本文适用于客户经理及投资顾问，下文统称客户经理。 有朋友可能觉得只要足够专业，帮客户赚到更多的钱自然就能够积累到更多的客户，最终把业绩做起来。但是这个逻辑有一个前提就是帮客户赚到更多的钱，也就意味着需要客户紧跟客户经理的投资策略，但实际上盈利的投资策略一般都有些反人性，让客户完全复制本来就有障碍，而且再专业的投资策略胜率从来都不是100%，甚至有70%的胜率就很不错。很多时候只要有一两次失败的操作就很难继续获得客户的信任，也就不可能让客户完全复制投资策略了，这样帮客户赚更多钱的前提也就不复存在，更谈不上通过专业积累更多客户。因此专业的证券客户经理可能很多，但是要向客户证明他们的专业性却很难。现在这么多的股票大V，绝大部分都是差评多于好评，连大V都没法证明自己的专业性，可以想象客户经理要证明自己的专业性难度有多大。因此想成为业绩出色的客户经理，专业固然有一定作用，但是更重要的是要懂销售的心理学。 证券客户经理，虽然与投资相关，但从本质上来说，依然是销售。不管是任何行业，出色的销售都有一个共同点，也是成交最重要的基础，就是发自内心地去认可自己销售的产品及服务。如果一个销售内心不认可自己销售的产品，只是为了业绩去销售，这样他的语言以及情绪是很难打动到客户的，因为昧着良心说的话从来都没有感染力。只有发自内心地去认可销售的产品，你的语言以及情绪才能感染到客户。所以为什么保险公司这么喜欢给员工洗脑，传销为什么能够成功，因为只要员工发自内心相信了，自然就能发展下线。所以要成为业绩优秀的证券客户经理，首先要发自内心地认可公司的产品以及服务。 证券客户经理的主要工作无非就是两个，一个是引进客户炒股，第二个是销售产品，例如基金。首先说一下引进客户炒股，如上文所说的，要想成功引进客户炒股首要的是认可炒股这个事情。如果客户经理本身就享受炒股过程，不管盈亏都喜欢玩两手，那在引进客户炒股上就有天然的优势，因为他天然地就认可炒股这个事情，很容易就能打动客户。相反如果客户经理因为知道大部分股民都是亏钱的事实而觉得一般人不应该炒股，那就算口才再好，都很难打动客户，因为他内心不认同炒股。因此认可炒股是引进客户的基础，在此基础之上才可能通过服务、专业去进一步打动客户。 而产品销售方面，目前证券公司主要销售的产品是公募基金，通常会每个月指定两三只新基金让客户经理销售，客户经理每个月都有相应的销量任务。所以客户经理在何时销售、销售哪个产品上几乎没有选择的空间。然而因为证券公司在挑选基金的时候主要是利润导向，哪个返佣多就主推哪个，所以经常会让客户经理销售业绩一般般的基金。专业的、懂基金的客户经理就会不太认可公司安排销售的基金。或者有些专业的客户经理懂得择时，会认为某些时期不是买基金的合适时机。这些专业的观点反而不利于他们去销售，因为实际上他们的内心是不认可这个时候买这个基金，内心不认可自然也很难打动客户。这就解释了为什么证券公司的销售冠军往往专业性一般般，因为他们实际上不太懂产品，很容易被洗脑，公司说哪个产品好他们就无条件相信，自然销售的时候就更容易打动客户。 引进客户炒股以及产品销售是客户经理的两个发展方向，不是每个客户经理都适合两个方向，可以选择自己适合的方向去努力。至于具体到个人适合哪个方向，需要具体情况具体分析。 证券业销售，可能是客户信任度要求最高的销售工作，因为需要找客户要钱，而且不是小数目。尤其是产品销售方面，证券公司在民众信任度方面天然就有劣势，因为对手是银行。我国的银行从来都没有过破产，储户的存款也从来没有损失过。相反我国股民经历过几次股灾，大部分股民损失惨重。这就导致银行跟证券公司的口碑是天壤之别。客户信任度要求高，同时又面对像银行这么强大的对手，在这样的行业背景之下，客户经理是不可能通过单打独斗陌拜这样的方式把业绩做好的，只能通过渠道。至于具体到某个客户经理适合做什么样的渠道，需要根据客户经理的个人情况进行判断。 对展业存在困惑的客户经理或投资顾问可以私聊，我们会根据你个人的情况及优势，为你指明发展方向，提供可行高效的展业建议。 发布于 05-01
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