吕不韦：从他人的需求出发，来达成自己的目的

提到吕不韦，人们最为津津乐道的是他是不是嬴政的生父问题，还有就是他和嬴政之母之间说不清理还乱的男女关系，但却忽视了吕不韦首先是一个成功的商人，其次还是个极具政治眼光的政治家。他成功的秘诀在于：从他人的需求出发，来达成自己的目的。

吕不韦和商鞅、吴起一样都是卫国人。他是卫国濮阳人，常年在韩国阳翟经商。因为生财有道、经营有术，吕不韦积累了大量财富。

吕不韦者，阳翟大贾人也。往来贩贱卖贵，家累千金。——《史记》

有一次在赵国做生意的时候，吕不韦通过偶然的机会结识了秦国的宗室、在赵国做人质的公子异人，这个时候的异人身处异乡，爹爹不疼、妈妈不爱，谁都不待见他，在赵国和个路人甲没有什么分别，但是因为秦国经常讨伐赵国，两国关系紧张，因此赵人对异人不友善。

异人质于赵；秦数伐赵，赵人不礼之。异人以庶孽孙质于诸侯，车乘进用不饶，居处困不得意。——《资治通鉴》

异人又因为是秦王的庶孙，在赵国的车马用度也多有不足，因此一直郁郁而不得志。这个在外人眼里的倒霉蛋异人，吕不韦却立刻意识到异人“奇货可居”，即投资这个失意王子有很有赚头的，这是一笔大买卖。

分析他人的需求，谋求自己的利益：把一个没有希望继承的人推上去，对华阳夫人最有利，吕不韦的利益才能最大化。

一方面，异人的父亲安国君有二十多个儿子，可是他最宠爱的妃子、来自楚国的华阳夫人却没有子嗣，她最缺的是一个孝敬自己的儿子。另外一方面，异人的出身并不占优势，他的母亲夏姬并不受宠；在安国君的二十多个儿子里，异人的年龄也不占优势，排位在中间，按照常理异人是没有机会继位的。

只有把一个没有希望继位的人推上去，这样才对华阳夫人最有利。异人的价值就体现在这里，吕不韦发现的商机就在于此。首先，华阳夫人是决定可以立谁为接班人的关键人物，她有这个能力，可是她自己却没有孩子。那么她会选谁呢？如果按照年龄大小顺序立太子，对于华阳夫人开说无利可图。因为老大继位是自热继位，他继位后，华阳夫人还能不能得到尊重，这是很难说的。但如果拥立一个本来没有希望继位的人登上王位，那么这个人必然对华阳夫人感恩戴德，华阳夫人就可以继续保持自己的富贵荣华了。

吕不韦是个积极主动的人：所谓的机会是看到了就要主动出击，而不是被动等待，等来的不叫机会。

下定了决定之后，吕不韦主动找到了异人，对他说：“我可以光大你的门楣。”异人认为吕不韦在说笑，便笑着说：“你还是先把你自己的门搞大了之后再说吧！”因为在哪个时候，吕不韦就是个商人，在当时社会商人的地位不高，异人即使落魄，但还是个王子。吕不韦接着说：“吾门待子门而大”。吕不韦表示说我的门楣要光大，就要考您了。异人听出了吕不韦的话外之音，便把吕不韦青岛了内室，深入交流起来。

吕不韦分析说：“您的爷爷秦昭襄王已经老了，您的父亲宠爱的是华阳夫人，可华阳夫人却不能生育，而你的二十几个兄弟里面，最有可能继嗣的必然是你的兄长，你是中间的那个，而且也不得宠，远离秦国在赵国做人质，你父亲继位之后，也轮不到你做接班人。”异人问：“请您教我给怎么做。”吕不韦对异人说：“真正能够决定立谁的人始华阳夫人，我虽然没什么本事，也没有多少钱财，但是我可以拿出千金，为你到西边去游说，想办法通过华阳夫人的关系，把你立为接班人。”异人说：“如果真的如你所说的话，事情成功之后我与你分享秦国。”吕不韦的这一招叫做“获得授权、得到承诺”，没有这个步骤的话，自己干的就算热火朝天，异人自己没有争嫡嗣的意思，不是白费心机吗？

为了达成目的，吕不韦首先做了两件事。

为了达成自己的目的，吕不韦做了首先做了两件事：第一是拿出五百金交给了异人，让他结交宾客。在战国时期，十金就相当于一个中等人家的财产，五百金已经是很大一笔收入了，绝对比现在中五百万的钱多。这些钱不是让异人来改善生活的，更不是让他来肆意挥霍的，而是让他用来扩大自己影响力的。在哪个时候没有现在的网络、电视、报纸这些传播途径，也没有电脑、手机这些传播设备，能够传播一个人名声的方法只能是口口相传，招募宾客的作用就是为自己造势，传播自己的名声。这些宾客往往依附在某个达官贵人身边，来获取自己的衣食之源，同时也寻找机会帮人做事立功，获取自己入仕晋身的机会。所以在当时，战国各国的封君都养了不少门客，其中最为著名的“战国四公子”门下的门客更是数以千计。

但养门客是需要成本的，没有雄厚的经济实力是不可能做到的，吕不韦给异人五百金，就是作为异人结交宾客，弘扬自己声明的活动经费的。因为当时异人身处异国他乡，别说养门客，就连自己的经济状况都堪忧。具体情况可以用“车乘进用不饶”来形容，直白点说就是自己吃饱穿好都成问题。因此吕不韦给异人资助，让他结交宾客为自己造势。

吕不韦另外一个安排是交结华阳夫人姐姐，通过华阳夫人姐姐来传递自己的话。为此他又拿出了五百金，用来买一些奇珍异宝，作为自己的见面礼。自己作为一个商人，是没有办法直接见到华阳夫人的，因为人家是太子妃。但是见到华阳夫人的姐姐就相对容易的多，只要诱之以利就可以办到了。况且姐妹之间很多外人不方便明说的话都可以说透，因此吕不韦采用迂回的方式，来达到自己的目的。

通过华阳夫人的姐姐之口，吕不韦向华阳夫人传递了两点信息：第一是强调异人非常贤能有本事，门客满天下，这诚然是事实，那五百金可不是个小数目；第二强调异人非常的忠孝。吕不韦说异人“日夜泣思太子及夫人”。华阳夫人听了之后，十分受用。

因为华阳夫人自己没有孩子，因此安国君的二十几个儿子都是他的嫡子，这些娃对于自己的生母肯定要比自己的嫡母亲，但是按照礼法规矩，孩子最应该孝敬的是嫡母，所以吕不韦说异人天天想念父亲和嫡母，华阳夫人自然非常高兴。

仅仅这两点还是不够的，还要设身处地的为华阳夫人谋划，才可能达到目的。

对于华阳夫人来讲，她的需求是什么呢？如果她自己有子嗣，自然是自己的儿子继承王位，但是她没有子嗣，那么就是在子嗣中选择一个孝顺贤能的人作为继承人，这样自己不会因为年老色衰而地位受到影响了。看清了这一点以后，吕不韦先通过华阳夫人的姐姐转告华阳夫人：“以色事人者，色衰则爱驰”。告诉华阳夫人，依靠美貌得到的宠爱，人老了以后，宠爱就没有了。

华阳夫人如今虽然受到安国君的宠爱，但是因为没有自己的孩子，将来怎么保证自己的老年生活呢？如果不趁着自己现在得宠，在安国君的二十几个儿子里找到一个既孝且贤的人为嫡嗣的话，将来自己年老色衰之后，下场就可悲了。而异人就是二十几个孩子里面，那个既孝且贤的孩子。

今异人贤，而自知中男也，次不得为嫡，其母又不得幸，自附夫人，夫人诚以此时拔以为嫡，夫人则竟世有宠于秦矣。——《史记》

这番话如果是吕不韦自己直接说给华阳夫人听，华阳夫人未必相信，但是通过华阳夫人的姐姐之口来说，华阳夫人就完全听得下去了，所以她觉得有道理。于是华阳夫人找了个机会，整天陪伴在安国君身边，但是要二人独处的时候，说这个话才合适，这点道理华阳夫人自热是晓得的。

趁着二人世界的时候，华阳夫人对安国君说：“咱们的孩子里，异人有贤名，结交天下能人义士，声明弘扬于诸侯。”见安国君没有提出反对意见，华阳夫人知道异人的好名声也传到了安国君的耳朵里，这样就好办了。华阳夫人继续说：“你宠爱我，但我却没有为您带来子嗣，我深深的感到内疚，如今希望你能立异人为嗣，这样既不辱没您的威名，我将来也好有个依靠。”

安国君还专门刻了一个玉符，立誓以异人为嗣，以防到时候没有凭据。

乃因涕泣曰：“妾幸得充後宫，不幸无子，原得子楚立以为适嗣，以讬妾身。”安国君许之，乃与夫人刻玉符，约以为适嗣。——《史记》

太子之位解决之后，异人的财政就得到了极大的改善，华阳夫人对于选定的这个嫡子，自然是格外厚待，而且指定了吕不韦作为异人的辅佐之臣。

有人说有钱能使鬼推磨，但是光有钱没有投资的眼光也是枉然，有投资的眼光没有具体的计划和行动就没有用。

吕不韦不甘心一辈子做一个苟且于蝇头小利的商人，而要做一个逐鹿天下的大商人，在他看来投资异人只是第一步，自己真正的计划才刚刚开始。

异人也好，华阳夫人也罢，不过是自己棋盘上的棋子罢了，自己的目的不是一个继位的秦王，而是让吕不韦的名字名垂千古，成为一代圣主贤君。

一个人的历史，一家之言。