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戈军珍:管理经销商,你得有真本事

 珍谋钧略 2021-09-01

(这是根据戈军珍老师2017年4月6-7日南方某某药业“2017年4月营销工作会议”上讲授《兽药企业成长模式系统之经销商管理》内容整理的第1篇文章,稍加删减,未经本人审阅。)

导语

征服别人是很难的,因为你要比别人超越很多才行,你还不如他,你还要征服他,这叫自不量力、痴人说梦。

经销商明白,并且企业是这么做的

我相信经销商一定会真信企业

我们先思考这样一个问题为什么要管理经销商?经销商是厂家和终端之间的桥梁,具有承上启下”的功能,是直接为养殖场提供服务的群体。这个群体的水平如何,对厂家及下游客户的影响是巨大的。对企业来说,管理经销商,事实上就是帮助企业和帮助终端。

管理经销商的根本目的是什么?我们管理经销商的根本目的,是为了帮助经销商。如果管理偏离了这个目的,企业对经销商所有的管理,经销商都不会接受和答应。如果这个主线能够让经销商明白,并且让经销商看到希望,经销商就会信服。帮助经销商,是为了提升经销商自己的“核心竞争力”,以便在未来的发展过程中做的更好。

那我们管理经销商的最终目的是什么?管理经销商,是为了在终端用户中形成好的影响力,使厂商能够在双赢的前提下,形成独特的价值。

当我们能把管理经销商的根本目的和最终目的,能和经销商明了的时候,并且企业是这么行动的,我相信经销商一定会真信企业。

除了“以德服人”,其实还有很多“服人”的方式

比如“以能服人”“以服人”

凭什么管理经销商?你要管别人,凭什么?真正的管理,既要有好的“王法”,还需要一些好的“方法”。当然有人说“以德服人”,这是最好。说了“以德服人”,其实还有很多“服人”的方式比如“以能服人”,以你的才能服人还有“以服人”,借公司的,借专家的,还有用自己的力这都是力。借公司的力,是团队品牌管理者的行为、思想;借专家的力,专业,专业水准的延伸用自己的力,努力,勤快,思考,实践,这是自己的力。

大家说,经销商不是厂家的下属,公司凭什么管经销商?“我们管个下属都挺难管的,经销商不是下属,不吃你的、不喝你的、不拿你的,你还再管他,是不是更难了?”“现在企业的员工,拿着工资、奖金,各种待遇,管起来还难的不行,那人家不吃、不喝、不拿你的,人家(经销商)卖你件货,你还求人家,这怎么管。”这个问题就又来了。

第二个,经销商不是业务人员的下属,不是厂家的下属,也不是我们业务人员的下属,也不是客户。这个问题就复杂了。那凭什么管理?

有多少业务人员能和经销商相比?

差得太多,根本就不如经销商。那你怎么管?

第三个问题,谁来管经销商?大家看,如果让我们的业务人员去做客户顾问,那我要问,你是经销商的对手吗?现在行业中有许多业务人员,自己没有别的本事,每天只是走过场去拜访,或者“吃吃喝喝”,搞点所谓的“客情”,不知道经销商的“痛点”是什么,或者即便知道,也没有什么解决方案。有多少业务人员能和经销商相比,差得太多,根本就不如经销商。那你怎么管?

让厂家来管结果厂家还得通过业务人员。如果通过客户顾问、业务员管不行,那是不是通过厂家管更不行公司管理不是特别规范的情况管什么”就更重要,甚至有的厂家的业务员都不知道自己手中有哪些经销商那管这个可能性就更小了,更成问题。

“征服”这个手段在一般人实施起来很难

因为你要有真本事

那应该怎么样管理经销商?是通过说服,征服,还是压服?

大家看,通过哪个?对,通过征服。要征服一个人,需要的本事大不大?当然,需要本事大。靠说服,不一定能行,就算一时说服,这说服的人也不一定是有真本事。而靠压服,不会长久,我们知道元朝,当时是蒙古族使各个国家臣服,他靠的是什么,靠的是压服,但后来忽必烈一死,元朝慢慢衰落。说服和压服,这两种手段都不是最好的手段,最好的手段是征服。

征服,是要靠心服口服,这是最好的手段。但是大家注意,“征服”这个手段,在一般人实施起来很难,因为你要有真本事。征服别人是很难的,因为你要比别人超越很多才行,你还不如他,你还要征服他,这叫自不量力、痴人说梦。大家都说,“征服”更有效。那我接着问,你能做到吗,凭什么?

所以,我们这门课程,是逐渐教大家能够做到的方法和手段。当然,即使我教了,也不是所有人能做到,只有少数有智慧的人能做到,大部分人还是做不到。当然我更相信,大家通过不断的温习、不断的实践,大部分人能做到。

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本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发,注明来源视为授权转载。

作者  | 戈军珍珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。


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