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如果要问我，我在B&Q从事销售工作，这短短的一段日子里，给我留下最深刻印象的是什么？那么我会回答你：做一个销售人员真的挺可悲。#销售# 当时我还是个职场的小白，我并不明白，在一个企业里销售到底意味着什么。我只是很直观地看见，销售人员进公司的门槛最低、需求量最大、地位也最卑微，而且最重要的是——薪水也不高，那点底薪基本上可怜地可以忽略不计，要想过得好点，完全得靠提成。按照一般人的理解，物以稀为贵；而贵的东西就应该体现出跟高的价值，简单来说就是报酬应该更高。那么像销售这样的岗位，一招一大堆，不管什么破铜烂铁，基本上是来者不拒，工资待遇又低。想必，在企业里销售是最不重要的吧？说真的，那时候我每当想到这一点，也难免会觉得一丝丝的沮丧；毕竟没有人愿意自己是个不起眼的小角色，谁都想出人头地、被他人所仰望。但凡我那时候还能有其他的选择，我也不会来做这个“没出息”的工作；可正如我在前面所描述的那样，当时的我还有得选择么？ 我的第一份销售工作，是在北京B&Q的门店里做促销员。从我刚一入职开始，我就感受到，做一个普通的销售人员真可谓是“人人得而欺之”。 自从我进了卖场，部门沃经理就像是新招了清洁工和搬运工，只要有这样的活就会从办公室里出来喊一声“张良去把垃圾倒了”“张良去把刚到的货卸了”之类。刚开始，因为是领导的吩咐我只能照做，可是日子长了老是这样，心中难免对那位已近中年的蛮横女经理产生怨言。我毕竟是一个销售人员，有自己的岗位要守，这样已经严重影响了我的本职工作绩效。 但似乎经理根本不以为意，好想她根本就不介意我的到底能不能做出业绩来。或许，也因为我是新人，企业里都有欺负新人的传统，或许是因为我本来长得看上比较老实。但后来我才明白，真正的原因在于，我在这个岗位上是可有可无的；接待客户、推销产品，我不做自然有其他人来做，销售人员反正又不止我一个！在那个时候，我是真的觉得，做一个促销员真是够悲催的。说处在企业的最底层，也不为过。 然而，真的是这样吗？直到很久以后，我才明白，销售在企业的运转之中，到底有着怎样的意义。其实道理很简单：做企业的目的是什么？归根结底就是“赚钱”两个字。那么赚的钱从哪里来，只能是从客户那里获得；所以这就需要寻找客户，以及让客户掏钱出来。这不就是销售的工作么？从这个意义上讲，销售，可以说是一个企业的核心。没有销售，就没有客户；没有客户，企业也就谈不上生存了。从现实中来看，一个企业或公司只有销售是直接赚钱的；除此之外其它的一切都是成本，只是在为赚钱进行间接地配合。销售是企业的核心，一切都是辅助部门；挣钱是硬道理，销售才是王道。对那些不重视销售部门的企业，早晚要死翘翘。 所以越来越多的企业，将销售部门作为了本公司的核心部门，这是有其道理的。其实，企业的老板很清楚这个道理；也正因为如此，才会不遗余力地大量招募销售人员。能够帮助自己的企业找来更多的客户、能够卖出去更多的产品，这样的人当然是越多越好。据调察，现在中国企业最缺的就是销售人才，销售岗位空缺前所未有。看看那些招聘网站，看到的销售岗位如满天繁星，薪水也是令人垂涎三尺。 不过，也正如我们之前所看到的那样，销售这碗饭实在是不容易吃的。销售这个岗位具有其特殊性，如果做得好，高薪是必不可少的；但是难度往往是地狱模式，这就造就了销售工作不稳定流动性很大。在当前就业形势十分严峻，找到一份合适的工作不容易的大环境下，多数人还是对销售工作持抵触排斥态度，所以招聘网站上天天都挂起高薪招销售人才。对于真正的销售高手，每个老板都是愿意花大价钱招募的，这一点毫无疑义。 可是，销售高手毕竟是可遇不可求的。就像任何一个行业，绝大多数人都是平庸之辈，优秀的人永远只是金字塔顶尖那寥寥无几。一方面是企业对优秀的销售人才需求若渴，一方面是要找到一个销售高手实在是难上加难，这就形成了一个悖论。怎么办？企业采用的就是我们最容易想到的办法——降低门槛大量招募，不管什么人只要大致看得过去，统统招进来。然后一律低薪对待，想要拿高薪那就要体现自己的价值，一切用业绩来说话。 就拿我自己来说吧，我作为一个新手成为了门店的促销人员；对于建材行业完全一无所知、又从来没有从事销售的，我当时的茫然可想而知。但是这时候没有任何人对我进行指导和提携，公司需要的是一个能够迅速上手、自学成才的人；你可以向别人请教，但最好不要耽误别人的工作——让别人来带你，那就是耽误了别人的时间，这就是增加了企业的成本。所以，考验从我准备入职的那一刻就开始了。 我去上班的第一天，经理给了厚厚一摞足有十几本的资料，告诉我一个星期后会亲自考试，及格了才能上班。全都是关于公司的文化和体系，以及专业资料内容包罗万象，之前根本没有接触过这方面的知识，只能死记硬背。各个厂家的各个类型的产品、型号、材质、优点，很多东西我都不懂，却没有任何人给我哪怕一点点的指导。 我知道，这是进入世界500强公司的唯一机会，决不能放弃。我几乎废寝忘食，脑子里整天都是各种各样的材料和数据，背得头昏脑涨，也不肯停歇。也许是小时候的好记性帮了大忙，我在一星期后的考试中对答如流，成功的成为了一名销售店员，被分配到了店面二楼的家居园艺部专门负责销售户外用品。在这个开端阶段而言，结局总算是圆满了；但反过来说，如果我在入职准备的过程中，能够有人指点的话，我不仅能够学习得更加轻松、学习效率更高，也会对后来的实际工作带来更多的便利。只是这是不可能的，公司不可能为了我这么一个尚未正式入职的新人、还不知道能不能胜任的准员工，投入哪怕一点点的精力成本。 这种做法从商业的角度来看，当然是无可厚非的，甚至也是很合理的。但这就造成了另一个悖论——销售工作的地位如此重要，但销售人员的地位却十分低下。毕竟那么多人进来，而且众所周知销售岗位的人员流动性又很大，来来去去的十分普遍。在你没有体现出自己的价值之时，老板怎么可能在你身上花太多的代价？从成本的角度来说，老板都希望找到具有实际工作经验，能够立刻上手的员工。如果销售人员还要经过培训的教导才能上岗，那无疑是增加了企业的成本。更何况，谁也不知道，投入了人力物力进行培养的人，会不会半途而废或者另寻高枝？毕竟这个年头，骑驴找马的事情不要太多。而且，能不能培养出来，还得两说呢。 所以，在中国的企业里，销售人员往往都是“老带新”，一两个有经验的老员工，带着一群新人去摸索。这样的学习效率无疑是不会太高的，毕竟老员工不是专业的培训师；他们即使有经验，也未必能很好地教给新人。更何况，还有“教会徒弟饿死师傅”这条铁律在那里摆着，他们能够说出来多少，实在是天知道。再者，那些所谓的“老员工”，到底有几斤几两，也实在是不好说的。像这样的情况，我在B&Q做促销员的过程中，也同样经历过。 那是我第一次做销售，根本没有任何的经验；店上而另两位销售员却是练就一身的圆滑和技巧，经常把客户哄的开怀大笑，生意在不经意间就做成了。我在一旁羡慕的劲，卯足了劲跟着他们学习。我不知道他们对我到底有没有藏私，但至少从表面看来，他们两个销售员也是很和善热情，对于我的提问，也是知无不言的。可是，别人的经验毕竟是别人的，怎么可以生搬硬套呢？他们也不懂得教学技巧，我跟着他们学习，效率也就可想而知了。 学了一阵子，我才发现自己根本就学不会他们那善于逢迎的技巧。或许我本身的木讷性格所致，或许这样的销售方式根本就不适合自己。那时我已经明白，只有适合自己的才是最好的。我决定以我自己的方式去销售——用心！以诚实，诚恳来打动客户！或许是我长得比较实诚的样子给自己增加了不少可信度，渐渐的竟也吸引不少客户来订购，销售业绩终于有了起色。但这种起色，实在是得来不易，天知道我付出了多少的心血和心思；但这些心血总算没有白费，我终于还是摸索出来了。可是有多少销售人员，付出了心血精力之后，却仍然没有得到改善，最终不得不离开。 于是，这就造成了一种恶性循环。企业需要优秀的销售人员，但既不好找又不好选择；于是只能撒大网或者碰运气，希望以大浪淘沙的方式来最终找到。也正因为招聘人才是撒大网的形式，所以不可能投入大量的人力物力来进行培养，这就导致了绝大多数人无法成长。又正因为得不到成长、看不到前途，所以很多人半途而废，导致企业不得不再次撒大网，去另找一批人回来。如此周而复始，大家都陷入了一个怪圈而无法自拔。 怪圈也就罢了，毕竟是行业现状；更可悲的是同为销售人员，相互之间还要互相拆台。就说我在B&Q的时候吧，那个经常刁难我的沃经理，不仅平时有事没事的就对我喝来喝去，哪怕是刚来的客户我还没介绍两句，沃经理也会推开办公室门冲我喊“张良过来一下”，根本就不管我当时是不是在接待客户。每次遇到这种情况，我只能歉意跟客户说明；等我再回来时，客户早就已经跑到另外两个销售人员那里去了。 有一次，我都已经要和客户成交了，被叫出去干活；等回来的时候，却正看到了那两个销售人员，正一人拉着一个客户，往他们那边走去。那时候我才意识到，我们不是战场上同一个战壕同生共死的兄弟。这里的确是战场，而我们却是互相对立的敌手，互相竞争的同行。可他们这样表面和善却在背后下手捅刀子的行径实在是让我难以接受，难道竞争就可以这样没有原则么？ 我当时很不明白，为什么沃经理处事如此的不公、为什么我的同事会如此作为？后来我才回过味来，其实这就是中国企业的现实。还是那句话：我在这个岗位上是可有可无的；接待客户、推销产品，我不做自然有其他人来做，销售人员反正又不止我一个！或许在老板看来，正希望出现这样的局面。只要能创造业绩，对于老板来说就是胜利；至于这业绩是谁创造的，其实没有区别，一份提成给谁不是给呢？或许，这样互相拆台之下，大家都有危机感，反而能够更加卖力吧？ 但这种想法毫无疑问是短视的。就没有想过，如果大家都这么干，最终的结果只能是人人都不择手段；那么但凡有原则、有道义的人都待不下去，最后剩下的就是这么一群互相拆台的人。这样劣币驱逐良币的结果，只能是同归于尽。从大的方面来讲，整个销售领域全部都是歪心思的人；从小范围来说，公司内部互相算计，生怕别人做成业务，最终受到损害的还是老板自己。而最直接的影响就是，大家对于销售这个岗位，充满了偏见和鄙视，其实这真的不是没有原因的。而这样的局面，恰恰是由老板、管理者、一线销售员共同造成的——最需要把销售做好的群体，却联合起来共同毁掉了它。可笑吗？讽刺吗？然而这就是当下赤裸裸的现实。 所以，我们说很多人不愿意做销售、对销售工作有抵触心理。其实归根结底，不是对销售这个工作本身不满，而是想把销售做好实在太难。如果能够真正赚到钱，哪怕辛苦，我相信也会有大把的人蜂拥而上。但销售的难就难在，很多时候你累死累活受尽委屈，却依然业绩可怜。人都是趋利避害的，这样的工作又会有多少人愿意做呢？人人都知道，销售做得好的人收入十分可观，而且随便到哪里都是抢手人才；但对于大多数人来说，这就是天上的月亮，看着美好却根本摸不到。 到了今天，我已经跟清楚地找到了问题的症结所在。要想解开这个看似无药可治的死循环，其实关键就在于，要让销售人员得以成长；从一介新手逐步成为销售精英，离不开名师的谆谆教导。如果能够让销售人员得到可预期的成长，那么未来的辉煌就指日可待，这样就会吸引更多的优秀人才加入销售领域。如此一来，企业招募人才也不至于如此盲目，就愿意投入更多的成本来让他们得到更好的发展。这样，就是企业与员工的双赢，那个死循环也就迎刃而解了。 可惜的是，我在B&Q的那段日子里，作为一个新丁、而且是走投无路、病急乱投医的新丁，误打误撞进入了销售领域，我又哪里能明白这些道理呢？所以，我不得不在各种挫折和坎坷里沉浮，靠自己碰得头破血流，去收获一个个血淋淋的教训。有时我也会回想，假如那时候我能有名师给我指点，也许我后来的路也不至于走得那么艰难。但反过来说，我也无法收获那么多宝贵的经验与体会；或许，我会一帆风顺地成为一个销售高手，但应该不会成为培训导师了。正是因为经历了那么多，我才会对销售有了深刻的了解；苦难，对于人生的成就，我是深深地体会到了。 |
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来自： 乔吉拉德 > 《乔吉拉德营销天下:营销人的从业圣经》
