|
深圳· 3月24-25日 北京 5月12-13日 | 上海 6月16-17日 要像专业人士那样销售，即便你已经感觉良好！ 欢迎参加国际著名版权课程“行动销售”公开课！
↓↓点击“阅读原文”在线报名参加！ 
文/杜南·斯巴克斯（美）芮新国（译）
如果想与客户建立长期关系，我们最应该拥有哪些技能呢？如果你的答案是“掌握行业知识和行业技术”，对不起，我们不能苟同你的观点哦。
无数的成功经验反复验证着一个共同的秘诀：建立长期关系的最佳办法是深入了解客户需求！！！这意味着，销售人员最重要的技巧不是展示，而是提问，也就是说，销售人员应该努力通过提问成为客户的顾问和解决方案的提供者！！！
现在，我们一起来分析其中的原因吧。
想被信任？那得倾听！
其实，赢得并保留客户的道理既深刻，又简单，它与你说得多好没有关系，只与你听得如何密切相关。研究发现，客户在接受你的产品/服务、公司之前，首先要考虑是否接受销售人员。在一些专业服务领域更是如此，当客户要选择财务顾问、咨询顾问、会计师、律师提供的服务时，他们要接受的其实是什么呢？在这种情形下，他们除了要考虑公司和服务，更多地要考虑“人”的因素——找到他们觉得可以信赖的顾问。
如何应对“大路货”？
今天，市场上的多数产品/服务已经是同质化的大路货，很容易被新产品或便宜货替代，但是，值得信赖的顾问则可以轻易走出这种窘境，而且，一旦客户把你视为值得信赖的顾问，他就不会再去寻找、物色其他供应商！！市场上有价格更低的供应商吗？肯定会有！！！但是，谁会去在意这一点呢？为了省几个小钱而放弃值得信赖的伙伴，这未必划算哦，客户未必会舍得哦。
如何赢得客户的信任？
客户肯定会要求你拥有行业知识和行业技术，但是，除此之外，让你真正能够实现差异化的方法是深入挖掘客户需求！！！你需要深入探询客户的需求（找到3个以上的隐性需求），并了解客户需求背后的利益点，然后再设计解决方案，这才是你要开展的主要工作（而不仅仅是推销产品）！！！！事实上，你如果只是讲，只是说，你就无法达到上述要求。
所以，销售成功的秘诀是：巧妙提问并仔细倾听，然后，抛出更多的好问题，直到彼此都感觉已经谈透……接下来，你才可以端菜——准备一份可以解决客户问题的解决方案。如果你能参照上面的方法和思路来做，你将被客户视为不可或缺的顾问，客户将没有理由也不想离你而去！！！
在专业服务领域，由于客户的需求会呈多样化和个性化，“提问”和“倾听”环节更是不可或缺。
案例
布莱克（Black）是总部位于美国德克萨斯州的爱德华·琼斯投资服务公司的金融顾问，他在接受“行动销售”训练几个月后，我们听到了他的反馈：“现在，我的所有拜访计划都是基于‘行动销售’流程来定的，我持续用‘承诺目标’来指导自己行为……更重要的是，我的‘提问’更专业了，现在，客户更乐于对我敞开心扉了，而我总是说得很少，当我最后把解决方案与客户需求挂钩时，对方更乐于接受我的方案了。”（完）
|
