|
近几年，直播风靡各行各业，不跟一下风，似乎就会被时代潮流抛弃。如果说之前的直播，跟风占多数，那受疫情影响的今年，直播简直成了企业存活保命的有力赛道，各行各业不管赚不赚钱，都先干一番再说。 时尚的美妆行业，自然也不会错过风头。品牌、代理商、CS门店，轮番直播卖货，不亦乐乎。 但事实上，品牌方或许具有直播的实力，而渠道则未必。对于占据中国CS化妆品店大半江山的县城店、乡镇店来说，直播容易，但是它们并不具备线上运营经验，其背后所需的供应链支撑也难以跟上。如果继续做传统生意，还走得通吗？ 存在就是合理。直播这条新赛道大放异彩，但传统CS渠道也自有其生存之道。中国科学修护代表性品牌——润初妍，就验证了这个论点。它坚信，深耕CS渠道，把好的产品、体验带给顾客，门店一定会有生意。 在品牌成立8年之际，润初妍启动了第四次品牌升级，确立了“科学修护”全新定位。与此同时，以护肤系列搭配原液、冻干粉系列形成“四阶护肤”的修护模式，助力门店产出高客单，提升顾客黏性。 ▲润初妍四阶护肤模式丨左右滑动查看更多 品牌优秀，亦要通过终端门店，才能转化为市场价值。赋能门店，深耕渠道，是润初妍一直在做的事，而门店得到成交、顾客喜爱产品，又反过来助力品牌持久立足于市场。 中国的互联网发展再快、网络世界再丰富，也有庞大的消费群体要逛街，尤其是在广袤的中国小城镇，那里的生活水平日渐提高，但传统的生活习惯也在延续，逛逛街、到店里做个SPA，还是大部分小城乡女性消费群体的日常。专业的服务和有效体验，就是留住她们的不二法宝。 在记者采访重庆千姿日化时，这个目前只有5个乡镇店的成长型连锁，刚做完一场润初妍的门店活动。产品有销量、员工奖励丰厚，老板钱菊萍淡定从容，对活动效果很满意，她知道，品牌的利润空间还有很大提升，当下不能着急。 每一场活动，品牌是否会给出方案并做到落地执行，这一点，钱菊萍尤其看重。在她看来，品牌方的方案好看没有用，只有能落地的，才是真正的好方案。而润初妍每场活动都给出能执行落地的有效方案，配备的培训老师专业、认真、勤快，有力促进了门店成交。 一个体验型的护肤品牌，服务、效果必须过硬，才能抓住CS店顾客的心。深谙此理的润初妍作为一个理解渠道的品牌，不仅在大方向上指导门店，而且在细节上给予门店灵活发挥的空间。 比如这次门店活动，千姿日化结合了一些实际情况，用最大力度推动活动顺利进行。品牌方给出针对高端、中端、低端三个维度的顾客销售方案，钱菊萍根据门店调性以及当地消费能力，重点主推中端销售方案，争取做大做稳中端价位顾客的市场。 在产品上，作为极具调性的科学修护品牌，润初妍的产品不仅包装高级大气，而且由科学家提供技术和配方，皮肤科医生进行临床测试才进入市场，品质有保障。 在体验手法上，千姿日化结合门店优势，把润初妍的水乳、原液按照一定比例调和，再通过艾灸棒导入脸部，让顾客不仅有舒服的体验，还能看到实际的护理效果。钱菊萍告诉记者，只要在门店做过体验的顾客，百分之九十五都能成交。 千姿日化在活动前会出售预售卡，让顾客以优惠的价格买到优质产品，同时赠送护理。顾客回家用过产品，对包装赏心悦目，再到店里体验，真切感受到效果才成交，客情就是这么点滴积累起来的。 传统门店的体验和服务是线上无法比拟的，这是它的差异化优势，也是它的立足根本。试看，包装高级、价格实惠、效果显著，怎能征服不了线下消费者的心？ 门店能培育品牌，品牌反过来也能提升门店的美誉度和知名度。钱菊萍坦率地表示，润初妍大大提升了门店的黏性，同时增加了店里其他产品的连带销售。目前，千姿日化店内做套餐护理的客户，百分之七八十都选择润初妍品牌。 “很少看到其他护肤品牌能做到这样高的黏性并且能产出不错销量的，但润初妍就能做到。”钱菊萍告诉记者，旗下5个门店，囊括护肤、彩妆、面膜、洗护等品类，润初妍基本都能带动一定量的销售。 最明显的是底妆类产品和身体养护类产品的连带销售。比如，顾客通过润初妍调理好脸部皮肤后，有的想要使用彩妆类产品，就增加了彩妆类产品的销售；有的想要进一步淡化脸上的斑点，这时店里的祛斑产品就明显提高了成交量；还有不少顾客开始注重身体的养护，熏针、热敷等身体养护产品或项目也会大卖。
尽管和品牌还有一定的磨合，但钱菊萍表示，品牌给门店确实带来了销量的提升，当中有品牌自身的销量，也有其他产品的销量，“尽可能通过润初妍做一下顾客需求的延伸挖掘。” 现在千姿日化做一场润初妍活动，业绩有十几万。钱菊萍对品牌有着自己的期望，她希望未来润初妍不仅在活动期间成交量大，而且在日常销售中，销售也能达到不错的业绩。 “所以希望品牌方能提供全国优秀区域的日常销售方案，让我们借鉴一下，期待门店和品牌共同进步。”采访的最后，钱菊萍充分肯定了润初妍品牌给予门店的赋能，同时也寄予了她的期盼。 -完- |
|
|
来自： 新用户9576lp0N > 《待分类》
