【原】逃离CS渠道

近日，泊美发布公告称，将退出包括CS渠道在内的线下渠道，只保留线上渠道。

作为资生堂专为中国市场打造的重要品牌，泊美是最早专做CS渠道的品牌之一，甚至比大多数本土品牌还要早。从2001年创立至今，泊美已经在中国CS渠道耕耘了19年，不仅是CS渠道从发展到巅峰的见证者，也曾为渠道立过大功。

据一些代理商回忆，在2001年的时候，CS渠道还处于蛮荒时代，很多化妆品店只知把货放到货架上，对于门店运营是一窍不知。于是泊美成立了专业的培训团队，手把手教会了店老板怎么运营；并且让店员知道怎么卖货；教育消费者怎么护肤；还让门店学会了如何陈列……。所以对于CS渠道来说，泊美是具有启蒙作用的品牌。

可如今这位启蒙老师，却在CS渠道做不下去了。其实不光泊美，还有很多曾在CS渠道风光无限的品牌，也都感受到现在CS渠道的生意越来越难做了。只不过它们没有资生堂这般家底，还做不到说放弃就放弃，只能咬着牙坚持，并积极寻找出路。

在彻底放弃之前，泊美也坚持过很长一段时间，并希望通过改变，重新适应CS渠道的节奏。

2012年是泊美在CS渠道的发展巅峰，在此之前已经连续4年保持了20%以上的高增长。之后在与本土品牌的竞争中，泊美被全方位碾压，于是业绩开始下滑。

到2016年，泊美终于坐不住了，于是开启改革，并将本土品牌作为学习的对象。

在此之前，化妆品店常将泊美和本土品牌做对比，说它是不赚钱的引流生意。所以泊美将供货价格从7.2折下调至5.2折，同时还会根据各店铺的半年度订货指标，给予1至5个点的返利。

除了价格，终端服务也是泊美常被诟病的点。于是泊美不仅大刀阔斧地更换了终端形象，而且希望通过库存管理、预防窜货、增强BA教育、及时提供试用品与柜面维护、强化收集消费者信息与购买动向这五大手段，加强终端服务能力。

它本以为学习了本土品牌的运营方式，再加上资生堂旗下进口品牌这块金字招牌，一定可以在CS渠道再创辉煌。但没想到最终的结果还是，自己灰溜溜地退出了CS渠道。

而这背后最主要的原因是，CS渠道已经变了，本土品牌原本那套营销方式已经过时了。而泊美这个时候再把这套东西搬过来，实际上是找错了老师。

以往在CS渠道的红利，大多数化妆品店只需要想着怎么多赚钱，对于客流量其实并不用太花心思，因此引流手段只需要打折促销就足够了。因此本土品牌只要做好利润分配以及促销活动，就能够在CS渠道过得很滋润。

而如今面对线上渠道的分流，CS渠道的流量其实是在急速下降的。于是化妆品店光靠打折根本没办法吸引顾客，因为线上渠道总有折扣更低的。所以它们开始意识到，要想留住店里的顾客，必须要有线上渠道所不能替代的优势。因此，它们对品牌的要求是，要么能提供线上渠道没有的产品，要么能提供线上渠道不能提供的体验。

而之前的那些品牌在CS渠道做大以后，几乎都会向全渠道扩张，泊美也不例外。因此这些品牌根本没办法为线下渠道提供特有的产品，即便推出所谓的渠道特供产品，但消费者很容易就可以在线上找到同类型的产品。因此它们就成为了CS渠道口中“没特点”的品牌。

如果让这些品牌转型做体验，那也比较难。因为这不仅要花时间培养专业团队，而且投入大，风险高，极易出现投入和产出不成正比的情况。

既然线上、线下难两全，那让它们放弃线上渠道不就可以了？这更不可能。因为如今线上渠道早就成为主流渠道，而且还在迅速膨胀，其重要性已经超过线下渠道，所以这些品牌不可能放弃。

因此，这些CS渠道曾经的王者，如今已经变得与渠道格格不入。而这场疫情则成了压死骆驼的最后一根稻草，让泊美这样的品牌终于下定决心，主动退出CS渠道，专注做线上渠道。

不过这对于新锐本土品牌来说却是一个机会，因为现在CS渠道虽然面临困境，但依旧是个主流渠道，而且还有线上渠道所不能代替的优势。一旦那些曾经的王者退下来，留下的市场空间自然属于CS渠道的新王。

-完-

更多热文，点击下方图片阅读

告别机会主义时代

化妆品店，靠一个病毒就能把新零售做起来？

拼多多撕下中国化妆品行业最后一块遮羞布