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做一个深思熟虑的自己   01 前几天，柠檬去逛屈臣氏，发现一款心仪的防晒霜正搞促销，买一送一，于是欢天喜地地买了下来。 回了家查了查价格才发现，店家把这款商品的原价提高了将近两倍，在这个基础上买一送一，其实单价并不比原来低。 柠檬被虚抬的价格干扰，以至于失去了对商品的价值判断能力，才掉进了商家的促销陷阱里。 类似的促销活动在商店并不少见，那么，我们为什么总会被商家的花招迷惑呢，是什么心理在作祟呢，下面请听柠檬来讲一讲吧。 两位心理学家曾经做过一个实验，他们向两组志愿者分别提问两个问题，第一个问题是：「甘地是在9岁之前还是之后死的？」，第二个问题是：「甘地是在140岁之前还是之后死的？」 不同的是，他们对第一组志愿者先提了第一个问题，对第二组志愿者先提了第二个问题，然后再让他们任意猜一猜甘地到底活了多少岁。 结果，先被问到第一个问题的小组，人们给出的平均答案是50岁，先被问到第二个问题的小组，平均答案则是67岁。 02 这个实验告诉我们，人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。 就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，使人们在估算数字或判断价值时易受之前经验和他人建议的影响。这就是心理学中的「锚定效应」。 这种影响在数字上表现得尤其明显，不管这个数字本身是在哪个领域。 大家觉得身份证号码和巧克力的价格有关系吗？美国麻省理工学院的一位教授就让这两个数字之间产生了联系。 他先让学生们在纸上写下自己社保卡号的最后两位数字，然后让他们估计一些巧克力的价格。 大家肯定都猜到了，社保卡号后两位数字比较大的学生，估算的价格也更高。两组估算的差距竟高达60%到120%！ 03 如此神奇的心理学现象，当然会被商人们利用，除了柠檬刚刚提到的定一个虚高的价格再打折的方法以外，「限购」也是他们的常用手段。 美国的一家超市做过实验，在罐头货架上贴上「每人限购12罐」的标签，结果消费者受到这个数字的影响，平均每人购买了7罐，导致罐头的销量比平时提升了一倍。 商家这种用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为「沉锚效应」。 沉锚效应的形成，有深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。 而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。 知道了这些，希望大家都能在「剁手」前深思熟虑，排除之前商家设定的错误信息带来的干扰。 在人际交往中，也不要因为对一个人的第一印象而形成偏见。时刻保持清醒的头脑，乐于进行理性的思考，会帮我们做出更多正确的判断。 |
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