|
嗨，~你好，我是卖门圈晴风。 最近一些朋友问我，他刚入这行，不知道怎么和客户聊，也不知道怎么谈单子，要怎么入行，怎么学习。卖门圈晴风今天就分享一下这方面的内容，直接进入正题。 首先，木门行业，装修行业，需要学习的知识比较多。我对初学这个行业的销售人员分为两类： 第一类是，以前没有做过销售直接进入门窗销售行业的人群，这类人群除了要学习行业专业知识能外，还需要学习销售方面的知识。 第二类是，以前做过销售工作，再进入门窗销售行业，那么主要是先了解门窗行业的专业知识，然后对销售的很多知识可以触类旁通，但也是有区别的，比如你以前是做快销品零售的销售员，现在公司让你做渠道销售，那肯定也有很大的不同。 然后，不管是刚入销售行业，还是其他销售人员转行，首先都要做的第一件事，就是克服对销售的恐惧，第一类人群尤甚。当面对客户时常会感到不知所措，有的门窗销售人员很会害怕去拜访客户，没有自信心，总感觉自己能力不足，知识不够。我们如何克服恐惧心理呢？晴风列出几个小技巧供参考。 （1）树立自信心，要对自己非常信任，相信自己能做好这项工作，不断地给自己心理暗示。这个方法不知道是否对所有人有用，但我自己试过是有一定作用的。比如，我之前每次考试的时候，都会心理恐惧，害怕考不好。包括学车考试一样，我对动作类的学习比较慢，每次教练也并不看好能通过。考前一天晚上心理总是不由自主的担忧，但第二天上考场前半小时，我不断的给自己心理暗示，对自己说：“相信自己这次一定能考好，一定能通过”，在考试的时候就非常镇静，后来，从科一到科四都是一次性通过的，每次都这样做了心理暗示。我们做销售也是一样，尤其是面对陌生客户的时候，总是各种担心，初学者更是心里七上八下的。所以给自己心理暗示，让自己心理尽快安静下来很有必要。 （2）不要太注重一城一地的得失，勇敢面失败，销售成功也是有一定的概率的，任何销售人员，都不能说他能拿下百分百的客户。刚进入门窗装修行业做销售，不要太急功近利，这个行业不同于快销品行业，客户考虑的东西也比多。比如你的品牌，你的材料，你的口碑，你的信誉度，你的施工周期等等。因此很多门窗生意，并不是一次接触就能成交的，需要较长时间跟踪。所以每次跟进客户都给自己定个小目标，比如本次接触客户，准备了解客户的哪些问题，要把哪些问题和客户沟通好，以及定好下次的约见时间。就算本次拜访成功啦，当然有时也有小惊喜，客户直接下单了，那你就偷偷乐去吧。即使客户最终不选择你，也没什么，就当一次学习的机会罢了。 （3）重点在于平时多学习，所谓艺高人胆大，可以通过在工作中学习行业知识、产品知识，学习营销技巧，设定学习和工作目标，从而提升自信心和专业水平。就比如，一个新手开车上路，车轮离路边还有很远，就害怕掉沟里去了，总是战战惊惊地紧握方向盘。当开了几万公里之后，这些恐惧就慢慢消失不见了。我们做门窗销售，在平时的工作中，一定要加强学习，一是向老销售员学习，他们经验丰富，可以加快你的学习进度。另外多找资料学习，现在网络时代，到处都是学习的地方。再比如，当客户问到你，你的烤漆门是做的几道油漆啊，你的门是用的哪个品牌的油漆啊，你的门芯里面填的是什么呀，又或者客户要15天安装好可不可以啊，我要做一个电视背墙，给了你门洞尺寸，旁边的隐形门尺寸怎么定啊，护墙板打底多厚啊等等这些问题，你平时都要去了解。 那么我们克服了心理的恐惧之后，在沟通中有哪些注意的地方呢？ 1、面对客户，赞美是必须的，没有人会拒绝别人的赞美。各种各样的书上都这样说，但要赞到恰当，不能给客户刻意的拍马P才行。 2、要说出你的产品和服务的价值，也就是对客户的好处，不要只是照本宣科，客户都体会不到你的产品或服务能给他带去什么好处。比如：你销售一款套装门，你说：这是我们店最新款的烤漆门，环保健康，经久耐用。你觉得这样介绍，客户能很好的体验到产品给他带去的好处吗。 你可以换一种说法：张哥，您看看这款烤漆门，很适合的你定位，很配你的家具色调，拉着客户的手放在门面上说（看人哈，一个女客户，你男销售人员去拉手就有点冒失啦，呵呵），三道烤漆，光滑平整细腻，让客户的触感发生作用。打开门，适度用力关上，砰，一种浑厚的声音，你可以说，我们配的高端隔音密封条，隔音效果很不错，卧室里外声音都不会互相干扰。这样你要把你的产品和对客户的好处说出来。而且展示给客户看到，让他触摸到，让他想象得到你的产品给他带来什么好处。 |
|
|
