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01 楔子 “良友坊”是长租公寓的名字，运行到现在，前后有1年半的时间。期间经历“收房、改造、招租、运维、换租”等一系列的环节，都是亲历亲为。 在此过程中，认识了像ZUBER创始人吴总、无介时代的发起人尺吾，还有做青旅的Lily和孙茂书等一波行业朋友。 各种的酸甜也是尝了个遍，只有同道中人方能体会。 近两年，长租公寓在“租购同权”、“房子是用来住的”诸多政策的刺激下，大有井喷的趋势。而作为一个有点心得的从业人员，在2017年尾的时候，希望对自己在长租这块的工作做一些总结。心中有些想法，也是不吐不快！谨以此文谈谈我对长租市场的一些浅见。 01 区域性 河南许昌有个“胖东来”，相信做商业地产的朋友都不会陌生。在它最鼎盛之时，甭管是沃尔玛，还是家乐福，在许昌都得绕着走。很多全国乃至全球的连锁业巨头，虽然有完善的服务体系，但是在进入一些新的城市时，都需要“入乡随俗”，花很长的时间去被当地的民众接受。 长租公寓同样有这样的现象。不同的地域，市场都会有差别。纯粹用标准化的产品去应对全国市场，会产生适配的问题。举个简单的例子：上海外环附近不同的区域，相同的公寓产品，定价就会有不同。 另外，长租公寓本质是服务业，所以和服务人员的热情，细心程度是有关系的。管家服务的好坏，租客是最能清楚感知的。如果老板开门迎客，那客户的体验就会截然不同。 所以本地化的服务会更受欢迎。很多年轻人到上海来工作，当然希望有机会在上海立足，并融入这个大城市。如果长租公寓的人员是东北雪乡的，是不是有点奇怪。 02 细分 在大众眼中，租房就是房子好坏的事。而在业内人眼中，长租市场是应该细分的：有集中化式和分散式；有长租和短租；有整租和合租；还分家庭、情侣、单身等的。（可能还会按照受教育程度进行区分，那是社群的概念，留待后面再展开） 为什么要这么分呢? 简单来说——人以群分，针对不同的人群提供不同的租房产品。 其实，人人都向往大房子，但承租能力决定了很多的需求必须被压抑。 单身的需求也许只要一个独立的 房间就够了，卫生间可以合用，厨房也许永远用不上。客厅和餐厅也可能是多余的。 情侣的需求可能是要有一个隔音好，独立卫生间的房间，或者面积不用太大的一室一厅就好了。 家庭可能要考虑老人来帮忙带孩子，那么2个房间就成了必须。至于客厅是否需要，就看承租能力了。 可能还有一些取向和大多数人不同的租客。。。 那如果是集中式的公寓，要想收纳上述所有的租客，用一到两种标准产品，可行吗？ 从我运营的经验来说，是有问题的。所以在规模还不是很大的时候，一定要想清楚，我的客户在哪里？我该如何对这部分客户进行服务？ 这就是“细分”的概念。如果所有的客人你都想服务，会有困难。（而且也服务不好） 第一，获客的途径是不一样的。 单身的年轻人，更多的通过APP或者X瓣等网站来寻找房子和室友。而年长的家庭可能会依托中介更多点。一个是时间成本，一个是中介费。针对不同的人群，传播渠道的选择自然不一样。 第二，运营租客的成本是不同的。 年轻人喜欢交往，而家庭类更希望稳定，不被打扰，内心需求不一样。所以运营不同的租客，方式也需要不同。给年轻人应多推送职场或交往活动的信息。而对家庭类就少打扰，定时给些问候就可以了。 经常听到网上说，和情侣一起合租怎么怎么样，我用脚趾头都能想象的到：幸福的时候，情侣虐狗；吵架的时候，就殃及池鱼。即使房间的隔声再好，也不能减少夜深人静啪啪啪对单身狗的伤害。 第三，口碑的传播力度是不同的。 目前来说，年轻人借助互联网技术，对口碑的传播是最高效的。但这是双刃剑，好的、不好的都会被放大。所以企业要做好思想准备，并做好紧急公关的预案。其实最好的预案是本着初心，合法的经营。 03 社群 社群一词是因为互联网而被大家广泛熟悉的。 社群的特征：有稳定的群体结构和较一致的群体意识；成员有一致的行为规范、持续的互动关系；成员间分工协作，具有一致行动的能力。 基于租房建立起来的社群其实并不多。目前的长租公寓运营商最多是建立起了社区，圈了一拨人。这波人没有产生社群的特征。简单讲，就是没有联系。
良子举两个案例，便于大家理解。
良有方的原住民是以前租住过良友坊的朋友。虽然离开了，但是很多人还是在我的朋友圈。我们也偶尔会交流一些问题和看法，大家保持一些不太近也不太远的关系。 而这个群本意是希望：这些朋友之间，基于相同的爱好和职业，产生化学作用。但目前的效果并不理想，总是要我这条“鲶鱼”搅动才有点波澜。究其原因：一是基数还太小，二是我的注意力投入还不够大。但租客全生命周期管理的思路是不会错的。
孙茂书的青旅社群就比良子做的成熟不少了。群里除了能促成租房的交易，还提供年轻人职业培训，职业介绍、兼职机会等信息。活跃度高很多，是运营商发展的方向。兼职做成这样，实属不易了。 这就引出一个问题：为什么要做社群？ 因为社群可以减少运营所有环节的成本，也许还能交到朋友。 招租阶段：租客介绍来的朋友，转化率就很高，因为有朋友的信用作为背书。 入住中：产生问题，可以通过朋友般的交流缓和甲乙方矛盾，并加速对一些争议问题达成共识。 离开后：分手了还是朋友，即使目前阶段没有合适的房子提供给离开的人，也许他的朋友需要呢。或者过段时间，他又合适了呢？ 再或者你有新的产品线，他又适合了呢？
这些一味做规模的企业，连收房都忙不过来，根本来不及进入社群运营阶段。随便搜搜网上的口碑，就知道这些企业的运营有多糟糕了。 这两年，又有大批的房企进入了长租公寓这个市场。
房企进入这个市场，最初是“醉翁之意不在酒”，在乎土地也。因为现在很多一线城市，已经不出让可售用地，都需要长期持有。要想不出局，就必须有开发长租公寓和运营的能力。 这就和商业地产的逻辑是一样了。为什么有些商场门可罗雀，而有些却是门庭若市？ 这就是运营的能力。而商业地产做社群运营，做线下活动，被认为是顺理成章的事情。那长租公寓为什么不呢？ 一线城市租房问题并非房子不够住。而是要解决租房的不同需求和供给不平衡之间的矛盾导致的租房难。（我会再写一篇文章，来论证上海的房子到底够不够住！） 人人都希望住市中心，上下班方便，但是承租能力又有限，就只能选择搬离市中心，或者蜗居。而房源和房客的匹配是需要时间成本的。不光要看帖，还要看房。所以理论上讲，转化率是比较低的。 这些都是租房难的原因。而社群建设会提高触达率，继而提高转化率。最终反映在入住率这个指标上。 04 模式
美国房屋租赁市场发展时间比较长，专业持有和运营的机构众多，2016年租赁市场机构渗透率在30%以上。 我国当前租赁市场以职业二房东和个人房东为主，机构渗透率还不足2%。 拿美国最大的公寓REITs公司，和我们国内最大的集中式公寓运营商，以及最大的分布式公寓运营商进行一次对比分析：
在商业模式上，美国EQR更加强调公寓租赁的租赁属性，核心要点就是如何低价收购公寓，优化资产组合，获得最大的资产增值收益。同时，通过运营提升租金收益和续租率，都是围绕公寓的持有运营在做文章。
而中国目前的模式还建立在通过规模提效，通过上市谋求盈利的基础上。（其实很难） 可能经过一轮野蛮生长之后，中国的长租市场也会回归理性。将租房生意回归它的本质。如何提高产品的质量，租客的满意度，降低空置率，吸引回头客，这些问题被提在重要位置来对待。而不是只有规模。
另外有个点值得一提。租房生意,目前能不能盈利我不知道，但是租房周边生意是实实在在的在盈利。有为企业提供saas工具的类似蘑菇租房；为租房做配套的货拉拉；还有给运营商倒流（截流）的线上中介平台58等。 这些林林总总，形成了长租公寓的“生态圈! 05 初心
很多大企业在创业初期，都是抱着拯救“全人类”的宏愿（也包括良子）。而走着走着，灵魂跟不上肉体的速度，掉队了。企业变成了唯利是图的工具。创始人开始膨胀，背离了当初要为租客提高居住体验的承诺。 在租房这个生意中，千万不要再给房客提供溢价的服务了，因为大多数人都消费不起。企业应该致力于为大多数年轻人提供住的起，又相对体面的空间和社群。 |
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