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券商大力发展投资顾问的核心诉求是要达到销售理财产品、提高客户佣金、长期维系高净值客户；本人认为目前券商的投顾模式必然会失败，简谈以下十大原因。 1、【定位不准】很多券商将投资顾问定义为向客户推荐股票，让客户挣钱。但大多数股民亏钱是自然规律，这规律不可挑战。投资顾问需要做的仅仅是满足客户购买服务的需求，让客户觉得这些服务能帮自己赚钱，愿意付费，就可以了，实际是帮助券商创造价值。 2、【销售理财产品】很多券商的投资顾问模式仅是原有客户经理模式的升级版，投资顾问当下的主要功能是销售理财产品，但根据经验来说，最适合销售销理财产品的应该是客户经理或证券经纪人；因为证券投资顾问最需要销售的是自己，将自己打造成一个专业品牌，让客户经理或经纪人来卖自己的服务产品；懂行的人知道，手机卖的好的，不会是会做手机的；房子卖的好的，不会是会盖房子的。理财产品卖得好的又怎么能指望这些会推荐股票的投资顾问呢，10多年前证券相关行业的人就发现卖产品不懂股票卖的最好。 3、【直面客户】现在能接受券商投资顾问待遇的都是什么样的人，没钱的教有钱的怎么挣钱，开玩笑吧！投资顾问该服务的客户并不是自己营业部的客户，而应该是其他城市的客户，大家都明白一个道理，外来的和尚好念经，至少去外地能包装一下，效果要好10倍。 4、【贴心服务】有部分券商要求投资顾问每天要与多少客户进行沟通，如何指导股民买卖股票等，这样的服务相当于自掘坟墓。中短线推荐股票本就是个必死得活，还这样往炮口上撞，是怕死得不够快吧。 5、【后端收费】此模式的投入产出比太低，在当下证券投资顾问不可以代客理财的大背景下，此规模存在较多的问题，一是股民是否会全部按照投顾的建议进行操作，显然不会，同时证券行业是一个靠天吃饭的行业，此模式的不确定因素较多。错了怎么办，仅仅不收费吗？客户可是真赔钱了。投顾行业就是卖水、卖装备的，把水和装备质量做好就成，难道还要等到别人挖出金子来才收费吗？后端收费那是私募干的活，而且私募还是自己去挖可别指望客户去能挖出金子。 6、【年龄红线】很多券商只招35岁以下的投顾，但事实上真正能做好的投资顾问，35岁往往是年龄的下限。40岁左右的中年人，经验、气质、谈吐、话题等等都远比年轻人更容易获得客户认可。 7、【个性不足】目前的投资顾问基本上是千人一面，没有自己的特色。因为不同的客户有着不同的思维方式，不同的方法可以对应不同的客户需求。投资顾问的服务产品并不要求追求大而全，而是小而精，只要能解决某一类客户的某一类问题就有市场需求就可以作为一个产品销售。客户需要的是一个个小而精的服务产品，不在乎多花钱多买几个，只要对客户有价值就可以。这种大而全，却什么问题也解决不了的当然没有市场。 8、【考核不合理】目前大多数券商对投资顾问的考核主要围绕新增客户资产、理财产品销售等指标进行，但真正的投资顾问是由市场所考核出来的，券商的考核就是添乱，这样的考核制度下很难培养出市场认可的投资顾问。 9、【报告详尽】大多数投资顾问给客户的投资报告过于详尽，因为传统的研报是给机构阅读，而对于大多数股民来说，只需要简短说明对未来市场的判断就可以。 10、【薪酬制度】为了争夺更好的投资顾问资源，不少券商不断提高投资顾问的底薪与提成，但一个真正的好的投顾模式是低底薪+高提成的模式，甚至最好是把投资顾问的底薪取消了，只有这样才能够最大激发投资顾问的动力和潜力。投资顾问自己都卖不掉，就是没有市场，不创造价值，没价值的还养着干什么。
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