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背景 这又是一个受人所托的项目评估，事实上也相当给别人出谋划策，所以下面所讲，都是直接的观点而已，之所以将本篇作为大学讲座的第五篇，也是考虑到，纯粹理论的东西，学生们可能无法接受。那就以我随手碰到的项目来跟大家论述项目运作的注意点。 该项目是浙商集团在贵州遵义的一个项目，其背后是遵义国际商贸城，类似于义乌国际商贸城。之所以又建设一个“贵人购”的项目，我想其最初的想法应该来自于浙江义乌的“义乌购”。 拜托人给出的结论是：做这个项目，钱之类的，你不用考虑，你只考虑，用什么办法，快速的将该项目推进即可。 其实，通篇只回答3个问题：认识贵人购（它是谁）？贵人购靠谱吗（它要怎样才算靠谱）？设若它是靠谱的，你应该怎么做才能快速推进该项目？ 现在，我们围绕这个项目，展开我们的论述或者问题： 一、项目定位：在接到所有项目的时候，我们率先考虑的，是项目定位，诸如类似的公司，它做“贵人购”的目的是什么？ 大家注意一点，该项目的依托遵义国际商贸城而存在，类似于该项目的官网，也就是首先它是一个网站。 而该项目跟义乌国际商贸城又非常接近，那么，换言之，“贵人购”就是“义乌购”的翻版。这就意味着，其实，“贵人购”仅仅只是遵义国际商贸城的配套工程。请注意所有的配套工程都是锦上添花行为。 为什么说“贵人购”项目是锦上添花？ 1、基于实体商铺的遵义国际商贸城建设的如火如荼，入驻率也很不错。在西南地区，缺乏类似这样的商业批发航母。但是，以我个人有限的经验，在西南，要找到像义乌这样的商家群体，太难了。所以，招商，只能向外延伸，延伸那些想做贵州人生意的企业在西南开设窗口，来辐射或更好的服务与顾客。也就是，遵义国际商贸城目前最大的盈利来自于店铺的出售和出租，是地产概念，而建设贵人购，是地产销售需要？ 2、贵人购的最大功能点，不是商家展示，也不是基于本地化的O2O概念，而是利用互联网，为最大的项目——”遵义国际商贸城”导流。商家为什么会入驻商贸城，是因为想做生意，而且想要把生意做大，我在项目运作的第三种提到过：任何生意的本质都是流量的生意。那么，如果拉来更多的人逛国际商贸城是贵人购或者整个集团都要思考的问题。这一点类似于一些商场的做法，在一个本就比较偏僻的地方开了大型商场，但没有那么多人去光顾，就要开通免费大巴。在开通免费的同时，还要提供物美价廉的商品，至少每日一款，能吸引到人去消费去购买。哪怕是去逛。正如3年前我在“未来的生意”中说的那样：未来的生意，一定是属于逛的逻辑。有吃有喝有玩，也就是吃喝玩乐行一条龙，你就能获取大流量。正如遵义国际商贸城建设完成的“思达欢乐谷”，当然，从目前来看，建的还是比较小，这一点就要引入“万达”的口号——“万达，就是城市中心”，那么，遵义国际商贸城，要做的是将一个本身不利的区位，快速的呈现给消费者，这里，你能满足您吃喝玩乐行一条龙的另一个遵义城市中心。 二、贵人购这个项目靠谱吗？它要怎样做才算是靠谱的？ 1、做批发还是做零售：所有项目，一开始都有着比较清晰的目标。那我们来看“贵人购”这个项目。从这个名字上来看，我们很难界定，其是批发还是零售。或者说，批发和零售都有。 但我们必须注意一点，如果是批发，每一个实体商城，都有自己的辐射半径，也就是势力范围。按照遵义国际商贸城的这种规模，其可能想要辐射的周边地区，诸如贵州、四川和重庆三地。但有一点，类似的国际商贸城项目，在重庆和四川也有上马。这就意味着，做批发，事实上，仅仅能辐射到的可能是贵州省。此外，抛去已经知名的阿里巴巴平台，贵人购的知名度在当地可能并未可知。这正如义乌购在全国电商版图中的情形，在义乌的人，去过义乌的人，乃至去过义乌的国际商人，可能隐约知道一点，但真正的批发，到底有多少人在上面进行，未可知。所以，批发的定位，不靠谱的感觉会增多。 零售——零售可能是一个较为理想的突破口。但零售也有两座大山在前面。淘宝和京东。 尽管你可以说，我们就是做本地性的购物网站，跟淘宝或京东没有直接冲突，但你别忘记了，你不招惹对方，并不代表购物群众的心智不受影响，你不在乎，不代表它不存在。在今天的互联网环境里，淘宝和京东，算是路人皆知的项目。这也就意味着，“贵人购”从一出生开始，就受到了这种互联网大佬们的挤压。 当然了，零售永远是最容易突破的一个环节。要不，为什么每年在互联网上都会出现很多独角兽公司。诸如新近起来的“拼多多”，而且生意还异常火爆。 拼多多成立于2015年9月，截止到7月份，已经完成了B轮融资，融资额1.1亿美金。其商品数就已经超过30万。上线未满一年，拼多多的单日成交额即突破1000万，付费用户数突破2000万。 我们可以得到较为清晰的认识：a、平台产品众多；b、很好的响应了手机购物习惯，它就做APP；c、提供物美价廉的商品，这才是真正有杀伤力的地方。也就是物美价廉，是拼多多快速突破的重要因素。类似于把当年的卷皮和折800，拉到了APP端，只不过卷皮和折800在商品选择时，在定价权方面有所松动，造就了其当下流量下滑，成交下滑。如果还照着之前的方式去操作，又会有一堆怪兽出现。 所以，做零售，是较为靠谱的突破点，前提是：供应链整合能力，能否实现大量物美价廉商品入驻。 2、你可以向失败者学习，但必须停止向失败者看齐。背靠遵义国际商贸城的“贵人购”是其中一个很小的项目，是做锦上添花之用。在交谈中，该项目的副总裁总是不断的说到义乌购，没错，是义乌购。说要采用义乌购的商家数据来充实网站的数据。在笔者看来，从运营角度而言，是可以快速扩充数据，瞬时达到很大的数据量。但本质来讲，这些数据能用的屈指可数。义乌购是有众多数据，但在义乌购上购物的，从经验出发，几乎很少。我们谈到了义乌货，谈到了义乌电商的环境，甚至我说，就是同一家企业，在国际商贸城有门店，淘宝上有店，在义乌购里面也有店，但你发现没，在淘宝上，他们家一件童装的价格可以做到十几块钱包邮，而在义乌购上则有几十元还不包邮？这不是商家定价策略的问题，你可以将其解释为不重视，但本质是不信任，他不信你能帮他卖货，而且卖很多货？所以，贵人购如果要尽快充实数据，抓取的不应该是义乌购的商品数据，而一家家从淘宝上谈，拿到真正一手的数据，正如我们上面谈到的观点：物美价廉这个买卖习惯亘古未变！ 正如贵人购整个平台看起来都跟义乌购非常相似。我需要指出的是，义乌购算不上失败，但绝对不能称之为优秀，我们在做贵人购项目的时候，要避免之前对方所犯的错误。毕竟它是一个全新平台。而所有的一切是基于信任。所以，我们要考虑的是，消费者怎样才能信任平台，商家又如何才能信任平台，平台在这样的情况下，仅仅是连接而已。消费者要的是物美价廉，商家要的是利益，快速的冲量。所以，在接下来的运营中，要善于总结，并学习别人的经验，哪怕是失败的经验，从中找灵感。 3、拒绝太傻太天真，too young,too simple。别轻信我们初期可以不赚钱，这是个谎言。作为一家民营企业，花了巨资来做电商项目，他上来跟你讲，亲，钱不是问题，你只要做好这个项目就可以了。你就要好好斟酌下，这项目到底能不能做下去。正如我们之前的讲义中说过，凡是民营企业，他就不可能是雷锋党，他也不可能是慈善机构，对民营企业而言，生意和项目从来都是用来赚钱的。凡是上来就跟你讲我们初期或者说这一两年没打算赚钱，你就留个心眼，没打算赚钱的另外一句话是，我们也没打算亏钱。 作为项目负责人，一开始就要问清楚，你打算投入多少钱？能投入多久。别信那些没打算一开始不赚钱的谎言。 如果将“贵人购”项目定位为遵义国际商贸城的配套项目，前期没有盈利需求，只做服务，也就是帮助企业在互联网上进行相关展示与推广，那么其算是靠谱的。如果上来就有盈利需求，那么，可以预见，是非常不靠谱的，所以，这一点一定要谈清楚，前期，都是优化和导流工作，这种导流，不仅仅是给网站导流，更重要是更遵义国际商贸城导流，这才是本质。也就是，通过互联网加大加强遵义国际商贸城的影响力。 4、贵人购靠谱与否也与整个项目有关。贵人购背靠遵义国际商贸城，而遵义国际商贸城本质是地产概念，是实体市场概念，而且，在实体市场上，同步配套了所谓的“四个一工程”：“一校”——思达电商学院，让传统市场经营户了解电商和“触网”；“一网”——贵人购，帮助传统经营户将商品上行，拓宽销售渠道；“一中心”——思达电商中心，遵义互联网以及电商企业抱团发展；“一城”——电子商务城，升级软硬件设施，驱使遵义电商互联网行业更具竞争力。而且还建设了欢乐谷。这些都为“贵人购”的项目运作奠定了基础。而整体项目靠谱，再加之在解决了钱和货的基础之上，其靠谱的概念就得到了力量上加持。 三、设若这个项目靠谱，怎么才能快速推进该项目？ 1、既然是遵义国际商贸城的配套工程，那就意味着，其首先的服务对象是已经入驻的商贸城的商家。作为电商团队，协助商家拍照上传，尽快入驻“贵人购”。先丰满数据，至少给偶然的闯入者感觉这个网站还有点活力和生气，留下一个好印象，在丰满数据的同时，我们就可以遵循运营的三件事：拉人、留人和沉淀用户。在线进行展示，能卖就卖，卖不了就是展示，展示也是一种服务。像贵人购这样的项目，我们首先要做的，就是将所有商家的资料上传到贵人购网站上， 2、教育培训，组建相关的培训部门，以培训商家了解平台，懂得操作平台为目的。要确定一点，凡是平台型的网站，一定不是平台来帮助商家进行店铺管理，这样只会让自己做的更累，还不一定出效果，一定要想办法，让商家自行管理店铺，做营销做活动，想办法宣传引流，这样作为平台，考虑的就是制定规则，大范围引流，制定官方活动，促成成交。 3、引流。商家入驻是一种浅层次的信任感的建立，而商家是需要销售来促进信心保障的。要销售，就一定要有流量，尤其是这种平台型的网站。 一个网站，连流量都没有，这是运营团队的失误。故，从流量角度而言，主要做两方面工作：a、搜索引擎优化工作；b、活动策划工作。 搜索引擎优化工作目的在于，通过SEO等，想办法，将应得的该得的流量拿到手，让网站有一定的访问量，也就是我们所谓的拉人工作；在用户到了之后，我们接下来要考虑的则是留人，而活动策划，尤其是产品类的促销活动，是有用的客户留存办法。在一点，正如我在上面剖析拼多多的做法思路是一样的。这里需要注意，如果想要在活动上有所突破，就一定要找一个单品类进行突破，这就如3c成就了京东商城，女装成就了淘宝一样。必须找到这么一个单品类，通过这个单品类去爆破，这一点有需要深刻理解贵州，贵州人喜欢什么，如果能有购物大数据的支撑，可以快速的选准“贵人购”的单品突破方向。 4、塑造典型：商家入驻了，也上传了，但跟商家的信任是一点点建立起来的，你如果想着上传了就完事了，那你的工作也就完蛋了，你上传了没效益，商家会说话，会到处说话，老板也是圈子，也会形成口碑效应，这就需要运营方制定相应的扶持标准，让商家尽快的玩起来，让一部分人先富，塑造出一个典型，后面的商家自然不会说话，自然也就开始操作了。 5、同步优化网站。在商家入驻的同时加强网站开发，在今天，不仅仅是PC端，更重要的是手机端。其对网站本身的功能设计要稍微的变通，诸如在产品详情页，除商品详情、评价、购买记录，最好在添加一栏“商家/品牌介绍”，最大限度的使用SEO概念。这一点就类似于58同城的各地分公司概念。——首先实现信息流上的数据最大化以及流量最大化。 网站的APP开发，也要越快越好，毕竟，PC已经变成了个外在的表象或者说是形象过程。真正在未来能实现大规模既有流量又有销量的是你的APP的下载量和访问量。可想办法在手机端发力。如果在PC端，在产品选择上，丰富产品维度，有两条腿，一条在淘宝客，另一条，就在入驻商家中。前提都是物美价廉。拉人，则是看我们运营端掌握的数据情况。 6、基于O2O概念的运营模式。贵人购虽有作为贵州省最大电商平台的梦想，但需要诸如因地制宜的切实计划。在贵州做电商，尤其是新出来的平台，其本身的宣教成本会很高。因此，在运营操作时，要善于利用一切曝光机会，曝光贵人购。需要指出的是，在初步推广的时候，一定不是全贵州，而应该是它的出生地——遵义。要快速推进在遵义的进度，还应该是地推的进度，加大地推力度，让贵人购先行在遵义当地火爆起来，流行起来，其它地区可暂时不考虑。有句话是说，当你的实力撑不起你的野心时，你该静下来学习。而通过O2O概念的运用或许是你的快速突破口。这种快速突破口，我们在上面简单提到了，诸如欢乐谷项目，诸如免费巴士的开通等，都有利于整体项目的往前推进。 四、关于独立电商的一些观点： 独立平台型电商非常难操作，最大原因在于“钱”。无论是2B还是2C，之前看到过一个数据，想要激活它，先其成本大致在2000万。光是推广成本，很多公司就已经掉队了。除非在运营手法上有创新，能找到一个非常好的营销模式，快速突破。故，靠谱与否，全凭人做。正如之前笑尘同学在微信上问我，怎么看到地域性的农业电商网站，个人有这么几个看法：a、地域性的农业电商网站，目前都没有成功的都在探索和尝试，目前进入，算是机会？B、大部分的独立地域性的农业电商网站成功几率非常低，其原因一是钱二是人，对农业农民农村工作了解的人还是太少；c、由于地域性，就需要因地制宜，在模式上，在运营节点上进行把握，把握不准，运营层面出现方向性错误，一切就都错了。D、无论是运营什么样的项目也好，网站也罢，对人的需求的把握是放在第一位，而这个需求一方面是商家一方面是消费者，网站的作用是连接，但连接并不代表没有观点，你首先需要吸引什么的人，然后期望还有谁能引入网站.....e、流量碎片化的今天，要求网站运营者，不仅仅是要做好网站本身的运营工作，还要成立相应的部门，做好社会化媒体（微博、微信、今日头条等新媒体），增强网站本身的知名度。 大家都觉得“义乌购”好，但义乌购伴随义乌国际商贸城已经干了很多年了，早期是叫“小商品数字城”，义乌购是后来这两年修改的名字，况且目前为止，也未见到盈利迹象，大家可以参考。我们不能说其定位不准，因为人家就是做配套服务的，也没想过做去销售，所以走到今天，也是正常现象。何况，对方有官方背景，而作为一个民营企业，我想肯定不是持续的养着这么简单吧！
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