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保观 | 聚焦保险创新 在线教育大震荡，是保险增员的一大良机。 时间倒退一个月，恐怕谁也不会想到，在线教育行业会一夜间垮掉。7月24日，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》，提出校外培训机构不得占用国家法定节假日、休息日及寒暑假期组织学科类培训等。文件一出，很多教育机构直接被判“死刑”。 反映在资本市场，“双减”政策发布前后，中概教育股票全线暴跌，好未来、新东方等巨头跌幅一度超过40%。上市公司如此，猿辅导等明星创业项目也无法避免的被影响。在这样的市场大背景下，K12教培机构在急切的寻求转型。 从被资本捧上天到“跌下神坛”，不过两年时间。根据界面新闻披露的数据，截至2021年6月24日，教培行业今年新增企业59.4万家，已经高于2019年全年增量。而行业的巨变落在个人身上，就是一次大规模的组织架构调整，大量辅导、销售岗位的员工面临被裁。 据报道，此前高途创始人陈向东在内部会议中表示，高途的裁员指标涉及范围达上万人，相当于其三分之一的员工将会离开。而另一边，2020年10月才宣布成立为独立品牌的字节教育板块，业务调整、裁员也成定局。这也就意味着，一大波从教育行业离开的人，将涌入各行各业。拉勾网数据显示，整个K12教育行业的裁员比例可能会高达98.5%。 大量人员正在从教育行业流出，需要更多的行业承接这些求职者，保险行业高质量增员的机会来了吗？ 齐头并进的渠道变革，基本同步的人才培养 我们盘点了一下，教育和保险这两个行业其实有挺多相似之处。 在互联网之风席卷之前，教育与保险行业一样，都是十分依赖线下分支机构扩张的存在。如果当地没有分支机构，销售以及后续服务的提供等环节都无法开展。品牌打的再大，如果没有线下根基，也可能出现“强龙难压地头蛇”的情况。 而随着互联网时代的到来，我们认为，教育和保险，是被极大“改造”的两个行业。线上渠道的存在打破了地域、时间的限制，从产品的购买，到消费者权益的使用，几乎产业链中的全部环节都可以在线上进行。这一方面降低了企业的管理成本，另一方面也推动了用户群体由集中式向分布式的转变。 值得一提的是，单论渠道变革，教育和保险可以说是齐头并进。随着3G网络的成熟，在线教育和互联网保险，都先后迎来发展元年。2013年前后创立的作业帮、猿辅导、众安在线等，都逐渐成为了各自领域的头部。 而在众多玩家入局之后，两个行业也进入了一阵飞速发展的时期。根据Analysys易观监测数据显示，2017年第3季度中国互联网教育市场整体交易规模达714.2亿元人民币，环比上涨27.3%，中国已成为全球规模最大的互联网教育市场。  图片来源：Analysys易观 到了2020年，根据中保协披露的数据，互联网人身险累计实现规模保费2110.8亿元，互联网财产险累计保费收入为797.95亿元。另一边，根据艾瑞咨询的统计核算，中国在线教育行业市场规模达2573亿元，整体线上化率为23%—25%。 可以说，在线下转线上、或是寻求“线下+线上”的这一发展过程中，教育和保险行业在相关人才的培养上基本算是同步的。市场规模快速增长的背后，体现的是相关人才在整个产业链中扮演的角色以及所担负责任的不同。 多重因素影响下，从业人员的“基因突变” 同教育行业一样，在经历了一段粗放的飞速发展期后，对于保险行业而言，靠人海战术取胜、烧钱换流量的时代一去不复返，在政策和监管的影响下，两个行业的线上化转型势必要回归正轨。 出于人口红利，以及2015年取消保险从业资格考试等原因，在行业快速发展时期，保险代理人数量迎来激增，到了2019年，这一数字来到973万。而随着整个保险行业进入低速发展阶段，代理人队伍也开始大量脱落。根据银保监会披露的数据，截至2020年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员为842.8万人。 这也意味着，在短短一年时间内，保险行业面临超过一百万的人才流失。当然在这之中，存在一部分因产能过低而被“淘汰”的从业者，但从各大险企的业绩来看，代理人队伍的持续脱落不可避免的带来了业务数据的波动。 以目前平安全面落实寿险改革的成绩来看，上半年平安单月新单保费同比增速分别为34.46%、19.54%、-24.91%、-27.56%、 -28.03%、-18.38%。而在平安此次“不破不立”的寿险改革中，代理人队伍的调整是绝对的核心。  图片来源：经济观察报 毫无疑问，改革也是整个保险行业数字化转型的关键词。尤其对于寿险公司而言，过去，增员基本与增保单划等号，行业依靠粗放的人海战术享受到了人口红利，实现了增长。而现在，面对愈加激烈的市场竞争，各大险企均加强了对优质人才的引进和培养，在结果之外，也更加关注过程。 但目前，整个行业代理人队伍处于质没上去，量持续降低的尴尬境遇。截至2020年末，平安个人寿险销售代理人数量为102.38万人，同比下降12.3%；代理人渠道新业务价值429.13亿元，同比下降37.1%；太保的月均代理人数量则从79万人下降至74.9万人，新保业务收入从395.9亿元下降至290.4亿元。 因此，在各大险企推出的代理人培养计划中，高品质、高素质成为关键词，而这与教培行业从业人员的基本能力有很高的契合度。相比起其他行业，教育行业涌入了很多名校毕业生，且一部分也积累了很多销售的经验。 在所扮演的角色上，站在课程销售、保险代理人的角度，互联网的兴起很大程度上消除了买卖双方的信息不对称。 体现在宣传方式上，因为大众获取信息的门槛变低了，之前对于课程或是保险产品过于“自卖自夸”的宣传方式正在逐渐被淘汰。落脚到保险行业，用户需要代理人站在一个中立的角度，定制化、个性化的提供保险解决方案。而这恰恰是教培从业人员所具备的能力：教学内容可能是一致的，但针对不同的学生，我需要给出更加定制化的提高成绩的措施。  互联网时代，服务是“主旋律” 另外，在用户需求多元化、解决方案定制化这一趋势下，互联网也在潜移默化的影响着这两个行业的营销渠道。 最为明显的是，传统教育与保险行业此前宣传的主要渠道基本就是线下广告，到了互联网时代，烧钱圈地，是在线教育和互联网保险体现出的最明显特征。以作业帮为例，在地铁、公交站等场地投放广告之外，其他APP、综艺节目中，也都能看到他的身影。 与互联网保险一样，线上教育机构同样重视私域运营。通过广告、微信公众号矩阵等渠道引流，不仅扩大了品牌的影响力，同时也方便对用户进行精准营销。哪怕用户下载、关注后短期内将处于观望状态，但在添加老师微信领取免费资料的诱惑下，相信将有不少用户给出正向的回答。 随后的运营转化，就是相对标准化的流程了：定期发送活动话术、免费资料、低价课程等，在逐渐掌握了用户基本情况之后，更加有针对性的给出解决方案。 是不是感觉很熟悉？回顾整个流程，不就是很多第三方保险平台正在做的事情吗？首先以低价或是免费一对一保险方案的提供吸引用户，在掌握用户情况之后给出定制化的解决方案，在这一来一回中建立与用户的信任，进而完成签单。  可以说在整个业务开展的过程中，两个行业有着高度的相似性和互通性，而教育行业的人才在从业过程中铸造的较强沟通、共情能力，同样是一个优质代理人所需要的。实际上大家也能很明显的感受到，许多行业已经由卖方市场进入买方市场，很大程度上用户对于卖方的要求是变高了的。 尤其是对于教育和保险行业而言，产品之外，服务与体验也慢慢成为消费者考虑的关键因素，这也是健康管理、养老社区等成为保险行业热词的一大原因。那少了面对面建立信任的环节，想要通过微信等线上平台达到用户“更高”的要求，更强沟通能力以及专业能力是必不可少的。而这一领域，恰恰是教培人员的强项科目。 总体来看，几个优质保险代理人需要具备的能力，与在线教育行业从业人员有着极高的契合度。而对于此次教育行业涌出的大量人才来说，保险行业同样是一个不错的选择。一方面，保险行业还是比较职业友好的，基本没有年龄限制；另一方面，很多险企都推出了专门的精英计划以吸引人才，在线教育行业中也有很多都是高学历且有销售经验的，在客户资源上也有一定的积累。 最为重要的是，我国虽为全球第二大保险市场，但仍有很大的增长空间，薪资上的落差也不会太大。实际上，大家熟悉的中国平安保险皇后叶云燕，曾经就是一名小学教师，中途转行从事了保险行业。 未来，我们期待看到保险行业能够涌入更多来自教育行业的人才，逐渐建立起一支高品质的代理人队伍，为用户提供更好的服务。  |
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