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“要严肃一点还是要笑？要微笑还是大笑？” 面对摄影师，谷洋自信地发问。并配合摄影师自如地把表情瞬间从严肃转为大笑。 他的表现与他的职业身份相衬。作为ASB银行的资深保险经理，他给人的第一印象是自在活跃：一方面，得体的西服，头发打理得一丝不苟，显得稳重成熟；另一方面，笑声爽朗，走路大步流星，充满活力。 与谷洋在电话里约采访时，谷洋说让他看看时间安排表。“下周我有4个小时空档，周一下午2点到4点，周四下午2点到4点。” 采访时，谷洋给我看了他的这份时间表，两周的时间全都安排满了，每一天甚至具体到了分钟。 这个时间表是ASB银行发给每个员工的，每两周做一次安排，根据重要程度用不同的颜色标记。 “时间观念，是我在这个公司里学到的最重要的东西。除此之外，我还学会了谦卑。”谷洋说话的语调不高不低，自然得就像相识多年的老友，初次见面的陌生感瞬间被熨平。 多年的职业保险经理人生涯，似乎把他打磨成了一个没有棱角的人——举止谦和，脸上总是一副笑眯眯的表情。 “扫街”创业到“三百万圆桌” 谷洋在朋友圈里有保险“王子”之称。过去13年的职业生涯中，一直从事的都是保险业。 从履历上看，虽然也曾创过业，但谷洋的职业生涯还是比不少人都要顺利。 从新西兰林肯大学金融和国际商业系毕业后，谷洋加入了基督城一家金融理财公司。这是一家kiwi公司（kiwi是新西兰人的自称），老板想开拓华人市场。谷洋加入之前，这家理财公司没有一个华人客户。3年后，谷洋离开，已经为公司积累了100多位华人客户。 和许多年轻人一样，谷洋也曾经怀着一颗火热的创业心。离开了kiwi公司，谷洋和朋友开始创业，成立了一家自己的金融代理公司。 “我和我的合作伙伴，每周必须花一天时间，关上门打黄页上的电话，一家接着一家打。把有兴趣的人的清单列好，然后一周花6天时间一家接一家去登门拜访。” 谷洋说做市场就得“脸皮厚”。“在餐厅吃饭的时候，我会去跟任何人打招呼，然后跟他聊保险。在我眼里，任何人都可以成为我的客户，因为任何人都有失业的可能，都有遭遇疾病、天灾人祸而无法还贷款的可能。说这些话题很残酷，但任何人都有可能遇到。” 经历了3年“扫街”后，谷洋把自己的公司做得风生水起。但“合伙的生意难做”，由于与合作伙伴出现越来越大的分歧，谷洋陷入了困境：坚持还是放弃？ 正当他陷入两难选择时，一个改写他人生历史的“伯乐”出现了。 Julie，ASB银行亚洲移民服务部部长，邀请他加入ASB银行（Auckland Saving Bank，奥克兰储备银行），目的是开拓ASB银行投资保险部的华人业务。 面对如此的盛情和难得的机遇，他没有理由拒绝。于是，谷洋就成为了ASB银行投资保险部（奥克兰以外区域） 44人中唯一的华人。 保险行业的背景以及中英文语言优势，让谷洋在这个舞台上找到了更大的空间。 谷洋还记得第一次到ASB银行投资保险部办公室，看到墙壁上张贴的业务榜单时，心里冒出来的第一个想法就是，“我要在三个月内成为这个榜单上的第一名”。这个榜单是ASB银行投资保险部员工的月度、年度业务量排名。 很多人在里面已经做了10多年，一个新来的人怎么可能短短三个月内就达到这个目标呢？ 但谷洋把这一想法变成了事实。加入ASB银行的第三个月，谷洋的名字真的出现在了榜单的第一位，从此，很少在这个榜单缺席过，偶尔有一两个月居第二位，但下一个月一定会重回第一位。 “我看不得我的名字没有排在第一位”——一直持续到今天，谷洋加入ASB银行的第7年。 “我觉得如果对自己的人生没有一个超预期的话，可能这个生活就是很平庸的。” 谷洋认为自己的职业生涯就是不断设定目标、完成目标的过程。 “当你发现自己的能量时，会越来越自信，要求也会越来越高。”一旦获得自信，谷洋对于自我的要求就不会再降低，只会不断提高。 谷洋的名片上，有一行“$3 million written ”的字样，翻译成中文是“三百万圆桌”。300万是谷洋加入ASB银行7年来的总业务量。谷洋打开ASB银行的内部网页，给我讲解“三百万圆桌”的含义。这个网页是ASB银行投资保险部新西兰所有员工的业务总排名：第一名327万，用了11年；第二名310万，用了10年；第三名谷洋，305万，用了7年。这个数字，是普通保险经理要花10—15年才能实现的。 “我今年要成为这个榜单的第一。”谷洋说。按照他过去6年年均40多万的业绩，赶超第一名已是指日可待。  情商与保险 谷洋现在的头衔是ASB银行资深保险经理，他的工作职责是给商业客户提供保险服务和意见，并培训新加盟ASB银行的保险经理。 其实，7年前，ASB银行邀请谷洋加入时，是希望其开拓华人市场。谷洋做到了，ASB银行奥克兰以外区域的保险业务已渐渐在华人市场中站稳脚跟，从6年前的零华人客户增长至如今的数千位客户。 “但是，如今，我的客户中，只有10%是华人，90%是kiwi。” 在新西兰，由华人保险经纪向kiwi“卖保险”的人并不多。谷洋是如何做到的？ “这得益于新西兰人保险理念的成熟。新西兰人对保险本身不拒绝，但看到眼前黑头发黄皮肤的亚洲年轻面孔，很多人第一眼是有抗拒心理的。这就需要情商了。” “曾经有一个高尔夫球商，电话里约好了见面，但当见面后发现是个亚洲年轻面孔时，虽然表面客气，但似有不悦。于是，我跟他聊高尔夫，聊泰格·伍兹，聊贾斯汀·罗斯这些高尔夫球星，最后顺利地聊到保险。当然，签字也很顺利地进行了。” “沟通能力是我这行工作中最重要的，”谷洋说。 “那什么东西取决了高质量和低质量沟通？我觉得最重要的是逻辑。”这是他的秘诀。在这个时候，谷洋恰好发挥了自己作为理科生的优势，在解题过程中形成的推导和论证能力。 谷洋的工作要和不同领域的人打交道，有农场主，有医生，有科学家，有媒体总裁。怎么迅速获得对方的认可，让大家有话可聊？谷洋说，“这个需要高情商吧。” 然后，谷洋讲述了自己的方式。“在接触任何客户之前，我会上他的Facebook、Linkedln，去搜集一切与他相关的信息，尽可能在见面前就对他的工作背景、兴趣爱好有了初步了解。”要和某个媒体老板合作，“原来我不看的报纸，但现在得看。首先我要了解他所做的报纸的特色，还有它的历史，昨天他的报纸上有哪些新闻，哪些广告商，市场上还有哪些报纸，哪些报纸是他的竞争者。” 和谷洋认识10多年的Julie，也提到了他的情商和沟通能力。“谷洋的情商真的很高，每个和他打交道的人都觉得很舒服。在ASB银行，无论是与华人还是kiwi，谷洋都把关系处理得很好。” 谷洋很反感别人称他“卖保险”，他说他是在卖保险理念。 “保险也是一种投资，只不过是一种风险投资，为将来最有可能发生的最糟糕的事情做打算。”谷洋这样定义保险。 所以，无论和谁打交道，谷洋从不推销他的保险业务，但他在言谈中会“晓之以理，动之以情”地让人知道风险投资的重要性。谷洋的客户中，有很多都是交往一次后，主动要求找他投保的。 “总裁奖”与龙凤宝宝 2014年，是谷洋人生中有历史意义的一年，他收获了人生最丰厚的两笔“财富”：一是获得了ASB银行的年度最高荣誉——“总裁奖”，二是迎来了一对龙凤胎宝宝。 ASB银行设置的年度“总裁奖”，颁发给全公司5000多名员工中当年表现最优秀的，每年只有一个名额。在加入ASB银行的第3年，他便获得了“总裁奖”提名，然后持续3年，每年的年终都要“去奥克兰打一次酱油”，谷洋打趣道。 直到2014年，谷洋终于“不再打酱油了”，捧回了“总裁奖”的奖杯。 “总裁奖”完全可以跟谷洋的个人能力划等号，也可以作为他职业生涯最辉煌的注脚。 “我一直在努力，就是想证明，华人并不比kiwi差，kiwi能做到的，我们也能做到，而且做得更好。登上领奖台的那片刻，当台下的kiwi们为我欢呼的时候，我想我已经做到了。” “这是ASB银行的最高荣誉，但捧回奖杯后，我却有一种莫名的失落感，觉得人生从此没奋斗目标了。幸好，我的龙凤宝宝们'拯救’了我。” 如今，谷洋的一对龙凤胎孩子已经1岁6个月（文章刊发时间-编者注）。没有孩子的时候，一周工作7天，一天工作超过12小时。自从有了这对龙凤胎宝宝，周末和工作日的8小时之外，他推掉了一切工作，给出的理由充分而具体，“我需要在家照顾我的龙凤宝宝”，语气中有一种由幸福而生的自豪感。 （原载《精彩》中文杂志； 撰稿：舒佩；摄影：Sammy Zhu 家庭照片由谷洋提供） 新西兰华人列传其他文章链接： 商务合作、供稿，请联系： nzmessenger@xtra.co.nz 0064 3 3380168 有范儿的新媒体 · 用文字表达生活 新西兰盒子 |
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