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概述

沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

“沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，面对的新情况与固化了的思维方式、行为习惯发生冲突时，自我设限，没有与时俱进地去适应，而是根据以往的知识、经验来推论。第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。只有坚持开放思维，把全面的、联系的、发展的观点贯穿于认识全过程，看问题才能不按老“路线图”走，才能克服因循守旧，画地为牢。应该摈弃主观先见，摆脱认识上的惯性，拓宽视野，对事物的分析不局限在某一方面，不停留在某一模式，不固守在某一物态，善于追踪思考，依据获取的最新信息，对过去的结论进行重新评估，正确的保留，残缺的完善，片面的纠正，浮浅的深化，及时跟上情况的发展变化，不断拓宽和开掘认识的广度与深度。

分析评论

沉锚效应说明人们心理中一种常见而有害的现象。中国用成语“先人为主”来表示这个意思。考虑作一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像沉人海底的锚一样，把的思维固定在了某一处。

受沉锚效应影响，看问题跳不出预先设定的框框，并非没有意识到第一信息的失真或过时，而是不愿意否定自己。以往的经验，可以成为登攀的阶梯，也可能成为前进的障碍。克服“沉锚效应”，就是自我扬弃，不可避免地要重新审视自己原有的认识，需要明辨是非、除旧取新的智慧，更需要敢认己非、超越自我的勇气。从某种意义上说，正确认识事物，不但有待认识水平的提高，更有赖于思想境界的升华。实践证明，自我否定一次，认识就深刻一步；自我否定越彻底，认识的飞跃就越大。怕丢面子、失威信，瞻前顾后，患得患失，肯定会妨碍认识的深化。因此，应该加强修养，不计个人名利得失，端正看问题的出发点，只要是过时的认识、不正确的结论，即使是自己提出或认可的，甚至据此作过决策、发过指示，也毫不犹豫地修改或摈弃，做到求真务实，服从真理，真正对事业负责。

任何人对事物的认识都有第一次，这些亲知的成果固然宝贵，但受种种主客观因素的限制，未必完全正确。为不受第一信息的束缚，就要及时了解第二、第三信息乃至更多的信息，通过不断深知，逐步实现真知。物质是运动的，世界是变化的，第一信息总有过时的时候。现在各方面形势发展很快，情况日趋复杂多变，信息更新周期明显缩短，深入实际没有终点，不能指望调查研究能毕其功于一役。过度迷恋和相信第一信息，势必限制对新情况新问题的探求，窒息变革创新的能力。经常深入一线，留心听，细心看，用心问，潜心想，进行多角度、多因素、多变量、多时段的系统考察，才能把握事物的变化和发展趋势，克服认识上的简单化和滞后性。

谈判应用

聪明的谈判者很善于利用这种沉锚效应以达到自己的目的；他们会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。举例来说，现在有一家公司要在开发区设一个办事处，在经过一番考察后，找到了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是安排与这家房产商见面。房产商一开始提出的合同条件是，租期10年；每平方米每天租金2元，每年价格随物价的上涨幅度而定；所有室内的改装费用由租户自理；10年以后由租户决定是否延长租期。

公司派出的谈判代表作出了反馈，他们接受了大部分条件，只是把价格往下压了一些，并要求房产商承担一部分装修费用。其实，这家公司本来可以通过谈判取得更多利益，如把价格降到市场较低价、两年一次调整价格、规定价格的上限、规定延长租期的各种条件等。但遗憾的是，他们的思维被房产商的合同文本限制死了，他们掉入了房产商所设的“沉锚”陷阱，他们为此多付出许多租金。

沉锚效应表现方式多种多样，它可能是同事无意中的一句意见或晚报上的一个小数字。在商业中，最常见的“沉锚”是先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时会参考往年的计划，这样的计划如果能充分考虑其他因素，得出的数字可能是准确而恰当的，--但如果一味依赖原来的数字，那原有数字就是“沉锚”。