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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造 昨天下午，和一位企业老板交流时，他告诉我，他们企业请了一位业内的研发老师推出一款产品。当他们满怀信心的把产品推向市场时，员工却反馈，产品效果一般，而竞争对手A企业也有一款类似的产品，实际效果却比他们的产品要好得多。 于是他们把研发老师找来，准备对产品进行改进，而研发老师告诉他们A企业的这款产品也是这位研发老师研发的，和他们企业的产品几乎一模一样，只是规格不一样，所以不可能出现他们的产品远不如竞争对手A企业的同类产品的情况，这属于他们员工的问题。 这家企业老板开始也不相信，后来员工老是这样说，他也开始怀疑自己企业的产品不如竞争对手A企业的产品。后来他们请的这位研发老师给他们出了一个主意，让他们把竞争对手A企业的同类产品买来一部分换成自己的包装，看看员工怎么反应。 于是，这家企业从市场上花高价偷偷买来竞争对手A的同类产品。回来后换成自己的包装，让员工拿到市场上和竞争对手A的同类产品进行比较，而员工的反馈仍是他们企业的产品不如竞争对手的产品。 老板终于明白了，这根本就不是产品的问题，而是自己企业的营销问题，长期以来，由于他们是一个小企业所以一直不温不火，而不温不火的根本原因是他们的营销体系非常不健全，更没有什么有效的销售手段。他们的销售团队几乎都是一些“兼职的大包”人员。而这些人员脚踩几只船，赚钱就卖一点， 不赚钱或赚的少就找各种理由——产品不给力是这些人员最常用的理由。而这些理由真真假假，老板根本就搞不清楚。 实际上，这个现象是销售视觉及从众心理造成的。由于竞争对手A企业比他们这家企业要大得多，长期以来无论是顾客、经销商还是企业的销售人员，他们早已在自己的心智中形成一个定论：那就是竞争对手产品比我们好卖得多，所以竞争对手的产品更好。 对许多消费者来说，市场上见得多的产品就是好产品；经销商认为卖得好的产品就是好产品；业务员认为好卖的产品就是好产品；研发者认为技术领先的产品就是好产品......这些都没有错，视觉不同，认知就不同，仅此而已！ 如何把这些不同视觉统一起来，这需要管理者的智慧！ -商务联系- 狄老师 18131114002 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。 |
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