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前阵子写了篇文章“如何挑战优衣库？”，有些朋友给我探讨了这个事，有人说看不懂优衣库，也有人说说优衣库太牛逼了，还有人说优衣库是不可战胜的，甚至还有人说“干掉优衣库靠你了”...... 总的来说，共两种态度： 1、搞不懂优衣库的模式，为什么能做这么好； 2、搞不赢优衣库，不搞了，有本事你去搞吧； 今天就聊2个问题，一是优衣库的本质，二是搞不赢就不搞了吗？ 一、优衣库的本质 先说结论，优衣库的本质是一家服装超市，一家卖服装的超市，你可以把他想像成家乐福或沃尔玛（大超市），也可以想像成7-11或全家便利店（小超市），下面说几个依据： 1、货架布局与超市一样——下面是优衣库标准店（825m²）平面图，货架按“格子”摆开，货品分类陈列，与家乐福等大型超市别无二致； 2、店铺运营与超市一样——描写优衣库的书籍中提到，柳井正将服装比喻为“生鲜”产品，并且他的店铺运营模式学习对象是小超市7-11便利店； 3、小超市模式正在做——大家在中国看到的都是千平米大店，实际上优衣库正在做30多平米的迷你店，24小时营业，这也是7-11模式； 说完优衣库的超市本质，再来说这个服装超市为什么能做得这么好？两个方面——价格和品质（或叫质量），优衣库的产品特点是： 1、同等价格品牌中，优衣库的产品品质最好； 2、同等品质品牌中，优衣库的产品价格最低； 柳井正是如何做到的呢？ 品质——日本棉纺织业衰退时，许多关键技术老工人失业（简称老技工），柳井正将一些失业或退休的老技工招进来，送到中国的供应商工厂，传授技术，提高产品品质，美其名曰“匠计划”； 价格——柳井正为了压降产品成本，使用了“单一商品 海量生产”的模式，一次下单少则几万件，多则几十万件，和国内品牌的“少则几百多几千件”比起来，产品成本要低得多； 成本价低，市场定价自然可定得低一些，同样一款衣服，你的成本100元，你要卖299元或399元，他的量大，成本60元，她可以卖199元，同品质比价格，你搞不赢他优衣库； 你也想卖199元，那你就得降低品质来降成本，你就要用差的面辅料，这些时候同价格比品质，你的产品就是垃圾（参考陈年说H&M），你还是搞不赢他优衣库； 二、搞不赢，就不搞了吗？ 如果你想和他竞争，你就得采取“同品质同价格”的思路，可你成本比他高，商场租金也比他高，你大概率要亏钱的； 所以，很多人一算帐，亏钱还搞个毛线，不搞了 当大家都不搞了，卖“那样品质 那样价格”的品牌，就只有他优衣库一家； 就他一家卖，广大人民群众（顾客）没得选，只能选他家，他家的生意就更好了； 他家生意更好了，订单量就更大了，他又可以向中国的供应商工厂压价了； 他家生意更好了，商场需要优衣库，他又可以向中国的商场渠道压租价了； 发现没？中国的供应商、渠道和消费者，都被他吃得死死的； 那么，优衣库就不可战胜吗？ 当然不是，想想当年的家乐福、沃尔玛，曾经是多么的无敌，现在呢？即使他们从中国完全消失，华润、大润发、永辉、步步高等大超市很快就会把坑填上； 想想当年的7-11，如今呢？即使他在中国的几千店全部没了，美宜佳、全家、罗森、好德等一众小超市很快会把位置补上； 如何才能在十年之后，将优衣库挤成如今的家乐福或沃尔玛呢？ 现在就要开始，克服艰难困苦，给广大人民群众提供“同质同价”的产品，只要能生存下去（微利），给顾客多一个选择，优衣库的根基就会不稳； 7-11再牛逼，他也不喜欢旁边开出一家家的美宜佳、好德、全家和罗森； 优衣库再牛逼，也不喜欢旁边开出一家家的“新马威”和“新吾衣坊”，他会希望你们都快点倒闭； 优衣库最怕的，就是同质同价品牌，开在自己旁边竟然不亏钱； 优衣库更怕的，就是3、5个同质同价品牌，开在自己每一家店旁边，竟然都不倒闭； 他优衣库怕什么，我们就要做什么； 所以，战胜优衣库的第一步，就在他旁边布钉子（店铺），就像当抗日战争时代，活跃在日军周边的红军一样，只要优衣库不能完全消灭你，难受的就是他； 当年红军才3万人，搞得赢日军吗？搞不赢，但是，只要不被日军团灭就能赢； 当年红军才3万人，搞得赢蒋军吗？搞不赢，但是，只要不被蒋军搞死就能赢； 现在的艰苦，无非就是产品成本比优衣库高、租金成本比优衣库高，能比当年的红军艰苦吗？那一帮90后、00后最后不还是赢了吗？ 优衣库再牛逼，他也不过是个服装超市，迟早要步家乐福的后尘。只要不死，就能将他干到死！ 最后问一句：有同志吗？ |
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