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《热泵市场》杂志 文_徐海政 原来当作饲料卖掉的小鱼小虾华丽变身，竟能成为当地特色产品，成为旅客追捧的旅游特产，化腐朽为神奇的竟然是一台小小的热泵烘干机！热泵商学院讲师曾国辉将热泵烘干设备推广到浙江舟山一海岛，让原来当作饲料卖掉的小鱼小虾变成了当地的旅游特产，提高了产品的销售价格，同时以点带面进行了推广，将热泵烘干推广到了整个海岛，大大增加了当地渔民的收入。 加工不及时，鱼虾当饲料低价出售 我国海域面积广阔，海洋资源非常丰富，但是海产品加工副产品一直以来都被人们忽视，只是作为简单的初级食品或动物饲料，甚至被丢弃。 据了解，该客户位于浙江舟山一个海岛上，常年以打渔为生，捕获的海产品大多卖给了前来收购的商贩，一些小鱼小虾要么倒了，要么当作饲料低价销售出去。该渔民以前每次出海归来都会捕获大量的小鱼小虾，由于大多上岸后就死了，很难销售出去，通常数量少的时候会晒干自己吃，数量多的时候则会卖给饲料厂或者养殖户（给大鱼喂食），价格一般只有五六毛钱一斤。 自然晾晒小鱼小虾基本是看天吃饭，费时费力费人工 当问到为什么不做成鱼干虾干销售的时候，该渔民表示：“原来都是采用自然晾晒的方式，放在竹篾上面，但是需要晾晒场地，晾晒时间也很长。另外，海岛地区天气变化很大，鱼虾淋雨了之后再经过高温，一下子就变臭了，需要专门安排人来打理，即使晒干了，品质也不好，卖不出好价钱，还不如卖给别人做饲料省心。” 热泵烘干品质好，虾干30元/斤 曾国辉在海产品和鱼类烘干领域有着丰富的烘干经验，通过朋友的介绍了解了该渔民的需求，但是由于客户对热泵烘干产品不够了解，且初投资费用较高，起初并没有购买的意愿。为了获得客户的信任，他让客户邮寄了少量鲜虾（冰块保鲜）进行烘干测试，完成后连同自己烘干过的鱼虾产品一起寄回给了客户，品质得到了客户的认可。随后，客户答应购买他的热泵烘干产品，但是需要进行工艺的指导。 采用热泵烘干，一次可以烘干几百斤的小鱼或小虾 到现场后经过与客户的沟通，了解了客户的烘干需求和物料的属性，为客户搭建了一个尺寸为6.6×2.8×2.6米的烘干房，配置了一台5P的闭环除湿干燥机，内置4个推车，144个物料盘，每个托盘可以摆放3公斤的鲜虾。烘干过程中，曾国辉进行了全程的工艺指导，并教客户如何使用，同时进行了详细的数据记录。烘干测试结束后，虾米的品质和外观都很好，客户也十分满意，经过计算每一斤虾干的烘干成本只有0.6元。 客户将虾米干作为海岛特产进行销售，价格可以达到30元一斤 该客户所在的海岛地区，每年都有大量的游客，当地渔民也有很多将海产品作为当地特产卖给旅客，但是传统晾晒的虾米品相不好，销量并不是很好，价格也上不去。现在热泵烘干解决了加工的难题，接下来就是销售了。该渔民尝试将热泵烘干品质好、无污染作为亮点，迅速找到了突破口，不仅深受旅客喜欢，价格也上涨了很多，每斤可以达到30元。 热泵烘干的虾外观和品质都很好 虾米烘干成功后，客户还自己烘鱼干，在曾国辉的指导下，品质同样超过了传统的晾晒方式。通过热泵烘干，原来的小鱼小虾一下子就“变废为宝”了，客户十分开心，说道：“热泵烘干确实很好，省心省力，最主要的是好东西能卖上好价格，运行费用还很低。” 该客户还详细地算了一笔账，原来小虾米当作饲料出售，一斤只有0.6元，采用热泵烘干制成虾干，十斤干一斤，每斤可以卖到30元，也就是说原来只能卖6元的虾米，现在可以卖到30元了，增加了好几倍。而原来当作“废料”低价处理的小鱼，制成鱼干后也能够卖到20元一斤。 以点带面推广，增加渔民收入 效果得到了用户的肯定后，曾国辉尝试以该客户作为样板进行推广，以点带面。经过与客户沟通，将项目作为宣传样板，在烘干房上贴上了自己公司的广告，并留下了自己的联系方式，由于客户十分认可热泵烘干设备，所以也很愿意配合他做宣传。 热泵烘干的鱼虾外观和品质都很好 通过这种方式，逐渐有新客户主动打电话过来咨询，首先他会让意向客户到项目现场进行考察，确定购买意向后在到客户项目现场进行考察，进行方案设计和报价（项目合作成功够，会给予样板客户一定的酬金）。目前，当地很多渔民都用上了热泵烘干设备，除了烘干小鱼小虾外，其他海产品也干燥加工后为当地的一个特产进行销售，大大地增加了渔民们的收入。 在广东、浙江、福建、山东等沿海地区，海产品干燥的需求是很大的，目前的干燥加工率还很低，因此市场是很大的。但是想要说服客户选用热泵烘干产品，最主要的还是在工艺上的处理，保证海产品烘干的品质，这个也是他们最看重的。 版权：首发于《热泵市场》杂志9月刊。 【点击】学习 | 今年国家计划300万户清洁采暖改造，你能赚到多少？ |
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