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作者｜安阳 编辑｜岛岛 期数：2417 来源：人和岛会员 昨天，河南郑州作为“风暴眼”，经历了千年一遇的暴雨。很多当地的经销商经受了严重的经济损失，店面设施/设备/商品车是硬损失，客户无法购车/修车是软损失。  图片来自百度，仅为配图所用 危机是危险与机会并存的，仅仅郑州市就有超过400万的汽车保有量，大规模的暴雨灾害中，暗藏着郑州市几十年来最大的汽车商机： 1、 超百万辆车的短期回厂维修需求； 2、几十万辆的二手车回收、再销售需求； 3、十几万、几十万辆的新车销售增量需求。 怎么抓住这个机会？怎么让用户重新认可、相信品牌？只有一条： 最快速地维修好受损车辆，让客户车辆在城市里领先地跑起来，而不是积压在4S店等待修理，长期无法使用。 作者梳理了28项措施，涉及人员、售后、销售、市场等业务，希望各个品牌汽车主机厂、经销商同仁予以借鉴。  一 、人员1-4项 1 人员盘点 经销商盘点本店员工的安全情况，近期能够正常上班人员，特别要求售后维修人员尽量到岗，可以发放一定奖金。 2 线上沟通组 对于近期不能到店员工以及销售、行政等部门员工，组成线上沟通组，用于对保客、潜客的大量电话、短信、微信的沟通。告知用户售后、销售等应对政策。 3 联合工作组 主机厂成立跨部门联合工作组，协调售后、销售、市场等部门，专项处理灾害应对策略，对接当地经销商。 4 人员激励 主机厂制定短期专项人员激励措施，对受灾当地经销商进行人员奖励，鼓励其积极组织公益活动、维修车辆、二手车置换等工作。 二 、售后业务5-13项 5 售后调查 主机厂调查经销商店面、人员、售后设备、配件的受损情况。 经销商优先恢复售后车间生产，损失的设备优先采购，或向主机厂申请临时借调。 6 泡水车常用零部件支持 暴雨灾害主要是车辆泡水，常用零部件，主机厂积极备货，优先发送到受灾区域。 7 救援车/维修设备/人员临时借调 泡水车在路上无法移动，需要大量救援车拖到4S店，当地保有量肯定不足，需要主机厂协调资源。在这个时候，谁有更多的救援车，谁就有更多的受损车辆到店，也就有更多的产值。 维修设备/人员借调。郑州400多万的汽车保有量，会让全市各个4S店/修理厂的售后车间“爆仓”！目前的设备、维修技师数量肯定不足，需要主机厂协调周边城市其他4S店帮助，当然，产生的费用受灾地经销商要出，因为设备和人去了当地，就有收益！ 8 异地维修，满足短时间大量维修需求 一般4S店不会把已经在店的维修车辆转到其他店修理，但是短时间大量客户都需要尽快修理，可以制定异地维修方案。 将本地待维修车辆转到外地4S店维修，增加的往返运费由客户、主机厂、经销商共同承担，主机厂协调本地/外地4S店的盈利分配。 客户如果想最快速度维修，可以选择异地维修的加急方法，大多会愿意付一定的物流费用。 9 物流支持 主机厂协调物流公司，对零部件、异地维修车辆，优先支持。 10 保险公司 主机厂、经销商联络保险公司，尽可能简化受灾车辆的定损程序。 11 车险全险用户策略 全险用户对于修车费用不敏感，策略是免费赠送一些汽车精品及精品购买现金券，争取高级精品的二次销售；赠送大额度的二手车置换现金券，在修车前后征求客户意愿，是否置换新车。 12 车险非全险用户策略 这类用户对修车费用非常敏感，很容易流失到小修理厂。策略是在充分告知客户前提下，应用副厂件维修，同时降低工时费，减少客户修车费用负担。或者直接促进客户二手车置换。 13 售后通知 将以上售后业务措施汇总成售后策略、话术。主机厂客户关系部门群发短信及APP提醒，经销商线上沟通组对本店保客进行通告。 三 、销售业务14-20项 14 销售调查 主机厂调查经销商库存商品车受损情况，近期定金客户情况。经销商联系近期已交付定金的客户，暂缓交车。 15 受损商品车支持 主机厂针对经销商的受损商品车给与返厂维修等支援。 16 商品车物流支持 主机厂根据经销商近期未满足的订单需求，待灾情稳定后，优先配送。或者先将商品车运送到当地附近的中转库、其他4S店，待灾情稳定后，就近配送。 17 任务计划减免 主机厂对经销商7月，甚至8月的任务计划适当减免。 18 二手车置换政策 二手车是重中之重，郑州将会有十几万、几十万的二手车置换需求，一定要做一个针对郑州市本地专属的，只针对泡水车的超级、超级、超级的置换政策！主机厂多瓜分几千台的销量，什么都值得。 19 二手车批发协助 经销商从客户哪里收到了置换二手车，但大量中小经销商没有自己的批发销售能力。主机厂需要协调资源，帮助经销商批发销售二手车。 20 销售通知 经销商线上沟通组对潜客、定金客户、修车保客进行新车、二手车政策传达。 四、市场业务21-28项 21 救灾团体车辆支援 免费支援政府、军队、公安、消防、医疗等救灾团队的车辆维保、车辆使用等工作，由主机厂承担费用。 22 特定团体车辆支援 免费支援医院、学校、养老院等需要帮助的团体，媒体、大客户等需要维系的团体，主机厂承担费用。 23 捐款 主机厂、经销商捐款。 24 全国店面活动 以“一方有难八方支援”为主题，在全国店面召集保客做活动，筹集资金/物资支援灾区。筹集资金金额、物资数量不重要，重要的是让保客参与到有经销商组织的救灾项目当中，并实时通过自媒体的方式，将灾区前线的经销商行动，传递给全国各个店面的保客。 提高保客对品牌公益活动的参与感，增加保客对品牌的认同感！ 25 视频录制 主机厂派遣专业视频录制团队，深入一线拍摄经销商公益活动、泡水车救援、车辆维修、维修后交付的各个场景视频。每天拍摄、剪辑。 26 经销商广宣传播 |
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