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公司要发展，业绩是绕不过去的槛。也只有业绩，才能让一家公司从一颗种子成长为参天大树。而在这个过程中所经历的风吹雨淋，背后能给予养料与养分的也还是业绩。没错，业绩太重要了，以至于我们谈到业绩的时候，我们会谈论各种营销方式，会谈论对手，会谈论目标设置。但是，大部分企业和大部分人在谈论的时候唯独忘记了自己。自己怎么谈？个人感觉，还是用户体验所致（用户体验不是用来谈的，是用来做的，凡事站在客户的角度，在力所能及的范围内让客户明白）。 我在淘宝上卖酒，我发现一个现象是：红酒是年轻人的市场，有自饮的也有送人的，送人居多。自饮在乎的是口感，热衷于喝某款酒，一旦在你家买了之后，以后可能就一直是你的客户。而白酒市场，往往是送老人家居多，偶有自饮，但年轻人接受白酒的容量有限。 有一天回家了，有客户聊天，他看中了一款酒，在旺旺上跟我说，这酒的扫码价多少钱？当他问这句话的时候，我立刻明白，他应该是要送人。而我翻遍我的详情页和我的主图，竟然没有找到酒水的扫码价，这真是失策。家里也没有放那款酒，无奈之余，只能在旺旺上跟其它的客户问，让人家帮忙扫码出来发给我。 这件事之后，就在考虑一个问题，店铺里的主图和详情到底应该怎么做?以下只是我的个人观点和思考： 1、酒水是标品。无论是自饮还是送人，在“面子”当道的今天，扫码价还是有必要放出来，至少让客户一眼知道，这款酒的扫码价是物超所值； 2、每个环节都是竞争，每一个竞争都是细节。比如店铺里的主图设计，按淘宝的说法，必须是白底图，没错，但你看到很多商家依然是牛皮癣，这是没办法的事情，总要增加点竞争力，有些在标题上没法做到的，超过字数的，总可以在主图上表达。但是，有些主图设计的确不如人意。还是以酒水为例，按我的理解，5张主图展开来看，分别是：正面、背面（突出产品的各种细节，背标需要放大，可能能看清楚为准）、包装图、扫码价、平铺白底图（按淘宝要求做），重点想传达是：通过图片，感官，让客户一目了然，知道这是个什么东西，扫码价多少？生产制造商及产品的细节有哪些？ 3、详情设计。对于大牌标品而言，一切都是标准化的（我们主要做茅台、五粮液的系列酒），所以在设计到时候，标准化的生产线、工艺之类的，个人感觉可以弱化，毕竟在线上有很多同行已经帮我们做了这部分工作，因此可以用简短的篇幅告知用户即可，不用浓墨重彩。而真正打动用户的，根据我的看法主要有几点： a、正品——网上卖酒的很多，但网上卖假酒也不是没有。要突出自己是正品，如果有资料，完全放自己的进货单之类的，当然，这都需要处理；此外，你还可以告知客户，支持原厂质检之类； b、口感——口感这东西不太好表达，而且每个人的味觉不一样，但有一点，大家都喜欢非常有感觉的美图。如果你表达不了口感，最好有图片来表达酒水的品质图。 c、促销——同样的酒水，人家在这里能买，在别处也能买，为什么要选择你？当然，促销这话说来就长，但个人感觉还有必要设计策划一下，有，总比没有好！比如，免费试饮一瓶，买一瓶送一瓶，买一箱送一箱之类的，但前提是，计算好成本。 d、售后——酒水这东西，没在网上买过的人，担心的是破损，一是包装图要有，二是真要破了会怎样，比如说：破损包赔之类的。 当然，这仅仅是一个常规的设计法。如果有心思，花时间，完全可以让自己的详情页变得更有味道，这种味道就像故事一样，百看不厌，而且还能引导顾客，逐个看。 好了，我们回到原题——当我们谈论业绩的时候我们在谈论什么？《商业评论》中有篇文章叫《提成工资是企业“毒奶”》，里面列举了新东方的故事： 新东方作为中国第一家在纽交所挂牌交易的教育培训机构，在2014年到2015年业绩连续溃败，股价也从25美元跌至9美元，但从2016年开始，新东方的经营业绩大幅改善，全年实现营业收入100亿元人民币，截止到2017年4月26日，新东方的股价升至66美元，市值已经突破100亿美元，同时也是首只市值超过100亿美元的教育股。新东方的创始人俞敏洪最近在接受央视采访时说：“过去不顾一切地追求高收入和高利润，但是却忽略了教学质量、讲师培训和产品设计等需要较长时间才能产出业绩的工作，因此失去了顾客的信赖。去年我所做的事情就是把所有校长关于收入和利润的考核指标统统取消，转为主要考核教学质量、讲师水准和顾客的满意度。”最终结果证明，废除了成果主义制度的新东方反而取得了历史最好的业绩。 这几年流行一句话，说：不忘初心。可是，当我们拼命追求业绩的时候，往往忘记了，当初为什么出发！赚钱是顾客认可你的产品与服务所带来的，离开产品与服务来谈论业绩，似乎有点漂了！ |
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