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《北方农资》记者 及美芳 农资市场风云变幻，只有资源型企业和技术型企业才能生存，无论哪种企业，都要解决最后一公里配送服务问题。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，将来一定不是单打独斗的时代，然而市场瞬息万变，终端经销商在实际销售中，应如何发展呢？ 劳动力问题、农业技术问题、生产服务问题、农产品销售问题、资金来源问题是目前农业面临的五大痛点。农产品收购商倒逼农资经销商成为趋势，经销商年年做市场，年年没市场，在此情景下，只能打造区域产业链闭关模式，改变经营模式、创新经营思路，把农资销售、农技服务、农产品收购融为一体，由产品经营向用户经营转变，由农资经销商向农业服务商转变，聚焦用户做服务，这才是将来农资人做市场的明智之举。 民购买肥料面临四大问题：假货充斥着肥料市场，购买者不能区分真假，肥料质量参差不齐，使用之后毫无效果；经销商手头缺货，农民买不到想要的农资产品；市场品种太多，农民购买肥料没有依据、无法选择；交通不便，经销商无法提供送货上门服务。产品品质、价格合理、服务态度是适合农民的宣传点，农资经销商要“把好脉”，找准农民心里“薄弱点”，农资销售才能事半功倍。 降价、赊销、送礼、请客这些传统营销方式早已过时，未来服务才是王道。整合手中资源、走群众路线、适当运用销售战术，以人为中心，熟练运用非常时期营销的八大策略。 一是瞄准作物，抓住农民需求痛点，“对症下药”，为其提供专属产品；二是选定已解决方案为主的套餐产品，根据当地土壤环境，作物各生长阶段的需肥规律、预期目标及注意事项，为其选择性价比最高的产品组合；三是选定样板，建立示范村、示范户，用看得见的产品效果说法消费者；四是聚焦传播，利用新媒体等渠道传播产品，每时每刻都围绕在农民身边；五是抱团取暖，未来不是个人英雄主义时代，要加强交流，沟通上下游企业，合作共赢；六是双管齐下，以谦卑的心态做好技术和服务，解决最后一公里的配送服务问题；七是走动经营，了解农民最新动态，任何坐在家门口的销售只能是单纯的卖产品，深入群众才能“攻其心”；八是眼高手快，开拓眼界，把握时机，占据市场，有全局意识，把眼光放长远，行动永远比想法更重要。 销售是不断教育消费者的过程，农民会、产销会、订货会等怎么开是困扰经销商的首要问题。会议销售“四部曲”：深入群众，了解农民需求；制定方案，包括技术、产品服务；依靠群众，用效果说话；发动群众，迅速传播会议内容，扩大时影响力。促销既要销量，同时也要回头客，要牢记三点：用肥方式决定肥料品种、用肥效益决定肥料价格、用肥水平决定营销方式。 现在，农资人面临的最大问题，不是卖哪家产品，而是未来的路应如何走。弄清楚农资产品如何卖，拼服务、拼价值，跟上时代的步伐，才能做新时代的农资人。  本文作者：及美芳，制作：及美芳，欢迎转载。转载请注明作者和出处（微信公众号：北方农资）。 |
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