【原】销售转市场，如何提高成功率？

相比直接进入市场，销售的优势更明显。

近年来，随着医药行业合规步伐的逐渐加快，很多药企开始用KPI考核替代了此前的指标考核，销售代表的薪资结构也发生了重大调整。

在这样的背景下，很多销售因为指标达不成，混得愈发惨淡，部分销售开始转向市场发展。

实际上，最初药企的市场部并没有分得这么细，比如有些公司会把市场部分为中央市场部（Central Marketing）和区域市场部（Local Marketing）。其中，中央市场部又会进一步细分为产品（Product）、患者教育（Education）及市场准入（MKT Access）等。

当然，每个公司的内部架构并不完全一样，但就市场部的职能而言，基本分为两大块：一是产品定义；二是市场开发。

产品定义需要确定产品的目标市场，并且能够根据调查的市场动态，了解和掌握市场的未来的方向以及潜力的预估。这其中还包括对于未来市场的变化趋势分析以及相关竞品的分析，以便能够制定好战略规划。

市场开发一般就是在产品出来之后，针对目标市场制定相关的推广战略、宣传和促销，以便高效率启动市场，打好销售部工作的基础。当然，在一些公司，这一部分的工作内容也是由销售部的同事来负责的。

了解市场部的工作内容后，我们再来针对性谈一谈，如何从销售成功转型市场。

首先要转变思维方式

在一个公司，其实销售某种程度上就是执行者，服从命令的士兵；而市场则是策划者，是军师。因此当我们选择进入市场部工作的时候，一定要转变自己的思维方式，从一个执行者变成一个策划者。

对于一个药企来说，市场部解决的就是这个产品应该怎么卖的问题，那么，这就要考虑到产品到哪里卖（确定区域市场）、卖给谁（目标客户）、卖点是什么（产品优势），这些都需要市场部的同事去思考和解决的。

那么，这其中就需要市场部分析近几年的市场数据、相关竞品的分析以及目标客户和患者的分析，才能把一个表面上看起来很模糊的市场需求具体化，找到市场需求的痛点，从而帮助销售部同事更好实现产品上量。

所以进入市场，并不是一味地执行，更多的是多思考，想明白为什么市场部给出这样的策略，弄清楚未来的发展方向，而不是停留在执行策略。

可能大部分销售同事习惯于纯执行，每月完成目标任务，达成指标即可，对于结果的导向非常强。但是市场部是一个长线的事情，目标可能并没有十分明确。

因此当我们决定转市场部的时候，要学会培养自己策划、数据分析等能力，学会从全局去考虑问题，从用体力劳动转变为用脑力劳动的习惯。

抓住优势，放大自己作为销售的优势

既然市场是策划，销售是执行，那么销售转市场在某种意义上天经地义。可以这样说：没干过销售直接做市场部是有问题的。

如果一个产品经理，只是每天坐在电脑前，看着铺天盖地的数据图，在很大程度上，他是无法得出结论的；就算可以，也是一些显而易见的结论。

具体市场怎么样，需要真实地走访市场，了解市场动态和市场现状；具体要卖给谁，那就需要去了解客户喜好、患者布局，做好沟通；具体产品好不好，也需要学习相关产品知识，了解相关竞品，从而挖掘出自身产品的最大优势。

而这些事情，都是销售部同事的日常工作，他们知道如何走访市场，了解到市场的最新动态以及未来趋势；他们也知道如何跟客户打交道，什么样的客户适合什么样的说话方式。

因此，身为销售，相比起那些直接进入市场工作的人来说，反而具备优势。

市场部的目标是需要帮助公司树立产品品牌，扩大公司知名度，提升公司形象，因此身为市场部或者即将转入市场部的你，一定要学会从全局考虑问题，将理论和实践进行结合，制定好公司的长期目标和短期目标。

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专栏作者/梦涵

十年医疗职场经验，医药器械跨界达人，职业经理人一枚

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