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上周因为个人有些事情处理，耽误了几天，有四篇文章没有更新，在此给大家说声抱歉，让大家操心了，有些朋友甚至微信留言，问是否出了什么问题，以后是否就不更新了，甚至还有些朋友关心咱身体是否抱恙，让俺甚是感动，在此一一谢过，俺一切都好。至于文章是否就此停更了，咱肯定告诉大家不会，每个工作日更新一篇原创文章不会变，会一如既往的坚持和执行，这跟文章是否有人看，有多少人看，怎么评论和评价没有任何关系，这是咱的兴趣和爱好所在，不会受其他任何因素影响。咱们接着上周的话题继续聊直播和直播带货的事情，怎么设计短视频和直播的内容与切入点，切入点在哪？从娱乐和好玩的角度来讲，找切入点和规划内容其实不会太难。但咱们讨论的是从商业的角度来考虑，毕竟几位老总都是有自己项目和产品的，是想着通过短视频和直播这个途径怎么更好的宣传推广自己的品牌和产品，甚至寄希望产生一定的销售和成交转换。蔡总说，是的，咱们没想过去做娱乐直播，也不是想着专门成立一个公司或者团队专门来玩短视频和直播啥的，主要是作为一种宣传和营销手段来推广自己的产品和品牌，引导销售转换。因此咱们的重点不是要吸引多少万的粉丝、关注和评论啥的，重点在营销和成交的转换。但是老刘你一再跟我们强调，要我们摒弃做生意的想法，不要老想着通过短视频或者直播这种方式去介绍产品或者卖产品，甚至还告诫我们，越抱着这种想法，越转换不了。虽然我们知道你这么讲，肯定是有道理的，更不会害我们，但我们还是没搞懂，如果照你说的，咱们不讲产品和功能，不引导卖产品，那咱们的切入点在哪？又怎么去规划和准备内容，又能讲什么，又怎么去做好推广和宣传，更别说怎么转换成交了。难不成你让咱们从娱乐或者跟咱们不搭边的东西去切入和规划内容，那这样，即使我们能吸引一些粉丝和关注啥的，那也没法转换过来啊… …咱笑着摇了摇头说，你们是不是觉得，咱不让你们讲品牌和公司、产品和功能介绍，或者优惠力度和套餐啥的，就觉得没有什么东西可讲了。梁哥立马点头说，是啊，不讲这些你说还能讲啥，总不至于每天拍个短视频或者开个直播就是为了聊天、讲故事吧，再者商家拍短视频和做直播不都是这么玩的吗？我说，前面蔡总和你不也说了，看到身边不少朋友都是这么玩的，不是没啥效果吗？那干嘛还要回到原点去纠结这些了，为啥就不能换个思路想想了。蔡总接过话说，老刘，咱们不是没想过，没思考过，甚至也一起探讨总结过，得出的结论就两点。一是咱们这些做传统生意的，对短视频、直播这些互联网平台和新型玩法咱们不熟悉，尤其对这些工具的使用不专业、不管是拍摄、剪辑和效果的把控都不够专业，还有就是话术也不够专业、这跟平时咱们面对面跟客户交流介绍是不一样的，这个点其实我们已经明白了，但不晓得怎么去解决。二是，正是因为呈现方式和场景不一样，咱们按传统的方式去讲解产品、或者介绍公司、品牌啥的就显得很不专业了，感觉通过短视频、直播这种方式就不是那种味了，感觉维度不一样了，有一种没法把控的感觉。不知道大家在想什么，会提出啥问题，总感觉心里没底，就是有一种不管怎么准备都不够的感觉，总觉得讲的不够专业、不够吸引人，因此才会没有效果，不知道我这么说，你能不能理解。我笑了笑说，我能理解你的意思和心理是怎么想的，蔡总能说出这番看似很矛盾、甚至很难理解的话，我就敢肯定，蔡总不但拍过短视频、甚至尝试做过几次直播了，而且跟身边做过的一些企业老总们也交流探讨过对吧。蔡总笑着说，真是什么都瞒不了老弟，你就别笑话咱们了，看来你都看到过咱拍的短视频或者直播了，也不怕你笑话，惨不忍睹，别说转化了，压根儿就没几个人看，你还是赶紧给咱们出出主意吧。我说，实话跟您说，咱没看过你们拍的短视频、更不用说直播了，因为咱几乎不玩这个东西。我之所以这么说，是从你刚才的话语中推断出来的，没去尝试过的，就不会有这些纠结，你之所以有这些纠结，就是因为尝试过之后才会真实的感受到，也才会去分析和思考这些问题。不过，我可以肯定告诉你，不是你想的不够专业、你自己所经营的产品，可以说，没有人比你更专业和了解。平时传统模式的销售，不管是什么客户，哪怕是碰到专业招投标的场合，甚至是有专家评审团在，估计你也一样很有底气、不会觉得自己不够专业对吧。蔡总点头说，那当然，咱做这个行当都二十多年了，还有啥自己不清楚的，这个底气咱肯定是有的。我说，对啊，面对招投标、专家评审团你都有底气，为啥拍个视频、开个直播反而患得患失了，觉得没底气了，难道网上这些普通网民比你专业吗，比专家评审团还专业吗？显然不是，而是自己不适应这种方式和场景罢了，以前没搞过，生怕出错，加着数据又不好看，也没几个跟你互动的，就无形中给了自己打击和压力，感觉自己没讲好、讲得不够专业，这其实是你的错觉。切入点在哪？人人都这么玩，咱们就要反其道而行之，为啥，很卖力、很认真的准备内容、去拍摄和讲解，反而没什么效果，这就是互联网平台和用户属性决定的。一是你的短视频或直播账户本身就缺乏粉丝和关注、内容覆盖不到更多的用户，更不用说精准了，更直白点说，就是你覆盖的这些用户不是你潜在的客户，大家对这些内容没有啥需求，自然对你讲的就不感兴趣。因此即使你使出浑身解数、也没啥意义，就好比你一拳打在棉花上，没有受力点，让你有一种很无力的感觉，因为人家的关注点不在这。二是即使碰到有那么几个感兴趣的，也不会认同你这种王婆卖瓜、自卖自夸的讲解或者直播。为啥？因为商家上去都是这么搞的，大家习以为常了，自然就不会有多大兴趣，反而你讲得越卖力、越专业，有可能网民越不相信，甚至嗤之以鼻。为啥这样，这就是互联网与现实不一样的地方，场景不同所决定的。互联网在很多时候，如果你没有足够的粉丝加持和引导，是没有忠诚度和信赖一说的，甚至是没有真相一说，这就是跟线下截然不同的场景。因此你们可能很多时候想不通，看见一些视频拍摄的不怎么样，甚至直播讲出来的内容也不咋的，但人家就是有很多粉丝、关注、评论啥的，甚至一场直播带货下来看着订单就蹭蹭的往上涨。反过来象你们事实很专业、讲得也很到位、甚至拿出的产品性价比也是很高的，优惠也是实实在在的，反而就是没几个人关注，更别说转化了，这就是互联网的不同之处，事实与专业不是最重要的，而是有没有粉丝加持和跟风的，你能不能找到点调动氛围才是最重要的，能调动，那啥都有了。这就跟线下做团购、会销和零售差不多的概念，有人擅长做零售、就比如你们几位老总的团队，如果有客户到了你们公司或者展厅，我相信你们出马，一定八九不离十能搞定，绝对自信满满的。但现在如果来了一百人谈团购或者邀约一百个客户通过会销的模式销售、你们的团队未必就能拿下，为啥，那是因为咱们的营销模式不是以此为主的，自然就没这个底气，也很难达成所愿。又比如如果梁哥公司的销售模式就是以团购和会销这种模式为主的，那他们面对一百人来谈团购，就可以很轻松的应对，甚至成交转换概率很高，反之，单独客户上门，他们反而不一定能搞定，就是这么个道理。做短视频或直播不是一对一的模式，而是一对多，就必须做到以点带面的效果，这个点就是切入点，咱们首先不用去考虑，你的短视频或者直播有多少人会看、会参与，你就当做就是一个整体，啥意思，管他多少人看，你就当做一个人就行了，用自己掌握的专业知识去讲就行了。几位老总一听都愣住了，蔡总皱起眉头说，老刘你是说，咱们的切入点就是去科普吗？那咱们科普啥了。梁哥稍作沉思后，眉头舒展开来说，如果我猜的没错，老刘的意思是让咱们把对行业和产品的专业知识科普给用户对吧。我笑着点头，没错，就是让你们把自己所掌握的专业知识科普给用户，不用强调自己的公司和品牌，更不需要过多的去介绍产品和功能以及性价比啥的，这些东西，跟你硬推打广告没啥区别，互联网用户压根就不会感兴趣。具体怎么科普，咱们就拿蔡总所做行业和产品来举例，你想卖灭火器，那你应该重点讲消防知识、如何防火、灭火，碰到火灾应该怎么处理，怎么保护自身安全和家人安全，怎么在火灾发生时如何安全逃生。灭火器有哪些类别、对应不同类型的灭火器应用在哪种场景、比如电器起火使用哪种灭火器、汽车起火又用哪种，具体怎么使用等等这方面的知识。消防知识和消防意识的普及在我国还存在很大的提升空间，很多人是没有太多的消防意识的，一旦发生火灾，立马就懵逼了，除了会打电话报警外，如何正确的自救、如何灭火，绝大部分人是不清楚的，即使想灭火，身边也是缺乏相关消防设施和器材的。蔡总如果能做成一个专业的系列的科普，用通俗易懂的话术讲解，如果还能加上一些特效和话术设计自然更好，每天推出一个短视频或者一场直播都可以，你现在所担心的一切问题都会迎刃而解。粉丝、关注、评论、打赏、订单啥的都会源源不断，不但名利双收，而且还功德无量，甚至有很大可能一不小心你就成为了超级网红。公司品牌的推广和产品销售转换的事情就更不用说了，那是分分钟的事情，包你订单爆棚。听到这，大家都是眼睛一亮，蔡总一拍大腿说，是啊，我咋就没往这块想了，这个点真是绝佳的切入点。亏我这段时间一直想着怎么推广、怎么把内容做的更专业、把产品讲得更详细、如何设计营销模式、考虑如何给优惠、组合产品套餐、怎么让团队去拉人关注咱们的账号，几个月下来折腾的够呛，关键还没见到啥成效，投入倒是花费了不少，这下总算找到方法了。梁总接着说，老刘有你的，真是一语惊醒梦中人，我总算明白了，你为啥一直强调让咱们不要硬推、要摒弃做生意的想法，不要老想着通过短视频或者直播怎么推产品、怎么卖产品，越想就越转化不了，这句话是啥意思了。说实在话，不是认识你这么多年了，我开始甚至都怀疑你就是用这些神叨叨的话来搪塞咱们、打发咱们走的，说着和几个老总都笑起来了。我说，看来通过蔡总的这个例子，几位应该明白了切入点在哪了，有了点具体怎么规划内容应该也比较清晰了吧。蔡总您也不要觉得前面几个月的准备和尝试都是没作用的，找到了点，你前面的工作准备和尝试的价值就会很快体现出来，该有的规划和设计这些东西还是要有的，前面体现不出效果，那是因为点没找到的原因。一旦定位明确、找到切入点了，一切就会水到渠成。不是你们想不到，而是你们身在局中，陷入进去了，没法跳出这个局来看问题，自然就不会往这方面去想；还有一点就是对短视频、直播、直播带货这种互联网平台规则属性不够了解，只要一涉及互联网的东西，总以为这就是高科技，就会涉及很多技术性问题或者专业的东西。这么理解固然也没错，但这是平台方和技术开发者需要考虑的问题，殊不知这些高科技就是为了更好、更快捷、更方便的来服务于大家的，咱们应该把这些平台和技术理解为一个工具就简单了，工具就是拿来用的，咱们只需要考虑怎么更好的使用它就行了。一直在倾听的阿良这个时候插话了，他说，刘总，针对蔡总的项目和产品，您给的切入点和定位可以说是完美，咱们都没想到。象梁总他们这种有自己项目和产品的，通过你前面的一系列的梳理，他们也明白了自己的点在哪儿。但您是知道的，我现在手上没项目和产品，也没开公司，我就是想完全通过短视频平台去做营销，不想玩传统的线下模式，我又该如何选择产品、怎么定位切入点。即使如蔡总、梁总等，他们有项目和产品，现在明确了定位、也找到切入点，内容规划啥都准备妥当了，按照您的思路和布局去做，后续肯定没问题，但前期推广又该如何快速展开，就象您说的，怎么跨出第一步，解决零到一的问题了，如何快速从平台获取流量和粉丝了。阿良这个问题问得好，如何解决零到一的问题，这是成败的关键一步，在已经做好内容定位和切入点的基础上，意味着前面的问题解决了，实则这一步就不那么难了。关注咱们，答案明天揭晓。 ——本文完 明天见——
作者：刘思维
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