普通销售如何转型顾问式销售（一）？

对很多销售老鸟来说，可能在销售过程中会运用到顾问式销售，很多难搞订的订单，在运用一定的技巧后都能搞定，在新销售心目中简直是大神级别。然而对于新销售来说，如何迈向顾问式销售是很重要合适很难的一步。那么新销售如何迈向顾问式销售呢？

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那么，什么是顾问式销售呢？

SPIN销售法

尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立

以顾客的需求为出发点

配合客户的心理变化而设计

Situation 状况询问

Problem 问题询问

Implication 暗示询问

Need payoff 需求--满足询问

找出客户现有背景的事实

引发客户说出隐藏的需求

放大客户需求的迫切程度

揭示自己产品价值和意义

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状况询问

收集有关客户现状的问题：

通过拜访前的准备，对客户行业的了解，对客户同行公司的了解，

重点是通过和客户面谈的发问来实现

1. 您的意见如何？

2. 您从事行业的状况如何？

3. 您的年销售额是多少？

4. 您公司人数多少？

5. 您用了多长时间？

询问状况的目的：

了解客户的现状，帮我们发现客户潜在的问题

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问题询问

针对客户问题的提问，引导客户说出隐含的需求

1. 对您现在产品是否满意？

2. 您现在用的产品或方案是否有缺陷？

3. 您现在用的产品或方案在遇到临时紧急且重要的突发状况是是否依然有好的效果？

问题询问的目的：

确认客户的问题点，并开始和客户探讨共同关心的问题领域

什么是有效的问题询问？

Waht：什么？

Why：为什么？

Where：什么地方？

When：什么时候？

Which：哪一个？

How：如何？

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暗示询问

询问客户关心的问题产生的后果的询问

1. 这个问题一旦产生，对你们有什么影响？

2. 现在正在使用的产品或方案，在什么时间会产生瓶颈？

3. 这个问题产生后，有没有Plan B?

4. 这样会产生成本增加吗？

暗示询问的目的：

让客户明确问题对TA的严重影响，将客户的隐藏需求转化成明显需求

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需求满足询问

鼓励客户主动提出解决方案的问题（绝大多数客户都希望自己找到解决问题的方法）

1. 解决这个问题，对您很重要吗？

2. 您为什么觉得这个方案、对策很重要？

3. 还没有没有其他帮助您的方案？

需求满足询问的目的：

将客户的问题转化成解决问题的渴望，同时告诉客户解决问题之后可以获得的新的价值和好处。

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每一个客户在经营的过程中都会遇到这样那样的问题，或许已经意识到，只是没有预估到问题的严重性，没有解释去解决，也可能是已经在解决了，没有找到合适的方法。也或许是没有意识到，通过站在客户度的角度上和客户一起去分析现状，问题，并协助客户一起知道问题的答案。

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具体实战：下一期见