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迎来复苏第二春的不只是社区团购，还有仓储会员超市！ 从零售业态的递进来看，大卖场迅速崛起的风头过去之后就进入了便利店的发展高潮，便利店的风口之后仓储店就进入了快速发展的阶段。 可以看到，山姆、Costco这类老玩家加码，盒马、fudi这类新玩家入局，永辉超市这种新业态的模式转变，华联、家乐福等传统商超巨头的转型求变，甚至还有橙心优选仓储量贩店这类线上业态的线下迁移。 仓储会员店是彻底的火了，不同的业态都在往仓储会员店的领域靠拢，在这其中，我们发现其实也已经有经销商开始尝试发力仓储会员超市。 作为渠道往门店的转变，从后端走向前台，经销商群体到底有没有这个金刚钻，来揽仓储会员店这个瓷器活？ 新经销近期采访了东北大庆市淘大庆总经理颜鹭女士，谈谈她是如何发力仓储会员超市的，以及她怎么看待经销商群体转型仓储会员店。 转型之路：路上有坑，坑里有水，水里有钉 “我在往互联网转型的路上是越走越远，一路走过来才发现，一步一个坑，坑里还有水，有水不打紧，水里还有钉！”颜鹭幽默地说到。 颜鹭所创立的淘大庆电子商务公司前身叫澳海华都经贸，成立于1994年，传统经销商的生意做了有二十多个年头。 当然，在这二十多年漫长的过程中，是对于互联网摸爬滚打的一路试探。 在2009年之前，淘大庆（华都经贸）一直做着传统的经销生意，代理着本地和区域饮品，而随着互联网的兴起，颜鹭就开启了“踩坑”模式，从最早B2C线上商城出现→B2B崛起→O2O到家风口→社区团购的资本潮，这些个与互联网沾边的风口出现时，淘大庆是一个不落的全部抓取。 最终得出的经验是“在北方，尤其是东北这片黑土地上，'互联网’的速度永远比南方慢半拍，如果你按照互联网风口正常的速度来布局，或者是想要抢占先机，往往总是会走到消费者习惯的前面去。” 包括颜鹭在转型仓储会员店的开端，也是遇到层层阻碍，整个东北三省当时都没有仓储会员店，身边所有的人都提出了反对意见。 “有人说投入太大资产太重，有人说不在商业街位置不行，有人说不在居民区而且还是个'库’。” 但是颜鹭凭借着和之前一样的倔劲，硬是从自家2600平的仓库切割出1000平来做仓储会员店的场地。并且她在做之前已经做好了心理准备，“我进100万的货，卖不出去，我送该送得出去吧！” 为什么颜鹭会觉得仓储会员店一定是个方向？因为每年在过年期间，作为经销商的淘大庆都会在马路边上拉一个条幅做啤酒饮料大促批发，而年年都会出现一个情况，“就是顾客前来买货，会抱怨怎么没有这产品，没有那产品。” 颜鹭认为，作为商家怕的就是消费者没有需求，既然消费者都主动提出来了，我为什么不去满足？我为什么不能建一个仓储式的琳琅满目的商品库？ 会费、利润两手抓 2020年10月8日，淘大庆仓储会员店正式在大庆市开业，包括场地改造、商品、货架等整个运营方案花费了将近300万元，设置了3-4千个SKU。 投入大，产出自然也大，据颜鹭透露，淘大庆仓储会员店开业当天店内爆满，现如今营业额能够保证每天都在5万元以上，客单价普遍高于100元，而每逢到了周末营业额更是会直接飙升到12、13万。 另外，淘大庆仓储会员店从2021年5月1日起正式开始办理会员卡，到现在两个多月已经发展了接近1万名会员，其中季度会员卡29.9元，年度会员卡99元，纯会员费这块已经收取到了30多万元。 当问到淘大庆的盈利模式主要是来自于会费还是商品利润时，颜鹭一点也不含糊，直接说明两手都要，这是我们的优势。 在整体的产品和价格布局上，颜鹭也有着自己的逻辑。 经过实地调研多家大卖场发现，相对于国际性品牌产品，一般走的都是高端路线，比如进口的休食、进口的饮料、进口的酒水，在大卖场里的售价普遍比较高。 举个例子，可能在大卖场里面卖9.9元一瓶的巴黎水，而在淘大庆店里只卖5.9元，大卖场里的价格跟厂商比加价差额高达50%，而淘大庆店内控制价差在20%左右。而这一类产品往往全国都还没有实现分销，厂家在价格管控上相对不算严格。 但对于比如像农夫山泉这类全国一盘价的商品，例如1X24的农夫山泉正常会卖30元一件，淘大庆仓储会员店最初卖到23-25元，但是后来因为价格太低经销商和厂家都不同意，怎么办？ 淘大庆仓储会员店就采取买赠的模式，农夫山泉恢复到30元一件，但是赠送一提**品牌5升桶装价值5元的水，这样一来没有破坏市场价格，消费者买的开心，淘大庆仓储会员店的低价政策也能正常实行下去，并且农夫山泉和**品牌的水都能实现盈利。 经销商转型雷区 当问到经销商有没有可能复制这种模式时，颜鹭坦率的说到，“经销商做这个事其实有着得天独厚的优势，因为经销商手上有品牌，懂产品，有资金更有仓库，尤其是做休食类的经销商更是近水楼台。但是，我更相信现实中有更多的经销商在做的时候会把这个模式玩坏！” 淘大庆的案例在经销商转型仓储会员超市中非常具有代表性和参考意义。现如今，已经有经销商开始尝试着转型仓储会员店，但是出现了一个什么现象？ 大部分经销商仍然觉得自己是个代理，手头上有这些产品，直接开个“仓”就好了。这时会发现，开仓的产品跟超市的产品同质化过于严重。当出现这种情况时，消费者楼下小店可以买到的东西为什么要驱车到几公里之外去购买？ 要说便宜的话，便利店与大卖场形成了鲜明的对比，但是消费者该买便利店的不会去大卖场，该去大卖场的也不会去便利店。 所以，这就要求仓储会员店在便宜的基础上要打出差异化的王炸，有新奇特的产品才能为门店引流。 颜鹭举了淘大庆会员店的一个特色产品——鲜酿格瓦斯，是东北的一个地方品牌。
所以，上文中提到淘大庆仓储会员店设置了三千多个SKU，其中有超过30%的进口食品，并设置有大量的网红零食。逻辑其实很简单，就是类似于山姆的牛排、炸鸡、面包等，给消费者一个不得不去的理由。 另外，与大卖场同质化的产品其实在其次，最麻烦的还是传统经销商所转变不了的互联网运营思维。 颜鹭谈到，淘大庆仓储会员店刚开始的时候也走过很多弯路，最典型的就是仓储店开业前期曾经发过一万张DM单页，但是没有一张起到了作用。 因为颜鹭在空暇之余会找店里的顾客聊天，了解他们想要什么样的商品，哪些是店里还没有覆盖到的爆品。并且，颜鹭会重点询问淘大庆仓储会员店的信息是从什么渠道触达到的消费者，而所有的顾客都是一个反馈——抖音。 后来，颜鹭想通了，自己仓储店的受众本来就是中产阶级甚至中产偏上一点的群体，追求高端、新奇特，走在时代前沿。而与大卖场里拿着DM单页寻找便宜的蔬菜、鸡蛋、酱油的爷爷奶奶其实有着本质的区别。 所以，后续在抖音、快手、小红书等社交软件里，除了一些用户的自行裂变，颜鹭刻意做了很多的投放引导动作。 当大部分的用户在使用抖音、快手等社交娱乐软件，仅仅把自己当作一个用户，用来娱乐和消磨时光时，而颜鹭就已经想到要从这些软件里面引流变现，这种贴近互联网的运营思维是绝大部分传统商家一时半会转变不来的。 写在最后： 最后，谈到淘大庆仓储会员店的下一步规划，颜鹭觉得并不着急额外再新开门店，而是准备给现有的门店改革扩展到2000多平，并且目前包括山姆的冷链以及山姆的仓储式冷柜已经在沟通对接，希望把淘大庆打造成二三线城市的“小山姆”型门店。 另一块，关于抖音等社交软件的不断下沉，不断本地化，淘大庆仓储会员店希望能够同抖音进一步更深层次的合作，采取线上优惠券引导消费者线下消费的方式和消费者互动。 |
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