l 建立信任——与你的客户建立基于解决问题的公开、互信的关系。来避免第一个障碍——缺乏信任。
l 发掘需求——尝试着理解你客户急待解决的问题、目标以及想法，这样你才能够以这些为前提为客户勾画出解决方案。来避免第二个障碍——缺乏需求。
l 有效推荐——尝试着将你对客户急待解决的问题、希望达成的目标以及想法的理解，与自己基于此而提出的解决方案相结合，使客户支持的你的销售方案推荐。来避免第三个障碍——缺乏帮助。
l 巩固信心——在销售结束后，依然要与客户进行沟通，要使客户看到自己的需求得到了满足、你给出的方案是有效的。来避免最后一个障碍——缺乏满意。
作者简介
汤姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是维新公司的高级设计顾问。在公司工作的28年间，他设计了多个关于销售和销售管理方面的项目，并为工业设备、金融、汽车、交通运输、化工、信息技术、保险和电信等行业的客户研究并设计个性化的培训方案。他在日本教授过顾问式销售人员培训课程，在那里与他人合作，致力于市场文化研究。他目前的研究重点是，为那些采用了维新公司技巧的全球财富500强的企业客户设计高级解决方案并与其适时交流。
迈克尔·兰巴赫（Michael Leimbach）博士是维新公司的副总裁，全球研发部经理。他和他的研发团队创建了独具创新精神的绩效提升系统，使维新公司成为人力绩效提升方面的领军力量。在过去20多年里，他一直帮助各大公司努力提高其销售队伍的销售效益。迈克尔参与、更新、强化了维新公司所有销售有效性项目，并且创造出了维新公司的销售有效性测评系统。他曾发表过许多篇专业文章，而且在世界各地对各种客户及专业机构进行过演讲。
埃德·蒂特尔（Ed Tittel）硕士是维新公司美洲部负责销售服务股票的证券投资组合部经理。埃特尔在人力绩效提升领域已经有超过20年的工作经验，是维新公司一些品牌服务项目以及客户定制服务项目的制定者。在维新公司任职期间，他为遍及美国、欧洲和亚洲的财富100强公司提供咨询服务。在为维新公司工作之前，埃特尔曾在美国教育部下属的全国网络传播项目中负责项目开发及演示工作。
傅大卫（David Yesford）是维新公司的副总裁，负责维新公司在全球范围内的产品营销活动。他花费了17年的时间，帮助各大公司开发出了一套行之有效的顾问式销售方法。戴维参与了销售有效性系统的创建、更新工作，并为客户量身定制销售有效性系统，最近他又在领导维新公司致力于混合型销售有效能力的开发。戴维的主要目标在于确保符合个人价值的绩效提升与公司的需求得到满足。
名家推荐
“Wilson Learning在当今销售方式的变革以及客户对我们价值的理解中，起了决定性的作用。”
—— 罗恩.德里奥（Ron. DeLio）罗森布鲁斯（Rosenbluth）国际旅行社（100家模范雇主之一），旅行解决方案部门的首席运营官
“我们应该按照Wilson Learning的方法来做生意，这样我们才有可能使我们自己与竞争对手相区分开，并使我们的客户满意度大幅提升。运用顾问式销售方法，我们找到了能够满足客户需求的解决方案。”
——保罗.布莱恩特（Paul. Bryant）Suncorp-Metway（澳大利亚的第六大银行）理财客服部 高级经理
“在20多年中已经有了数以万计的顾问式销售课程毕业生。我们的目标是成为客户、公司或是公司股东们眼中最棒的。这也就意味着在一切时候尽力做正确的决定，并尽力帮助客户、公司或是股东们得到他们想要的。顾问式销售是而且将一直是完成我们目标途径的最核心部分！
——爱德.吉尔伯特森（Ed. Gilbertson），特莱恩（TRANE） 公司 销售管理与培训部经理。
简要目录
目录
前言 001
第一章 热爱你的工作：顾问式销售的理念
高绩效且高成就感
帮助客户——一个关于演变的故事
选择性很少的年代
基于产品特性的年代
基于需求的年代
顾问式销售方法的演变
顾问式销售方法的原理
购买的四种障碍
建立信任：应对缺乏信任
发掘需求：应对缺乏需求
有效推荐：应对缺乏帮助
巩固信心：应对缺乏满意
如何将顾问式销售方法付诸实践
真正的双赢方案
第二章 建立信任
时间、紧张感和信任
跨越信任的鸿沟
专业形象
专业能力
共通点
诚意
用3P法表达诚意
目的
过程
收益
表现设身处地的态度
拜访客户前
拜访客户中
提高建立信任技巧的行动计划
第三章 发掘需求
顾问式销售时代的发掘需求工作
挑战金科玉律
隐藏的需求在闪光
挖掘差距：需求共识
发掘需求的有力引擎：提问的艺术
两只耳朵，一张嘴巴：倾听的价值
不要忽视对购买决定有影响的人们
避免发掘需求中出现失误
人们为何购买：任务动机和心理动机
天气预报
第四章 有效推荐
推荐的基础
平稳的自行车
强调相关性
SAB法
贸然推荐的危险所在
销售演讲的艺术
使推荐策略适应客户机构内不同人的需求
赢在事前准备
收集竞争信息
用词不当造成的销售失败
成功案例：最佳的描述方法
好的成功案例的要素
处理异议和促成销售
使用假定成交技巧促成销售
管理结单前的恐惧心理
LSCPA模型：彻底理解异议
处理复杂的异议
应对客户任务动机
应对客户心理动机
第五章 巩固信心
“不着急”现象
无所谓区域
帮助与控制： 巩固信心的四个支柱
支柱一：支持购买决定
支柱二：履行销售协议
支柱三：处理客户的不满
支柱四：增进与客户之间的关系
通过专业知识和人际关系增加产品或服务的价值
第六章 顾问式销售在行动
客户只关注价格
让公司内部人员接管工作
你的定价看起来太低了
你碰上了守门人
客户的预算被突然取消
公司可能很快会被收购
客户通过购买委员会进行购买
客户正在挑选认证供应商
客户公司的首席执行官将订单交给了他的朋友
在夕阳产业中进行销售
在不同的文化环境中进行销售
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