 这是桔梗在“谈判思维”的第509篇推文。 全文共1789字，阅读大约需要3分钟。  1 引言先讲一个故事。 有一次，著名的法国政治家，乔治-克里蒙梭（Georges Clemenceau）来到一个集市闲逛； 他看中了一个小雕塑品，于是询问店主卖多少钱。 店主说，
克里蒙梭想了想，回答说，
店主使劲儿摇着头，大声道，
克里蒙梭并不着急，他继续尝试还价，
店主很生气，摆着手激动地说，
说着，店主把小雕塑品往前一送，递到克里蒙梭的面前； 克里蒙梭一愣，一时不知如何应对，旋即把雕塑接了过来，说道，
克里蒙梭掏出45卢比，塞到对方手上说，
店主略一迟疑，但并未拒绝，欣然接受。 从谈判交易的角度来看，似乎这个故事的最后，克里蒙梭还是花了45卢比买了一个小雕塑品； 但一开始商家并不答应这个交易； 到底发生了什么？ 2 留住面子我们依然“别急着逼迫”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。 当我们非常急于去推动面前的谈判，非常急于想要再逼迫对方一下；
我想提醒你，你的谈判岌岌可危，因为你在“急着逼迫”对方成交。 别急着逼迫，对方一定还遇到一些障碍需要克服。 有时候，这些障碍来自对方的“面子”。 在文首的故事中，店主为什么不愿意用45卢比卖这个商品？ 因为他从没卖过这么便宜，一旦破例，以后熟人找他还价，他的“面子”何在？ 但最终克里蒙梭还是用45卢比的代价，拿到了这个商品，这又是为什么？ 因为克里蒙梭捕捉到对方存在面子问题，巧妙地保住了对方的“面子”。 “面子”是人类社交环境中不可避免会遇到的问题。 有些谈判理论认为，“面子”在谈判中的意义，仅仅是最后成交时的一种“粉饰”。 对此，“谈判飞越术”的观点与其并不相同。 很多时候，当我们谈及“面子”，通常都略带贬义； “照顾面子”，被我们经常用在那些在我们看来“自视过高”的人身上。
确实，有时候“面子”仅仅是人们心中“自负”在作祟。 但不能忽视的是，“面子”还更多地代表了人们心中的“自尊”、“自我价值”、“荣誉感”和“原则性”。 在西方心理学中，“Face”的解读和中国人不同； “Face”代表了一个人在别人眼中的形象。 因此，在“谈判思维”看来，“面子”是，
比如，文首故事中的店主，他希望维护一个“始终不低价售卖”的形象； 而克里蒙梭帮助他维护了这个形象，留住了“面子”，这场谈判才成功了。 在谈判中，如何既能保住对方的面子，又能让他们答应我们的条件？ “谈判飞越术”有一种思维方式：
3 权宜之计让我们看一个例子。 小李是一名销售，今年签了一家客户； 因为客户修改了一个合同条款，在法律部过审的时候，公司律师告诉他，
小李百般相求，
最终，王律师答应了小李，但明确表示这是最后一次，下不为例。 两年后，这个合同要续签了，合同再次过审到法律部，王律师这次可不答应了。 小李该怎么办？ 在这个谈判僵局里，王律师两年前曾经说过“下不为例”，小李今年如果还尝试走特例，王律师的“颜面”何在？ 按照王律师的说法，
他说的没错。 可小李又不能失去这个客户。 你看，在王律师眼中，再次答应修改条款意味着“再次退让妥协”，当然“颜面无存”； 那么，有什么办法能把“颜面无存”重塑成“权宜之计”吗？ 小李整理了自己的措辞，
“退让妥协”的同意修改条款，法律部感到“颜面全无”； “权宜之计”的接受修改条款，法律部却有“大将之风”。 这样的谈判能不成功吗？ 4 小结别急着逼迫，因为你还没能保住他的面子。 - 这里是“谈判思维”！ “别急着逼迫 第七篇” 待续 --- 桔梗  |
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