，将服务内容做得更加细致化。