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我们身边做保险的人不少，可能很多人都被朋友被动灌输过保险，要么让你买保险，要么让你做保险。 然而，保险貌似在很多人眼里是一个很不高级的职业，尽管在这个行业里面已经有不少人的年收入超过百万甚至千万，但是依然免不了被一些人瞧不起。 前几天看到一篇文章《精英人群开始卖保险：年薪百万，却被嘲笑“没出息”》 作为在保险行业从业了8年，也是别人眼中的百万精英，我认为这与保险行业长期以来的积弊不无关系。 我一直认为在任何一个领域里没有2-3年的沉淀和积累，对行业的认知大抵停留在表层，对行业的趋势、现存的问题、个人如何突围很难有理性分析。 对工作本身理解的深度、价值认同、责任担当就更无从谈起了。 “3年入门，5年懂行”是很有道理的。 保险行业(寿险业)，大部分人只是行业过客，1年半载，3月，5月较为常见。  中国有超过六千万人做过保险，真正能够在这个行业立足的人不足十分之一。 干了保险，身边人都躲得远远的，很多人觉得干了保险的人变化挺大，见面就跟你谈死生大事，没有保险就彻底完蛋了，我想这也是大家回避保险的原因之一。 为什么一份工作会给自己和他人带来如此严重的困扰，这个问题是无法回答。 从业保险多年，感受最深的一点是，对专业精神缺乏敬畏，对销售也存在误解，会说，会应酬，拉关系，这是大部分保险人的认知; 销售是一个入门容易，但对综合素质要求极高的工作，会听、会问、会表达是最起码的素质，我们给自己定位于帮别人解决问题的专业人士，而我们很多的消费者却不不这么认为，还有很多人将保险还停留在传销的阶段，可见历史遗留问题都有多严重。 保险商品很特殊，保险是非渴求性商品，也就是说，保险并非是生活中刚性需求的必需品； 保险服务周期太长，一买很可能就是一辈子； 体验感较差，买了保险不会及时体验上，像重大疾病保险，你只有生病才能体现它的用处； 终身服务性质，一般人很难感受到保险的价值，但这个工具对于家庭而言又非常重要，这是一个矛盾点。 这就要求专业人士应该理性对待客户的不了解，尤其是简洁明了，通俗易懂的讲明白保险的价值，这项能力对代理人而言并不简单。  保险为何难做? ? ?1、从业人员的素质堪忧 经常我们会听到:“ 反正没事干，我去跑保险了；刚刚生完小孩，工作不好找，去卖保险算了；只要你愿意，会开口说话，就可以来卖保险；做保险年薪百万不是梦”; 在这样的认识下，希望其他行业的人在短时间内改变对保险行业的认知，太难了； 想让真正优秀的人进入保险行业，太难了; 整体来说，这个行业还是太缺乏人才； 在国外保险从业人员大都是本科、硕士学历，在日本有很多保险从业者是40岁左右的中年人。 年龄是一个人成熟与否的较为显性的指标，生活的阅历、压力会让一个人对家庭责任有更深的理解。 反观我们有的保险代理人，作为同行业，他们的所作所为有时候我真的很想骂娘! 经常听到人说要普法、要医学科普，金融同样需要科普! 保险是金融服务业，由多个学科的知识构成，金融、保险医学、法律、财务等，还需要极高的沟通、表达、逻辑能力，仅仅是基础的销售工作就让很多人望而生畏，所以这并不是任何人都可以来做的事业。  2、保险是工具，我们把它当成产品，满大街的叫卖是不对的! 现在的朋友圈，要往极端点发展，就是下一个淘宝! 直销、微商、保险、代购、各种买卖，套用邓紫棋那句歌词：全都是泡沫，全都是套路! 朋友圈成了生意圈，太功利、太市侩，太让人失望，这是真实的感受；这样的环境，让消费者如何去接受专业、理性、科学的保险规划？夸张、浮躁、不严谨的营销文案，完全背离了财务、金融、合同是基于理性思维的诉求。 之前的保险是存钱，是返还，是收益，现在的保险是重疾险，是百万医疗险，在地球上第二大经济体的国度，这样的认知何时才能彻底消亡，保险只是一个工具，他能解决的问题就是财务安排，金融工具，法律依托，财富规划。 保险的作用因人而异，李嘉诚可以运用它，劳工也可以运用它！医学、法律、金融都跟他有交集，资产配置、健康管理、财富传承都可以通过保险来实现自己的安排！ 3、群体性非理性，朋友圈的快意人生和痛苦焦虑轮番上演 著名摇滚歌手臧天朔过世，相声表演艺术家常宝华、评书大师单田芳等相继离开，很多人开始发圈祭奠摇滚，回忆青春，感叹人世的悲欢离合! 我印象深的是有人写了这样一段话: “朋友圈的快意人生和痛苦焦虑轮番上演，只不过大多人不会长记性，等着吧，用不了多久，这样的事情会再来一次！” 之前让朋友圈备受诟病的案例是深圳的白血病小女孩罗一笑，有人称这起众筹为带血的营销，重庆富侨洗脚城的老板郭家富，当年开年会给员工送的是保时捷的卡宴，最近一次看到他的消息是朋友圈众筹大病的费用。 这就是生活! 有这样一句古话:“ 闲时准备急时用，急时准备没有用”， 我觉得保险挺符合这句话的。 重庆一位交通银行的支行长的口头禅是“一切尽在掌握”，结果他换来的是7年抗癌，留下妻子和9岁的小女儿，和一个极缺乏安全感的未来：回头看来，提前做准备是多么重要的办法。  4、保险被当成生意买卖，返佣等劣质行为还存在 多人容易把保险跟创业结合起来，说梦想是成为寿险企业家，照顾1万个家庭。 刚进入行业3个月就想年薪百万，到处拉人跟自己干事业，这是错把欲望当志气了; 何为创业者？何为企业家？何为生意人？ 一个既不懂行业，也不懂工作，专业知识、技能更是无从谈起，然后你告诉朋友，这个行业好，可以一年赚一百万，请问这叫什么？这个叫“贪多、求快、想暴富”， 这些都是病啊! 以这样的心态来干事业，也难怪消费者会形成对保险的“传销”的误解。 如果我们真的以创业者这样一种身份来做事， 作为创始人，你是选择快速圈钱上市？还是老老实实做服务，给客户带去价值？ 你能给到消费者、客户的价值是什么呢? 是一种对金融工具的正确理解，对人寿保险的客观认知，愿意通过个人的专业知识去传递科学的保障观念。 《道德经》中，老子的处事法则：人之道，为而不争，我认为这是保险代理人最好的心法，一步步积累客户， 慢慢在这个行业站稳脚跟，从而实现真正的职业价值！不要动不动就是创业、团队、管理，老老实实积累客户，提升自己的专业技能比什么都重要! 经过时间、市场、自我的沉淀，利用自己的职业经验、对行业的认识、站在工作和生活之外的视野去真正洞察一件事情的时候，去真正找到适合这个行业规律、有奋斗意愿、愿意踏踏实实成长自己的人，一起来干事业，这个才叫创业，这个才叫生意。  正本清源之论，我四问保险，帮您理清思路; 1、保险是一个工具还是产品? 如果说做保险只是卖一个产品，为什么保险学的专业都在清华、南开、上海财经、耶鲁、哈佛等名校呢? 如果可以通过追求短、快、频，为什么不去蓝翔技校培训上岗呢? 讲解一个产品最多5分钟，为什么专业的寿险规划需要跟客户沟通至少1个小时以上? 举个例子: 保险代理人一定要牢记一件事情：你是客户的家庭财务规划师! 为什么医学专业大学生的不去药房而是挤破脑袋往三甲医院进呢? 因为医院比药房和药贩子专业，规范，有前途。 另外，对待一个病人，诊疗才是实现医生学以致用和医生价值的地方。 保险配置一样需要诊断和分析，新手才喜欢直接给人开药，所以不讨人喜欢。 买保险的关键问题，是让你弄明白，你的家庭需要什么样的保险？你希望运用保险工具达成什么样的愿望？ 上来就给推销性价比高的保险，你说他的行为跟药贩子有什么区别呢？ 2、每个家庭需要的保险是不是一样的? 答案很简单: 思考这样一个问题：如果我真的要用钱，我需要多少钱来帮我解决本来是我该承担的费用？我究竟需要多少保额？( 这个也就是保额设计依据) 很明显，张三的家庭财务结构不同于李四，他们的赚钱能力、消费能力、家庭状况、对未来的安排和打算都不一样，那配置保险的思路、保额计算、方案设计肯定不一样;量体裁衣，每个人穿的衣服是不一样的! 再思考一个问题：现在规划的这套方案，真的就是可以管终身的吗? 很多人买了保险就束之高阁，以为这就是万能神灯了，有了保险了，殊不知，保险配置是动态的，是分阶段的，5年后，咱家的经济状况又不一样了，现在做的规划那个时候又不太匹配了，该不该调整？如何调整？  3、如何体现保险配置的专业价值？ 标准答案：家庭财务的测算、抗风险报告的评估、投保和核保的规范、严谨、理赔的时效、便捷性；保单的周年检视、有意义的人际关系的建立。 简单说：买多少(保额)？买什么(具备险种搭配)？买多久(定期、两全、终身)？找谁买(公司、服务、体验、品牌、代理人、性价比) ？ 保险是一个财务工具，解决的是家庭财富的安全问题，所以配置保险前需要知晓家庭财务的实际情况，也就是“工资收入、 消费支出、利润、资产(固定资产、金融资产)变现速度、负债这些指标的综合对比”等指标； 不弄清楚这些问题，就做保险规划，简单点说就是拍脑袋，犯了经验主义和教条主义的错误，这很明显是不对的。  核保有专门的学科叫做核保医学，一个人投保有5种情况:正常承保(标准体)、延期(过一段时间再说)、加费(比标准体多交点钱)、责任免除(如果乙肝有问题，以后肝癌可能不赔付)、拒保(保险公司不愿意保你) 。 为什么之前有保险公司不赔的声音，我想不一定全是保险公司的原因，一定也有骗保的案例，所以不要留下理赔的隐患和风险，否则保险变成了不保险。 理赔是最好的服务! 很多人说现在买保险也方便，理赔还需要代理人吗？自己就可以搞定。 真的这么简单，那保险公司直接在网上卖岂不是更简单，还需要管理这么多代理人吗?前面说的财务分析，你自己做吗?有没有客观的分析标准? 你了解理赔的流程吗?理赔申请书你会不会写?如你生命出了问题，谁来给你跑理赔?在于保险公司对接的过程中，需要的沟通成本、时间成本、精力成本，你有没有计算过呢? 4、保险是一项什么服务？ 保险是一项人对人的服务，我很想强调人的价值，价值观、态度、专业性和从业的使命。 代理人和客户需要构建一项有意义的人际关系。 何谓有意义的人际关系： 代理人和客户的关系是双向的，真诚、自然，彼此认同和尊重; 相互了解、相互信任、价值观趋同，并有尊重专业价值的一致认同; 我们要明白的是：各行各业真正的精英绝大多是有行业使命感的，这是精英之所以能够成为精英所具备的高自尊，对自我的高要求，追求职业的价值而决定的。 这里其实可以介绍一个保险行业的有积极意义人际关系的模式，叫做MDRT的全人生活理念，追求健康、事业、财务、家庭、人际关系、持续幸福的能力等全方位和谐。 最后总结一句，保险保过程，是人对人的服务！如果你只是看到年薪百万，入职门槛低，时间自由，那可能这份职业并不适合你。 |
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