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人类在进行决策时,会过度倚重最先得到的资讯(锚点),尤其当该资讯是数字的时候。这就是为什么谈判都故意从过高或过低的报价开始:谈判者都明白那个数字会成为接下来交易的“锚点”。
有一个实验精准的展现了锚定效应:参与者观察一个转轮,这个转轮会停在10或65中的任意一个。然后研究者让参与者猜联合国中非洲国家所占比例。看见转轮停在10上的参与者们猜的数字平均为25%,而看见转轮停在65上的参与者猜的平均数字为45%(这个问题在当时的正确答案是28%)。
来自: 逸香阁居士丽人 > 《权谋智慧》
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