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颠覆你的认知：没有任何卖点的产品，一样可以卖到爆。 我相信绝大部分人看到这句话，以为我是疯子，在胡说八道，因为这不符合绝大部分人的认知，常识和经典商业理论都告诉我们：营销一定要找到产品独特的卖点。 事实果真如此吗？ 所有凉茶都有防止上火的功能，只是王老吉第一个大张旗鼓地宣传“怕上火，喝王老吉”，才让王老吉仅用4年就把销售额从3亿多做到200亿。其实，这句广告语放在任何一个凉茶品牌上都是适用的。有研究机构专门做过王老吉与和其正的消费者口味盲测对比实验，在消费者不知道品牌的情况下，让消费者喝五个凉茶品牌，56%的消费者喝不出这五个凉茶品牌有什么差别，在王老吉的重度消费者中，能够喝出是王老吉的也仅仅36%，这其中可能还有很多是蒙对的，因为5个品牌随机猜测，都有20%的可能性是王老吉。 农夫山泉卖得最好，农夫山泉与娃哈哈、怡宝、百岁山、冰露的产品有区别吗？为了弄清楚这点，我朋友的市场研究公司（广州的一家有十多年历史的老牌市场研究公司）做了一次口味测试。在不知道品牌的情况下，让消费者喝这五种瓶装水，67%的消费者喝不出它们之间有什么差别。即使是消费者最经常喝的品牌，能够通过味道辨别出来这个品牌的比例也仅为31%。农夫山泉真的有点甜吗？没有任何一个消费者能够喝出农夫山泉比其它瓶装水更甜。“农夫山泉有点甜”是事实吗？显然不是。这个事实重要吗？一点都不重要。 最近在网上看到一个叫“琪小煮”的美食博主自己做的可乐品牌口味盲测实验。她是一个可乐的重度消费者，最喜欢、最经常喝的是百事可乐。她选取了可口可乐、百事可乐、天府可乐、崂山可乐等八个品牌或口味的可乐进行口味盲测，结果她只喝出了8个品牌中的一个口味，而且还可能是蒙对的，就连她经常喝的百事可乐她都没有辨认（喝）出来。其实关于可口可乐与百事可乐的口味，可口可乐曾经做过一个经典的实验，结果是绝大部分人认为百事可乐比可口可乐好喝，但百事可乐在全球的销量，几十年以来从来都没有超过可口可乐。 以上例子说明，王老吉、农夫山泉、可口可乐这三个细分行业的领导品牌，其产品本身与竞品并没有什么区别和优势，但他们都能卖到爆。 其实不仅仅是以上产品，在绝大部分行业，不同品牌之间的产品其实没什么区别，同质化程度很高，即使有区别，消费者也认为不重要、根本就不在乎这点区别，绝大部分消费者根据品牌习惯性购买，与产品本身有没有独特的卖点没有任何关系。 如果你认为产品本身一定要有独特卖点才好卖，那说明你根本就不懂品牌和消费者，你也不配做一个营销者或企业老板。 |
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