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本书从心理学角度解读销售活动,涉及心理学和营销学两个学科的内容,以销售活动为主线,配合相关的心理学术语,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段,消费者的不同心理,以及销售人员应该如何去面对客户等方面都做了详细介绍,相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
韩布伟,北京零壹社互联网技术研究院高级研究员、北京邮电大学智慧城乡研究中心特聘研究员,同时担任多家企业的战略顾问。长期专注于互联网科技、时代趋势变革、销售领域的研究,出版有《颠覆式互联网营销》《泛娱乐》等图书。
第1章 攻破防线:让客户放心地把钱交给你 “第一眼”效应:你的形象价值百元002 曼狄诺定律:微笑可以换取黄金005 不要急着“打开”客户的钱包009 “禁果效应”:神秘感套住客户的心011 设身处地,击溃对方戒备014 第2章 拉近距离:关系近了好办事 交际定律:小幽默带动大气氛018 喜好心理:多谈客户喜欢的话题021 “打嘴仗”不如怀一颗“取经心”024 叫个老乡好办事027 在“QQ、微信”中经常给客户点个赞030 第3章 获得认同:客户认可你才可能认可你 的产品和服务 诚信定律:用“心”打开客户的钱包036 用你的自信感染和征服客户038 好名声带来好运气041 多一个客户多条路045 妥善处理与客户的摩擦048 第4章 善于倾听:80% 的成交要靠耳朵完成 在倾听中摸清客户的“底牌”054 识破“价格太贵”之类的潜台词056 倾听解决客户的不满059 坐着听,不如拿笔记062 透过语态判断客户的性格065 第5章 洞察需求:三分钟看穿客户的心 巧用利诱:客户总希望用最少的钱买最好的东西072 焦点效应:把客户的需求放在心中075 激起客户对产品的需求和渴望077 客户需求安全感的心理081 情感效应:客户重视附加在产品背后的情感价值084 做个顾问式销售员087 体验会让客户早做出决定090 第6章 心理暗示:让客户在“不知不觉中说 “是” 巧用环境威慑效应影响客户094 隐晦表达更容易被客户接受096 在“报价”上下功夫099 利用客户怕买不到的心理102 产品比较法,促使客户加价105 “是,是,是”成交法108 第7章 投其所好:客户喜欢什么,就提供什么 用“迷魂汤”灌倒客户112 把客户当作上帝115 给客户宾至如归的感觉118 重视客户的喜好121 让客户证明自己的权威124 第8章 抓住弱点:瞄准心理弱点,直戳客户软肋 犹豫不决型客户需给建议128 专制型客户要忍耐130 炫耀型客户怕落后134 干练型客户怕啰唆136 挑剔型客户怕较真儿139 独特型客户讲个性142 第9章 攻心博弈:一场“心”与“心”的较量 从众效应:以“很多人都喜欢”为突破口146 逆反效应:你不卖,我偏要买148 异性效应:男女具有互相吸引力的作用152 稀缺效应:短缺会造成商品的价值升值154 权威效应:客户往往喜欢跟着“行家”走157 第10章 巧妙布局:让客户一步步走进预设的流程 制造恐惧心理,迫使对方签单162 以退为进,紧牵客户的心164 想方设法让客户依赖你167 多利用惯性思维引导客户170 巧施“黑脸—白脸”战术173 欲言又止,激发客户好奇心175 第11章 攻克壁垒:主动出击,踢好临门一脚 嫌货才是买货人180 不可轻信客户的拒绝182 做好被客户拒绝的准备185 把握处理拒绝的时机188 见招拆招——对症下药化解客户的拒绝191 实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧194 第12章 扫清暗礁:不做“一锤子买卖”,抓住“潜力股” 折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流200 用赠品“收买”客户的心202 小恩惠带来大便利205 积极回应客户的抱怨207 迅速处理售后问题210 定期回访成交客户213
来自: 读书人心系天下 > 《精品课程》
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