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区域经理作为汽车厂家在市场一线的代言人，是连接厂家与经销商之间的桥梁和纽带，其专业水平很大程度上代表了厂家的水平！区域经理这个桥梁和纽带作用发挥得出色，厂商之间合作就会非常愉快；如果这个环节做得不好，厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对汽车品牌造成伤害，破坏力极大。 汽车经销商最讨厌这样的区域经理 1. 专业能力差：不懂整合营销或只是略知些皮毛，市场低迷时，不会进行调研分析、制定针对性的营销方案，只会瞎指挥，驴头不对马嘴，解决不了实际问题。同时一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算到经销商头上，好像厂家没有任何责任。 2. 协调能力差：自己跟厂家各职能部门不熟，经销商对其提出一些紧急求助的事项时不能及时解决。比如，经销商好不容易拿下一个批量订单，要求你在发货的及时性上提供协助，你却因协调能力不足楞是办不成。 3. 官僚作风强：装大尾巴狼，说话打官腔，对经销商老板或总经理吆五喝六。殊不知经销商尊重他只是出于对厂家的敬畏而已！ 4. 信誉度低：要求经销商做各种活动，承若给经销商提供物料支持事后却忘到九霄云外，经销商花了一大堆钱，结果费用却报不了，导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。 5. 吃喝玩乐懒：大部分时间呆在销售好的市场，很少去销售不好的市场，平时看不到影子，月底打款，人就出现了，去经销商那儿混吃混喝，催款压库存比谁都急。 6. 吃拿卡要：勾结厂家相关部门管理人员，在发车、政策申请、终端建设、价格调整盘库等环节人为的设置障碍，对经销商进行吃拿卡要。 那么，区域经理应该怎么做，才能赢得经销商的尊重，并顺利的做好市场呢？ 首先，专业能力扎实 经销商和汽车厂家的目标是一致的，都想把车卖好，把品牌做强，以获取利润的最大化。因此，不论是弱势品牌厂家的区域经理，还是强势品牌厂家的区域经理，要经常走访市场，对所管理的市场了解得非常透彻，指导经销商制定切实有效的营销方案。 作为经销商自己，每天也在关注市场，一方面自己去市场了解；另一方面来自业务人员的市场信息反馈，车卖的好与不好，是经销商最关心的事。试想，厂家区域经理若做到对市场了解的程度比经销商还多，还深刻，不用说这样的区域经理一定能和经销商搞好关系，经销商也非常乐意和这样的区域经理打交道。反之，经销商从内心就会产生反感，还怎么可能把市场做好？ 其次，做到心勤身勤 汽车营销跟其他领域一样，也是门辛苦活，所以作为区域经理，一定要做到心勤身勤。二网不好开时，自己要带头去跑市场，带着经销商的业务员一起下到三四线市场精耕细作；大客户谈不定时，就带着经销商的业务人员一起去谈；终端建设做不到位，做一个标准让其他人去学习；终端销售力差，就组织培训；品牌知名度低，就多带领经销商做地推活动。如此，经销商会从内心深处感激你，认为你是真真切切在帮助他，还愁月底打款进车吗？ 其三，切实为经销解决问题 区域经理在了解市场的基础上，要学会发现问题，发现问题后还要善于解决问题。市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，这就要求我们的区域经理必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如销量为什么下滑?下滑的原因是什么？这就要去分析原因，找出问题，然后再对症下药；再比如销量为什么长时间上不去?是竞品原因，还是促销不对路，还是产品本身问题等等，哪些方面做得不好，就要协助经销商尽快去调整、修正；如果厂家的区域经理都能用心做到这种水平，厂商之间还有什么问题不好解决呢？一个优秀的区域经理，除了自己是厂家政策的执行者，更是经销商的参谋者；区域经理既然能够为经销商出谋划策，做出正确的市场指导，经销商岂有不配合的道理？ 第四，做一名公正廉洁的人 对于同一区域的经销商，不管是实力强还是弱，在价格、跨区域、培训支持等管理上一定要做到不偏不倚。另外坚决杜绝吃拿卡要！事实上，你把事情做好了，经销商赚钱之后自会念着你的！ 汽车经销商要和很多厂家的区域经理交往，他心里是有一杆秤的，一个区域经理的能力到底如何，经销商只要通过几次交谈和看他做事的态度，便心里有数。世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，经销商都不是傻瓜，打铁还须自身硬，不要成为经销商讨厌的区域经理！ |
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