序言生活着无处不在销售，比如向客户直接销售产品或服务以获得利润，向领导推销自己以获得升职加薪，向HR推销自己的特长和优势以获得满意的工作，向心仪的对象推销自己的魅力以获得交友婚姻，等等，正如前美国总统克林顿的沟通顾问阿克说过，我们一生只做一件事，那就是随时随地推销自己。 项目型销售也好，微商电商也罢，都想月入上万甚至十万，但不是每个人都有马云、王健林那样的亲戚，不是每个人都有董明珠那样的口才和拼命劲，不是每个人都有那些摸爬滚打几十年的营销老司机的套路，像我这样没有背景只有背影、没有身份只有身份证的人来说，做销售，想月入10万只是梦想，但月入上万，还是可以想想的，今天分享一个的培训心得，粗浅之处，还望海涵。 一、客户心理学（1）7个客户心理
（2）6个心理学效应
（3）销售心理学
二、提问术提问，是最好的获取、挖掘客户需求的方法，也是最好的展示自己专业水平的方法，不善于沟通的人，更应该平时多按下面的7个步骤进行训练。 （1）用好奇心提问激发兴趣。 （2）影响性提问加深客户的痛苦。 成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程， 客户感觉有没有你的产品都无所谓，是因为还没有引起他足够的痛苦，通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，比如您的老板会如何看待这个问题？ （3）渗透性提问获取更多信息，比如客户说这个产品的价格太贵了，你可以这样问： 为什么这样说呢？、还有呢？…… 提问之后马上闭嘴，然后让客户说，客户说得越多他越喜欢你，通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，在他们说出最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，然后才会说出为什么要拒绝或购买的真正原因。 （4）诊断性提问建立信任。 诊断性提问就像医生询问病人那样，以是不是、对不对、要不要……等句型发问，客户只要点头Yes摇头N哦、， 这样诊断性的提问减少了客户的压力，也会缩小与客户的距离，并可以通过这样的提问方式展示自身的专业水平。 （5）重复客户原话+专业观点陈述+反问 重复一遍客户的原话，比如“我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，然后马上进行专业观点陈述，比如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”，最后，通过反问以征询客户意见，比如“您认为如何呢？”。 （6）在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。 （7）提问时几个的注意事项：
三、转介绍（1）转介绍的好处
（2）转介绍的方法：赞美+提出转介绍需求+启发引导
·赞美：非常感谢您对我的信任和支持；这次活动主要是为了公司周年庆，全民理财已经是大势所趋，为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能； ·提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也参加活动，还有10个客户我帮我评分就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的。 ·启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对理财等感兴趣的是谁？
·赞美：您很有眼光，选择我们公司的理财模式，既能风险可控，还能获取高收益。 ·启发引导：现在通货膨胀的厉害，银行存储一直在调息，存款利息越来越少，放在银行时间越长，损失就越大，多渠道理财已经是普遍趋势,你说呢…… ·提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下我们公司和理财模式方面的信息，以后有需要也学会选择,……
·赞美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！ ·启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、喝个酒，放松一下多好，您说是吧... ·提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您张罗几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？
·赞美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我已顺利转正了。 ·启发引导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月投资的客户都能得到一份礼品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。 ·提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？ |
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