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公司为海外贸易型渠道商。 公司供应链部门主要负责订单执行及跟进到货，有专门的Planner负责库存控制与订单创建，Sourcing负责供应商开发及成本控制。产品为小家电。 目前接触的订单分两种，一种是存货补充订单（SRO - Stock Replenishment Order），由供应商发货至公司海外工厂，公司付款给供应商，走公司合作货代； 另一种是直运订单（Drop Shipment），由供应商直接发货给分销商，也就是客户，公司付款给供应商，客户再付款给公司，走客户指定货代，这个过程中跟供应商的采购价是对客户及客户指定货代保密的。 存货补充订单由系统根据历史用量，产品前置周期，存货，在途及安全库存等设立的数学模型生成，比较稳定；但直运订单相当于根据客户订单安排生产，可能会遇到这两种问题：客户取消订单和短装。 先说客户取消订单，一方面一些小家电如风扇等产品分淡旺季，旺季时客户要得急，但供应商产能饱和，且无原材料储备，满足不了客户要求的交期。 另一方面客户在确认交期时不发表意见，经常临到物料到齐才决定取消订单，公司却要为客户取消订单的决定买单。谈判的任务自然而言落到Sourcing及供应链端。 再说短装，有的客户会坚称他们收到的货数量不足，一票货中某个型号少几台。工厂很难提供证据证明自己没少装，QA验货也做不到全检并且点数，供应链要从供应商及货代处取证，沟通成本巨大。 问题： 1.如何改善客户取消订单的情况，减少公司为此产生的损失？ 2.如何应对客户声称的短装情况，减少供应链沟通成本？ 文 / 026编辑 Anita Ma 这期编辑部讨论案例谈及了两个问题，编辑们提供的解决之道，乃抛砖引玉，供相类似的企业交流与参考。 如何改善客户取消订单的情况，减少公司为此产生的损失？ 直运订单交易中，原始采购价格等信息是对客户保密的，公司与供应商，公司与客户之间的交易条款及价格条款也不一样。要改善客户取消订单的情况，首先要明确客户取消订单的两个主要原因：交期和无约束。 1. 交期 客户要货要得急，供应商产能饱和，原材料采购需要时间，这时候如果计划能根据客户淡旺季历史订单进行分析，建立需求预算并风险分析模型，通过协商让供应商提前采购原材料，预留一定产能来改善交期，提升供应链响应速度，对客户及公司来说都是有所助益的。 例如002号编辑友情赞助的图（不得不说还真是优秀的呢）： 旺季MAX-MIN，每月翻单，根据实际销售记录微调 2. 无约束 客户能轻易取消订单的另一个原因是不需要承担损失。可以考虑从两方面来改善：供应商背对背条款和客户（经销商）管理。背对背条款，即供应商在合同条款中注明的取消订单所需支付的专用件费用条款，可以拿出来与客户进行协商或者收取一定比例的违约金，争取将损失降低至最小。 另一方面，进行客户（分销商）进行销售能力评估，建立准入制度并支付准入押金，然后对不同等级的经销商进行不同的预付款管理；对于同一个客户的多次取消订单的违约行为，可以重新商议交易条款。 如何应对客户声称的短装情况，减少供应链沟通成本？ 这个问题的原因比较复杂，可能是供应商真的短装了，也可能是运输途中丢失，还可能是客户自己疏忽，故意找茬之类的，就不一一分析了。编辑们提到的几种方法倒值得探讨。 1. 称重 根据产品体积或者材积进行称重可以说是最原始，也是我们最常用的方法。缺点是在以货柜计量的一票货中，少几个对整体重量影响几乎是可以忽略不计的。 2. 录制视频 包装及装柜时录制视频也是一种可考虑的方式。但会涉及到几个问题： （1）这个过程一般会耗费几个小时，视频的清晰度及大小难控制，不容易传输及回顾； （2）可能会有暴露工厂信息的风险； 3. 铅封 铅封是货物装入集装箱并正确地关闭箱门后，由特定人员施加的类似于锁扣的设备。铅封一经正确锁上，除非暴力破坏（即剪开）则无法打开，破坏后的铅封无法重新使用。每个铅封上都有唯一的编号标识。只要集装箱外观完整，集装箱门正确关闭，铅封正常锁上，则可以证明该集装箱在运输途中未经私自开封，箱内情况由装箱人在装箱时监督负责。 当然，即使能够证明集装箱在运输途中未经打开，也无法证明供应商没有短装。 4. 溢短装条款 “溢短装条款”是国际货物买卖合同中最常见的规定数量机动幅度的条款，在交易合同中增加溢短装条款，说明允许溢短装在总货物中的比例。 （1）数量机动幅度的范围：通常用百分比表示。在机动幅度范围内是多交货物还是少交货物，该选择权一般由卖方来决定。 （2）溢短装部分的作价办法，如果合同中没作相反的规定，一般按合同价格计算。但也有的合同规定按装船日或卸货日的市场价格计算，其目的是防止有权选择溢短装的一方，为获取额外利益而有意多交或少交货物。 5. RFID（RadioFrequency Identification） 射频标签是产品电子代码（EPC）的物理载体，附着于可跟踪的物品上，可全球流通并对其进行识别和读写。 RFID 技术早起源于英国，应用于第二次世界大战中辨别敌我飞机身份，20 世纪 60 年代开始商用，且已有不少案例。如： 美国国防部规定 2005 年 1 月 1 日以后，所有军需物资都要使用 RFID 标签；美国食品与药品管理局（FDA）建议制药商从 2006 年起利用 RFID 跟踪常造假的药品。Walmart，Metro 零售业应用 RFID 技术等一系列行动更是推动了 RFID 在全世界的应用热潮。 2000 年时，每个 RFID 标签的价格是 1 美元。2005 年时，每个 RFID 标签的价格是 12 美分左右，现在超高频RFID 的价格是 10 美分左右。 在运输管理方面采用射频识别技术，只需要在货物的外包装上的安装电子标签，在运输检查站或中转站设置阅读器，就可以实现资产的可视化管理。与此同时，货主可以根据权限，访问在途可视化网页，了解货物的具体位置，这对提高物流企业的服务水平有着重要意义。 RFID的作用毋庸置疑，但要要大规模应用，一方面是要降低 RFID 标签价格，另一方面要看应用 RFID 之后能否带来增值服务。
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